Z badania „Typowy dłużnik”, przeprowadzonego na grupie ponad 400 małych i średnich firm na zlecenie Kaczmarski Inkasso, wynika, że aż 78 proc. przedsiębiorców uważa, iż potencjalnego dłużnika można rozpoznać jeszcze przed rozpoczęciem współpracy. Co prawda tylko 18 proc. jest tego absolutnie pewnych, ale zdecydowana większość firm deklaruje, że stara się minimalizować ryzyko już na etapie wyboru kontrahenta.
Nie jest to zaskakujące, jeśli spojrzymy na skalę zjawiska. W Polsce działa ponad 3 mln przedsiębiorstw, a w samym Krajowym Rejestrze Długów wpisanych jest obecnie około 268 tys. firm zalegających swoim partnerom biznesowym na ponad 11 mld zł. W tak dużej gospodarce trafienie na niesolidnego płatnika nie jest wyjątkiem, lecz realnym elementem ryzyka prowadzenia działalności.
Koniec epoki „słowa honoru”
Najważniejsza zmiana polega na tym, że polskie firmy coraz rzadziej podejmują decyzje wyłącznie na podstawie deklaracji czy pierwszego wrażenia. W biznesie rośnie znaczenie weryfikowalnych informacji.
Dwie trzecie przedsiębiorców przyznaje, że przed rozpoczęciem współpracy sprawdza kontrahentów w oficjalnych rejestrach i bazach danych. Najczęściej są to rejestry dłużników, ale także wpisy w KRS czy CEIDG. Dla wielu firm jest to dziś podstawowy element oceny ryzyka.
Drugim ważnym źródłem wiedzy jest internet. Ponad połowa przedsiębiorców analizuje obecność firmy w sieci: sprawdza, czy prowadzi realną działalność, czy ma przejrzystą stronę internetową, jak komunikuje się z rynkiem. Niewiele mniej osób korzysta z doświadczeń innych przedsiębiorców i opinii o danym kontrahencie.
To pokazuje wyraźną zmianę w kulturze prowadzenia biznesu. Relacje gospodarcze coraz częściej opierają się na danych, które można sprawdzić, a nie tylko na wzajemnych deklaracjach. Zaufanie nie znika z biznesu, ale jest coraz częściej weryfikowane.
Zachowanie mówi więcej niż wizerunek
Co ciekawe, przedsiębiorcy znacznie większą wagę przywiązują do zachowania potencjalnego klienta niż do stereotypów dotyczących wielkości firmy czy wieku właściciela.
Aż 85 proc. firm uważa za poważny sygnał ostrzegawczy sytuację, w której kontrahent nie chce sformalizować współpracy. Bardzo podobnie oceniane jest unikanie ujawnienia sytuacji finansowej firmy czy nacisk na szybkie podjęcie decyzji o sprzedaży z pominięciem etapu negocjacji. W obu przypadkach wskazało na to ponad 80 proc. respondentów.
Niepokój wzbudzają także próby uzyskania bardzo długich terminów płatności już na początku współpracy, brak gotowości do bezpośredniego kontaktu czy chaos organizacyjny podczas rozmów handlowych.
W praktyce oznacza to, że przedsiębiorcy coraz uważniej obserwują nie tylko dane o firmie, ale również sposób, w jaki jest ona prowadzona. Jeśli oferta, umowa czy korespondencja są chaotyczne, wielu przedsiębiorców traktuje to jako sygnał ostrzegawczy. Porządek formalny przestaje być jedynie zabezpieczeniem na wypadek sporu – staje się kryterium decyzji o tym, czy w ogóle rozpoczynać współpracę.
Intuicja wciąż ma znaczenie
Mimo rosnącej roli danych intuicja wciąż odgrywa pewną rolę. Ponad jedna trzecia przedsiębiorców przyznaje, że złe przeczucia często okazują się trafne i poprzedzają problemy z płatnościami.
Jednocześnie firmy podchodzą do tego coraz bardziej racjonalnie. Intuicja nie jest już fundamentem decyzji, ale raczej filtrem, który skłania do dokładniejszej weryfikacji kontrahenta.
Zresztą sami przedsiębiorcy spontanicznie wskazują, że najbardziej niepokoją ich sygnały dotyczące zachowania drugiej strony: niespójne wypowiedzi, brak przygotowania do rozmów, arogancja czy trudności w kontakcie. Dopiero w dalszej kolejności pojawiają się twarde wskaźniki, takie jak zła kondycja finansowa czy wpisy w rejestrach dłużników.
Dojrzałość zamiast podejrzliwości
Wyniki badań pokazują ciekawą rzecz: polski biznes staje się jednocześnie bardziej ostrożny i bardziej dojrzały. Firmy wiedzą, że pierwsze wrażenie może być mylące. Dlatego zamiast skreślać potencjalnego partnera na podstawie jednego sygnału, starają się zebrać możliwie pełny obraz sytuacji.
Dopiero połączenie twardych danych, opinii rynkowych i własnego doświadczenia pozwala ocenić realne ryzyko współpracy. Często nie kończy się to rezygnacją z kontraktu, lecz zmianą jego warunków – skróceniem terminu płatności, zaliczką lub dodatkowymi zabezpieczeniami.
To podejście pokazuje, że polskie firmy coraz lepiej zarządzają ryzykiem. Dłużnik rzadko pojawia się bowiem znikąd. W większości przypadków wcześniej wysyła sygnały ostrzegawcze – tyle że trzeba je umieć dostrzec i potraktować poważnie.
