Rz: Mieszkania z drugiej ręki sprzedają się dużo gorzej niż nowe? Deweloperzy zawładnęli rynkiem nieruchomości?

Adam Zbrzeżny, dyrektor regionalny, RE/MAX Polska:  Zarówno rynek pierwotny, jak i rynek wtórny mają swoich klientów. Lokalu na rynku wtórnym poszukują przede wszystkim osoby, które chcą kupić mieszkanie w krótkim czasie, aby móc z niego od razu korzystać - wprowadzić się samemu lub je wynająć. Na lokal od dewelopera zazwyczaj trzeba poczekać kilka czy kilkanaście miesięcy, a następnie go wykończyć. Nie każdy może sobie pozwolić na tak długi proces.

Trzeba też zwrócić uwagę na fakt, że poszukując mieszkania w konkretnej lokalizacji, nie zawsze mamy możliwość jego zakupu na rynku pierwotnym. Może zdarzyć się, że akurat żaden deweloper nie realizuje nowej inwestycji w danej okolicy. Mieszkania nowe są popularne w dużych miastach, gdzie mamy do czynienia z dużym zapotrzebowaniem na takie lokale.

Jaką część transakcji obsługują dziś agencje nieruchomości w Polsce? To dużo mniej niż na innych rynkach w których działa RE/MAX?

W Polsce szacuje się, że pośrednicy obsługują do 30 proc. transakcji kupna-sprzedaży nieruchomości przeprowadzanych na rynku, choć ten parametr ma trend zwyżkowy. Wynika to z jednej strony z braku czasu i odpowiednich umiejętności po stronie klientów, z drugiej zaś jest to efekt dostępu do dodatkowych narzędzi, możliwości i form promocji oraz wiedzy i doświadczenia po stronie agentów. Dlatego też liczba osób gotowych na powierzenie obsługi transakcji profesjonaliście stopniowo wzrasta.

W Ameryce Północnej udział transakcji przeprowadzanych przez agentów nieruchomości wynosi powyżej 90 proc.

Dlaczego klient w kraju miałby korzystać z usług zagranicznej agencji nieruchomości? Przecież na rynku są tysiące pośredników.

RE/MAX nie jest zagraniczną agencją nieruchomości, tylko franczyzową siecią biur nieruchomości, z których każde jest odrębnym podmiotem gospodarczym. Wszystkie biura RE/MAX w Polsce są w 100 proc. prowadzone przez firmy z polskim kapitałem. Korzyścią dla klientów jest możliwość ekspozycji ich ofert w 100 krajach na świecie, dzięki czemu dana nieruchomość jest dostępna nie tylko dla osób z Polski, ale też z zagranicy, co skutkuje większą skutecznością.

Łatwiej działać pośrednikowi w grupie niż samodzielnie? Więcej zarobi?

Jak to się mówi: w grupie siła. To powiedzenie sprawdza się w innych branżach i nie ma powodów, żeby nie sprawdzało się w pośrednictwie w obrocie nieruchomościami. Osobiście nie wyobrażam sobie wykonywania tego zawodu w pojedynkę. Najogólniej rzecz biorąc chodzi o wielopłaszczyznowe wsparcie, jakie oferuje sieć. Na start agent może liczyć na zaawansowane szkolenia, dostęp do nowinek technologicznych, nowoczesnych systemów informatycznych, gotowych rozwiązań marketingowych i nowoczesnej promocji ofert.

Z wymiernych korzyści, które generują przychody, należy wymienić współpracę między agentami. W Polsce w większości biur pokutuje model pracy oparty na tzw. bazie ofert. Biura pracują w oparciu o tzw. umowy otwarte, bez wyłączności. Czyli tę samą ofertę możemy znaleźć w wielu biurach. Taki model działania, z założenia, nie sprzyja współpracy przy transakcji między pośrednikami.

Przypuśćmy, że świeżo upieczony agent, działający samodzielnie, szuka dla swojego klienta mieszkania. Znajdzie ich wiele, sęk w tym, że w innych agencjach. Wówczas zaczynają się schody, ponieważ większość agencji po prostu, z definicji, nie współpracuje z innymi pośrednikami, licząc na to, że klient zgłosi się do nich bezpośrednio i tym samym pobiorą wynagrodzenie także od niego.

Nasz model pracy jest inny, gdyż podpisujemy z klientami tylko umowy z klauzulą wyłączności. Agent w naszej sieci zawsze ma pewność, że może liczyć na współpracę. Co to oznacza? Więcej transakcji i więcej zadowolonych klientów. Inną korzyścią przynależności do sieci jest nasz system poleceń. Wykorzystując ten system, np. agent z Warszawy może polecić klienta agentowi z Krakowa, a po udanej transakcji otrzymać od niego ustalone wynagrodzenie. W całej sieci RE/MAX polecenia stanowią znaczący procent transakcji.

To dobrze, że nie ma już od kilku lat państwowych licencji dla agentów nieruchomości?

To zależy. Z jednej strony zawód pośrednika został rzeczywiście uwolniony, a z drugiej, nawet przed deregulacją, można było wykonywać czynności pośrednictwa pod nadzorem pośrednika. W tej chwili praktycznie każdy może świadczyć takie usługi.

Na rynku pojawiło się dużo firm, które działając z tzw. wirtualnego biura (często prowadzonego we własnym mieszkaniu) opierają swoją strategię rozwoju na oferowaniu usług po coraz niższych stawkach. Niestety, niejednokrotnie pociąga to za sobą bardzo niską jakość usług. Konkurencja cenowa ma krótkie nogi i prędzej czy później firmy, które działają zgodnie z tą strategią, będą zmuszone wycofać się z rynku. Natomiast firmy o ugruntowanej pozycji w branży wiedzą, że należy konkurować między sobą jakością usług, a nie ceną.

Panuje opinia, że pośrednik w Polsce to przekazywacz adresów i za chwilę ten zawód zniknie, bo tę rolę przejmie Internet. Czy tak?

Zawsze się uśmiecham, kiedy słyszę twierdzenie, że internet zastąpi pośrednika. Otóż nie zastąpi, a dokładniej: nie zastąpi dobrego pośrednika. Natomiast zwykli przekazywacze adresów są i tak już na wymarciu, a internet wbija im właśnie ostatni gwóźdź do trumny.

Obecnie klient oczekuje od pośrednika zdecydowanie szerszego zakresu usług. Może dziesięć lat temu taki model biznesowy jeszcze się sprawdzał, ale w dzisiejszych czasach agent nieruchomości musi wykazać się dużo większą wiedzą i zaangażowaniem, żeby przetrwać na wymagającym rynku. Przytoczę tu może dane z National Association of Realtors ze Stanów Zjednoczonych, najbardziej rozwiniętego rynku nieruchomości na świecie. W 2015 r. stowarzyszenie to zrzeszało ponad 1,1 miliona członków i ich liczba stale rośnie. Szacuje się, że za parę lat liczba zrzeszonych agentów będzie wyższa od liczby członków sprzed kryzysu.

Równolegle obserwowany jest dynamiczny wzrost popularności portali nieruchomościowych, które generują miliony wejść. Więc o co chodzi? Teoretycznie klient może dowiedzieć się wszystkiego z internetu i pominąć pośrednika w całym procesie. Rzeczywiście, ilość danych, które są dostępne bez wychodzenia z domu jest bardzo duża. Jednak czy klient wyszuka w internecie informację na temat sąsiadów? Czy każdy klient potrafi skutecznie negocjować? Jaką ma pewność, że osiągnie najlepszą w danym momencie cenę? Czy zagadnienia prawne związane z transakcją są oczywiste dla każdego? Otóż nie. Dlatego zawsze będzie zapotrzebowanie na sprawnego, rzetelnego i znającego swoją okolicę pośrednika.

Ile wynoszą prowizje pośredników w Polsce, a ile w innych krajach? Jaki jest zakres obowiązków?

Wynagrodzenie pośredników w Polsce waha się średnio między 2 proc. a 6 proc. wartości nieruchomości. Jak wspomniałem wcześniej, istnieją na rynku firmy, które oferują swoje usługi poniżej 2 proc., ale zostawmy je, bo na dłuższą metę wynagrodzenie na tym poziomie nie zapewni rentowności biura.

W innych krajach za usługę pośrednictwa trzeba zapłacić podobnie, choć w Ameryce wynagrodzenie bliższe jest tej górnej granicy. Zwyczajowo przyjęte jest tam podpisywanie umów pośrednictwa z prowizją 5 proc. netto wartości nieruchomości, natomiast pośrednicy współpracują ze sobą i zawsze oferują podział wynagrodzenia dla współpracującej agencji.

Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami jest zawodem multidyscyplinarnym. Przede wszystkim pośrednik powinien lubić ludzi, gdyż jest to praca z ludźmi. Na tym obszarze zdolności negocjacyjne oraz łatwość budowania i utrzymania relacji wydają się być kluczowymi elementami.

Z kolei tzw. twarde umiejętności przydatne są do trafnego oszacowania wartości nieruchomości, znajomości zagadnień prawnych związanych z rynkiem nieruchomości oraz do nowoczesnego marketingu w internecie.

Standardowo do obowiązków pośrednika należy etyczna i profesjonalna reprezentacja klienta na każdym etapie transakcji, począwszy od weryfikacji stanu prawnego nieruchomości, podpisania umowy pośrednictwa, poprzez marketing i prezentacje potencjalnym klientom, a kończąc na negocjacjach oraz skompletowaniu wszystkich niezbędnych dokumentów potrzebnych do zawarcia transakcji.

Czy home staging pomaga znaleźć nabywcę mieszkania lub domu?