Kierunek na 300 tys. użytkowników

- Nową ofertą postanowiliśmy zalicytować śmiało, na poziomie cen wielkiej czwórki. Jesteśmy realistami i nie jest naszym celem robienie im bezpośredniej konkurencji. Liczymy przede wszystkim na to, że nasi aktualni klienci, dla których karta Lycamobile jest zazwyczaj drugą w zestawie zaczną z niej korzystać, jako z podstawowej - wyjaśnia ostatni ruch cenowy Roman Napierała.

Celem spółki jest przechwycenie ruchu z drugiej karty klienta i zwiększenia generowanego przez nich ARPU na karcie Lycamobile. Ile ono dzisiaj wynosi Roman Napierała nie chce zdradzić. Mówi tylko, że zazwyczaj jest wyższe od przeciętnej na danym rynku, bo też i średni czas połączeń jest dłuższy - około trzykrotnie.

- To wynika z profilu naszych klientów. Karty Lycamobile służą zazwyczaj do komunikacji z bliskimi za granicą. Zwykle mają sobie dużo nawzajem do przekazania - mówi Piotr Sawicki, szef sprzedaż Lycamobile. Model działania marki powstał w londyńskim środowisku emigrantów, początkowo w formie tanich, stacjonarnych połączeń międzynarodowych. Potem przyszła kolej na usługi komórkowe, które dzisiaj Lycamobile sprzedaje w 16 krajach (w 21 krajach tanie połączenia stacjonarne). Marka obsługuje 8 mln użytkowników. Plany firmy są globalne. Mówią o uruchomieniu sieci docelowo w 250 krajach (którą to liczbę należy traktować nieco symbolicznie, jako skalę ambicji). Od 2011 r. marka obecna jest także w Polsce, jako wirtualny partner Polkomtela.

- Obsługujemy dzisiaj przeszło 250 tys. aktywnych kart SIM i szacujemy, że jesteśmy największym MVNO w Polsce. Środowisko emigrantów nie jest u nas zbyt liczne, bo szacowane na ok. 500 tys. osób - głównie Ukraińców i Wietnamczyków. Już pokaźniejszą grupą docelową są bliscy i znajomi kilku milionów Polaków, którzy wyjechali za granicę, i którzy mogą korzystać z tanich połączeń wewnątrz sieci Lycamobile. Łącznie szacujemy potencjał całego rynku w Polsce na ok. 6 mln osób - mówi Roman Napierała.

Wypracowany za granicą model działania opierał się na detalicznej sprzedaży kart SIM i doładowań w handlowych kwartałach emigranckich dzielnic. Stąd przede wszystkim trade martketing (promocja w punktach handlowych), jako metoda promocji usług i powściągliwość w stosunku do typowej reklamy, jako mało efektywnej w tym przypadku.

- W Polsce, to się nie sprawdza tak dobrze, ponieważ brak wyraźnych skupisk imigrantów. Wciąż pracujemy nad naszym modelem działania i niewykluczone, że zdecydujemy się silniej skorzystać z ATL. Planujemy pewne działania na IV kwartał bieżącego roku. Świadomość naszej marki w Polsce sięga ok. 50 proc., a powinna być wyższa - mówi Roman Napierała. Karty Lycamobile są obecne we wszystkich głównych hurtowych sieciach sprzedaży, poza Ruchem.

- Rozmowy trwają i liczymy na porozumienie także z nimi (dzisiaj Ruch dystrybuuje już nasze doładowania). Być może także z Pocztą Polską. Rynek dystrybucyjny popsuł w pewien sposób Mobilking, który wiele obiecywał a potem dosyć niespodziewania zakończył działalność. Trzeba było odzyskać zaufanie dystrybutorów. Do naszych podstawowych partnerów należy Kolporter, Euronet, Żabka, Kartel, czy Billbird. Chcielibyśmy, aby sieć sprzedaży była większa - brakuje naszych doładowań np. w sieciach stacji benzynowych. Budowa sieci sprzedaży w zasadzie nie kończy się nigdy. Trudno na przykład dzisiaj ocenić, jak się rozrośnie i jak dla nas wartościowym partnerem może okazać się Czerwona Torebka - mówi Piotr Sawicki.

Doładowania Lycamobile realizuje głównie w kanale elektronicznym - 98 proc. Spółka ma w ofercie karty zdrapki, ale ich nie promuje. Nie tylko dlatego, że są nieco mniej rentowne, ale także dlatego, że na polskim rynku mają mniejsze zastosowanie. - Znowu inaczej, niż w innych krajach, gdzie w sieciach handlowych papierowe doładowania są znacznie bardziej popularne - mówi Roman Napierała. Według niego gros dalszej pracy, to sprzedaż, sprzedaż jeszcze raz sprzedaż.

- Wzrost i efektywność biznesu, to w naszym przypadku więcej klientów i wyższe wolumeny minut. Walczymy o skalę. Po stronie kosztowej za wiele nie da się zrobić. Negocjacje z MNO są możliwe, ale dużego pola do obniżki stawek hostingowych nie ma. Jesteśmy zadowoleni ze współpracy z Polkomtelem i nie planujemy zmiany partnera. Nic jednak nie jest dane raz na zawsze. Niedawno nasza siostrzana spółka z Holandii zmigrowała z sieci Vodafone do KPN - mówi Roman Napierała.

Lycamobile działa w modelu "pełnego MVNO". Dysponuje własną pełną platformą switchingową zlokalizowaną w Indiach. Od lokalnych MNO kupuje tylko radiodostęp. Całą grupę sieci komórkowych Lycamobile obsługuje wydzielona spółka Plintron, która działa jako "enabler" i sama zaczyna wychodzić na niektórych rynkach z ofertą MVNE do potencjalnych partnerów detalicznych. Komunikuje swoją obecność i działanie także w Polsce, ale nie słychać aby miała już jakichś detalicznych partnerów na naszym rynku.

- Organiczny rozwój powinien umożliwić nam przekroczenie 300 tys. użytkowników. Chcielibyśmy, aby Urząd Komunikacji Elektronicznej nie zaliczał naszych statystyk do kategorii "Pozostali" na rynku komórkowym, ale pokazał, że jesteśmy największym dostawcą usług komórkowych w Polsce zaraz po wielkiej czwórce operatorów infrastrukturalnych - mówi Roman Napierała.

Telekomunikacja

Pozostało 87% artykułu