Działający na polskim rynku brokerzy ubezpieczeniowi zazwyczaj nie rozwijają struktur sprzedaży polis klientom indywidualnym. Ci korzystają bowiem z usług agentów wyłącznych bądź multiagentów, którzy działają na rzecz zakładów ubezpieczeń. A brokerzy ubezpieczeniowi działają na rzecz i w imieniu klientów. Dzięki ich usługom klient ma szansę otrzymać produkt dopasowany do swoich potrzeb, ale dotyczy to głównie firm.
Wydaje się, że dzięki znajomości produktów ubezpieczeniowych i ubezpieczycieli, rozszerzenie biznesu o sprzedaż polis klientom indywidualnym powinno być dla brokerów naturalną drogą rozwoju. Tymczasem na polskim rynku tego typu dwubiegunowy model działalności niemal nie występuje. Pojawiają się zapowiedzi takich działań, ale na konkrety trzeba będzie jeszcze poczekać.
Brokerzy opierają sprzedaż na relacjach wypracowanych ze stosunkowo ograniczoną liczbą klientów. Celem jest zazwyczaj konstruowanie szytych na miarę, „dużych" programów ubezpieczeniowych – nawet niewielka liczba transakcji może generować znaczny przypis składki.
Sprzedaż ubezpieczeń indywidualnych nastawiona jest na klienta masowego – czyli na dotarcie do jak największej liczby osób z produktem o jednostkowo niewielkiej wartości.
– Przez kilka lat nieustannie musieliśmy uczyć się masowej sprzedaży detalicznej. Ten rynek wymaga budowy rozproszonej sieci sprzedaży, co w związku z nasyceniem rynku agentami i multiagentami, działającymi od lat blisko swoich klientów, potrafi być zadaniem karkołomnym – mówi Andrzej Wasilewski, główny akcjonariusz i członek zarządu MAK Investments.
