– Jest wielu chętnych i na gotowe do zamieszkania lokale, i na te wymagające remontu – zauważa Maciej Trela, prezes agencji Północ & Partnerzy. – Większość nieruchomości można szybko sprzedać. Problemem jest przede wszystkim cena ofertowa.

Opinię podziela Jarosław Mikołaj Skoczeń z Emmerson Realty. – Właściwie nie ma mieszkań niesprzedawalnych. Dobrą zachętą jest niższa od obowiązujących na danym rynku o ok. 10 – 15 proc. cena – mówi Skoczeń. – Ale trzeba pamiętać, że zbyt niska stawka może odstraszyć klientów. Ludzie boją się dziwnych okazji. Szukają haczyków.

Pierwsze wrażenie

Maciej Trela dopowiada, że na marginesie rynku są oczywiście nieruchomości, które trudno sprzedać, nawet gdy ich cena jest dużo niższa od średniej rynkowej. – To mieszkania w przyziemiu, lokale w starych budynkach z ogrzewaniem elektrycznym, mieszkania przerobione z dawnej suszarni na 11. piętrze czy mieszkania w blokach socjalnych, w których miasto wykupiło tylko część lokali – wylicza Maciej Trela.

Także Katarzyna Wiśniewska, broker z Freedom Nieruchomości w Olsztynie, przekonuje, że każdą nieruchomość można sprzedać. – Jeśli cena jest rynkowa i odbierana jako atrakcyjna, lokal może szybko znaleźć nabywcę. Może, ale nie musi – zastrzega Katarzyna Wiśniewska. – Mogą przeszkodzić sprawy sądowe, nieuregulowany stan prawny, kłopotliwi sąsiedzi czy chociażby konserwator zabytków. Najczęściej jednak transakcję utrudnia niewłaściwe przygotowanie nieruchomości do sprzedaży, nie wspominając już o abstrakcyjnej cenie.

Eksperci radzą, by najpierw wziąć się do generalnych porządków. – Koniecznie usuńmy zbędne rzeczy, aby było widać przestrzeń i światło. Ważne, by mieszkanie było odpersonalizowane, czyli pozbawione osobistych przedmiotów – radzi Maciej Trela. – Warto też lokal pomalować, wymienić wytarte panele, wyprać firanki, naprawić skrzypiące drzwi. Takie zabiegi nie są kosztowne, a przecież liczy się pierwsze wrażenie – podkreśla prezes agencji Północ & Partnerzy.

Maciej Trela zwraca także uwagę na home staging, czyli profesjonalne przygotowanie nieruchomości do sprzedaży. – Stawki zaczynają się od 200 zł za konsultację. Pełen zakres usług obejmuje zmiany w mieszkaniu, takie jak wymiana części mebli, malowanie, zakup lub wypożyczenie dodatków czy nawet wyburzenie ściany działowej lub jej postawienie. Wszystko zależy od stanu mieszkania i oczekiwań klienta. Może kosztować nawet kilka tysięcy złotych – podaje szef firmy Północ & Partnerzy. I podkreśla, że naczelną zasadą home stagingu jest to, że koszty te mają się zwrócić. – Zabiegi służą szybszej sprzedaży nieruchomości, w dodatku za wyższą cenę – tłumaczy Maciej Trela.

Oczami i nosem

Katarzyna Wiśniewska zwraca uwagę na popularną strategię wśród sprzedających. Wielu zakłada, że wystarczy mieszkanie posprzątać i zaoferować dobrą cenę. – Tymczasem przygotowanie mieszkania do sprzedaży, podobnie jak każdego innego produktu, wymaga o wiele większych zabiegów niż samo sprzątanie – przekonuje przedstawicielka Freedom Nieruchomości. Według niej warto o pomoc poprosić firmę, która zajmie się nie tylko prezentacją, ale przygotuje ofertę od A do Z. – Trzeba sporządzić analizę oraz plan marketingowy. Potem warto zaangażować home stagera, który fachowym okiem oceni potencjał nieruchomości, wskaże wszystkie jej atuty i zaplanuje sesję w taki sposób, aby je wyeksponować – tłumaczy Katarzyna Wiśniewska. – Zwróci on także uwagę na elementy do poprawy i sporządzi kosztorys. Statystyki pokazują, że lepiej i szybciej sprzedają się mieszkania w neutralnych kolorach. Polacy lubią wnętrza spokojne i spójne. Odświeżone, odpersonalizowane mieszkanie może czekać na sesję fotograficzną – opowiada.

I podkreśla, że taka sesja to dopiero początek. – Kolejnym krokiem jest open house, czyli sprzedaż w formie tzw. drzwi otwartych – tłumaczy Wiśniewska. Według niej home staging nie tylko ma sens, ale powinien być obowiązkowym i nieodłącznym elementem sprzedaży każdej nieruchomości. – Koszty są tak różne, jak różne są planowane zmiany. Mogą opiewać na kwoty od kilkuset nawet do 20 tys. zł, w zależności od zakresu działań i wielkości nieruchomości – mówi Katarzyna Wiśniewska. – Mieszkania po takim przygotowaniu sprzedają się szybciej. Ludzie chętniej umawiają się na ich obejrzenie. Na dzień otwarty przychodzi nawet dziesięć osób. Przynosi to dużo lepsze rezultaty niż udostępnianie mieszkania pojedynczym klientom – zapewnia przedstawicielka Freedom Nieruchomości.

Na odpowiednie przygotowanie mieszkania do sprzedaży zwraca uwagę także Jarosław Mikołaj Skoczeń. – Mieszkanie musi sprawiać wrażenie przestronnego miejsca do życia. Trzeba je więc posprzątać, usunąć stare meble. Jeżeli nowy właściciel będzie chciał lokal zagracić, to jego sprawa – podkreśla ekspert z Emmersona. Zauważa też, że ważna jest pora prezentacji nieruchomości. – Warto zwrócić uwagę, że mieszkanie jest słoneczne, ma piękną panoramę miasta – np. nocą – opowiada Jarosław Mikołaj Skoczeń. – Trzeba też pamiętać o zapachach. Brzydkie mogą nam obrzydzić najładniejsze nawet mieszkanie. Kiedyś oglądałem piękny stary lokal w przedwojennej willi na warszawskim Mokotowie. Wszystko było super, gdyby nie zapach z kanalizacji. Nie ma co liczyć, że potencjalny kupiec pomyśli sobie: „No dobra, śmierdzi, jest brudno, mieszkanie jest zagracone, klatka odrapana, dzwonek urwany, ale ja to wszystko naprawię i będzie pięknie". Dziś jest tyle mieszkań na rynku, że każdy szuka czegoś wyjątkowego. Chyba że sprzedajemy lokal do remontu – podkreśla.

Według Skoczenia home staging, stosunkowo nowa usługa na polskim rynku, jest bardzo potrzebny. – To po prostu działa, a koszty są naprawdę niewielkie. Nie musimy przecież od razu przeprowadzać remontu. Czasem, aby uzyskać świetny efekt, wystarczy zmienić kilka szczegółów – zapewnia ekspert z Emmerson Realty.

@ masz pytanie, wyślij e-mail do autorki, a.gawronska@rp.pl