Agent nie jest władcą budynku

Komentuje Bartosz Kozieł, członek zarządu Nuvalu Polska, agencji doradztwa na rynku nieruchomości komercyjnych (prelegent na szkoleniu "Rzeczpospolitej" pt. "Powierzchnie biurowe 2017", 10-11 maja 2017 r.):

- Rynek nieruchomości komercyjnych doświadczył dużej zmiany ciągu ostatnich lat. Eksplozja nowych inwestycji, ciągłe poszerzanie oferty rynkowej i rosnące wymagania najemców powodują, że modele sprzedaży, które sprawdzały się dawniej, zdezaktualizowały się.

Walka o klientów sprawia, że wysoka jakość świadczonej usługi ma większe znaczenie niż kiedykolwiek. Właściciele budynków zastanawiają się, w jaki sposób zmaksymalizować szanse powodzenia procesu komercjalizacji ich nieruchomości. Wielu inwestorów decyduje się na współpracę z agentem wyłącznym. Dla jednych to zło konieczne, dla innych - idealne rozwiązanie. Jak wygląda to w praktyce?

Dawniej agent wyłączny był w praktyce władcą budynku - jako jedyny podmiot organizował proces wynajmu powierzchni i często dyktował właścicielowi warunki. Agenci poszukiwali klientów również poprzez innych doradców, jednak zatrzymywali większość prowizji dla siebie.

Inni brokerzy - tzw. trzecie strony - nawiązywali bezpośredni kontakt z właścicielami i z czasem wymogli na agentach wyłącznych podział prowizji bardziej odpowiadający ich realnemu wkładowi w transakcję. Osłabiło to ich pozycję. Dodatkowo, w największych inwestycjach zaczęły się pojawiać wewnętrzne, deweloperskie teamy sprzedażowe z dużymi budżetami marketingowymi, co ograniczyło agentom wyłącznym dostęp do największych projektów.

Za dużo budynków?

Jaka więc jest przyszłość tej formy współpracy? Decydowanie się na komercjalizację za pośrednictwem agenta wyłącznego ma obecnie największy sens w przypadku nieco mniejszych inwestycji oraz budynków, które pierwszą młodość mają już za sobą, a wciąż mogą być atrakcyjne dla pewnej grupy najemców. W takich przypadkach agent wyłączny, biorąc na siebie odpowiedzialność oraz inwestując czas swoich doradców i pieniądze na promocję, może wykazać się dużą kreatywnością.

Profesjonalny doradca dysponuje odpowiednim doświadczeniem oraz znajomością rynku i klientów, zasobami niedostępnymi dla Właścicieli budynków. Jest proaktywny, śledzi zmiany w ofertach i charakterystyczne sytuacje rynkowe, dzięki czemu jest w stanie najlepiej połączyć oczekiwania klienta ze specyfiką dostępnych lokalizacji.

Aby robić to skutecznie, niezbędna jest kompetencja oraz znajomość nisz, które można zagospodarować. Istotne jest ograniczanie portfela oferowanych budynków. Gdy agent ma ich zbyt dużo (a taką strategię przyjmują niektórzy gracze na rynku), prawdopodobnie żadnym nie zajmie się w 100 procentach. Rozproszenie uwagi zmniejsza szanse na skuteczną i szybką komercjalizację, a tym samym satysfakcję właściciela budynku z współpracy.

Kiedy klient traci?