Na motoryzacyjnym rynku wtórnym rozkręca się internetowa sprzedaż aut. Wirtualne salony oferują zarówno sieci autokomisów, importerzy nowych samochodów, jak i powołane do tego celu platformy e-commerce. I choć udział takiego kanału prawdopodobnie jeszcze długo nie będzie w stanie zagrozić tradycyjnej formie sprzedaży, przynajmniej w polskich warunkach, to firmy działające na rynku wtórnym nie mogą sobie pozwolić na jego pomijanie.

Bo skoro w sieci zamawia się meble czy wycieczki dookoła świata, to czemu nie można byłoby kupować w ten sposób samochodów? Już z badania EY Automotive Survey 2019 wynikało, że ponad jedna trzecia polskich kierowców rozważałaby zakup nowego samochodu online. Jednak internetową sprzedaż samochodów rozkręciła dopiero pandemia. Jak informował Europejski Fundusz Leasingowy, w ubiegłym roku co drugi przedsiębiorca z sektora małych i średnich przedsiębiorstw był zainteresowany całkowicie zdalnym procesem zakupu nowego auta. Teraz konsumenci zaczynają kupować w ten sposób samochody używane.

Obiecujący biznes

Według analityków platformy Spotawheel rozwój e-commerce jest obecnie najważniejszym trendem w zakresie sprzedaży i odkupu aut na rynku wtórnym. Zdaniem Radosława Grzeli, dyrektora zarządzającego Spotawheel w Polsce, tradycyjny model sprzedaży opierający się na salonach, showroomach i rozbudowanych działach handlowych utrzymał się wśród dilerów samochodów dość długo, niemal bez żadnej konkurencji ze strony świata cyfrowego. – Sfera cyfrowa była do tej pory traktowana przez nasz sektor dość nieufnie, a strony internetowe służyły głównie jako mniej lub bardziej eleganckie wizytówki, bez żadnych funkcjonalności związanych z e-commerce – mówi Grzela. Tymczasem branża motoryzacyjna, jako wiodąca w najnowszych rozwiązaniach technologicznych, powinna być liderem w takim podejściu do rozwoju biznesu, które obejmuje wszystkie możliwe kanały sprzedaży. – Ignorowanie postępu technologii i niewykorzystywanie potencjału e-commerce to błąd, na który raczej nikogo już nie stać – dodaje Grzela.

Rok temu grupa Aures Holdings zapowiedziała uruchomienie internetowego salonu samochodów używanych Driverama. Przedsięwzięcie ma się opierać na internetowych zakupach i sprzedaży używanych samochodów w Europie Zachodniej, a docelowo powinno objąć nawet klientów końcowych poza państwami członkowskimi UE. Na razie rozwija się w Niemczech: w ramach Driveramy sprzedano do tej pory ponad 2,6 tys. pojazdów. – Uruchomienie projektu znacznie przyspieszyły nasze doświadczenia sprzedaży samochodów przez internet w czasie pandemii. Nauczyliśmy się, jak skonfigurować wszystkie procesy, aby osiągnąć wysoki wskaźnik skuteczności transakcji, a samochody nie były zwracane. Pierwsze wyniki Driveramy pokazują, że jesteśmy na dobrej drodze – powiedział Stanislav Gálik, dyrektor generalny Driveramy, podczas podsumowania wyników Aures Holdings z I kwartału 2022 r. W kwietniu platforma miała już ponad 1000 pozytywnych opinii w niemieckim serwisie Trustpilot oceniającym wiarygodność dilerów; 99 proc. z nich to opinie pięciogwiazdkowe.

Z analizy należącej do PKO BP platformy Automarket.pl oferującej zarówno nowe, jak i używane samochody wynika, że już jedna piąta wszystkich umów zawieranych w Automarkecie jest w pełni online. 60 proc. z nich wybiera usługę dostawy samochodu pod dom – bez jazdy testowej i oględzin pojazdu przed podpisaniem umowy ze sprzedawcą. Nie oznacza to jednak, że samochód kupuje się w ciemno.

Klienci z dużych miast

Klienci mają wgląd do pełnej historii serwisowej samochodu, używane auta zawsze obejmujemy gwarancją i dajemy możliwość rezygnacji z umowy w ciągu pięciu dni lub przed przejechaniem 300 km – mówi Tomasz Otto, dyrektor departamentu strategii i marketingu, odpowiedzialny za rozwój Automarket.pl. Na internetowy zakup decydują się przede wszystkim osoby z dużych miast – głównie mężczyźni w wieku od 31 do 40 lat. Jedna czwarta klientów to kobiety.

Rozwój internetowej sprzedaży na rynku wtórnym nie oznacza jeszcze, że Polacy już oswoili się z takim sposobem kupowania samochodu. To wciąż nowy trend. – Dopiero budujemy świadomość klientów, że poszukiwania sprawdzonego samochodu nie muszą być czasochłonne, bo można go w prosty sposób wyklikać. Nadal tylko nieliczni sprzedawcy dają im możliwość zawarcia transakcji w 100 proc. online – mówi Otto. Ale rozwój e-commerce na motoryzacyjnym rynku wtórnym powinien być tym bardziej oczywisty, że obrót samochodami używanymi jest – w zależności o rynku – od dwóch do nawet pięciu razy większy niż liczba transakcji dotyczących samochodów nowych.

Powalczą z oszustami

Jednak rozwój internetowej sprzedaży samochodów używanych wymaga rzetelności i dużej wiarygodności tego kanału. Na całym świecie kupujący takie auta mają te same problemy: oszustwa dokonywane przez pozbawionych skrupułów sprzedawców aut. Ci ostatni dla zawyżenia marży znajdują tanie pojazdy ze sfałszowanymi dokumentami, przekręconymi licznikami lub innymi ukrytymi wadami. Dla zwalczania takich oszustw powołano Association of Automotive Intelligence. Inicjatywa ma rozpocząć międzynarodową misję tworzenia bardziej transparentnych rynków samochodów używanych w pięciu krajach: Polsce, Czechach, Rumunii, na Węgrzech i na Litwie. Środkiem do celu będzie edukacja i prawidłowa komunikacja.

– Wielu nabywców jest zbyt naiwnych i nie zdaje sobie sprawy z możliwych kłopotów przy zakupie samochodu. A problemowi oszustw nie poświęca się wystarczająco dużo uwagi, by znaleźć rozwiązania na poziomie międzynarodowym. Dlatego powstało Association of Automotive Intelligence – wyjaśnia prezes stowarzyszenia Matas Buzelis.

Autopromocja
ORZEŁ INNOWACJI

Konkurs dla startupów i innowacyjnych firm

WEŹ UDZIAŁ

Jak twierdzi, najwyższy wskaźnik oszustw odnotowuje się w transgranicznym handlu samochodami, gdzie udział sfałszowanych aut sięga 50 proc. Przy czym podejście poszczególnych krajów UE do transakcji zasadniczo się różni. Przykładem jest porównanie Szwecji i Niemiec: oba kraje należą do UE, ale są bardzo odległe od siebie pod względem transparentności rynku używanych pojazdów. Samochody sprowadzane ze Szwecji mają identyfikowalną historię, podczas gdy przeszłość pojazdów sprowadzanych z Niemiec jest zazwyczaj niedostępna dla kupującego. – Oznacza to, że nabywca samochodu sprowadzonego z Niemiec podejmuje większe ryzyko – stwierdza Buzelis.

Tymczasem rosną obroty na internetowym rynku hurtowym. Jak podaje Auto1.com, platforma sprzedaży hurtowej samochodów używanych, jej technologie i usługi do cyfryzacji działalności wykorzystuje już ponad 60 tys. dilerów w przeszło 30 krajach. Sprzedawcy mają możliwość oferowania pojazdów w sieci dilerskiej, a ogólnoeuropejska sieć z ponad 300 partnerami logistycznymi umożliwia międzynarodowy handel po konkurencyjnych cenach. Wszystkie usługi są dostępne dla partnerów przez 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu, na rynkowych warunkach zakupu, bez ukrytych opłat. W 2021 roku Auto1.com sprzedało ponad pół miliona aut.

Opinia partnera Cyklu "Rzeczpospolitej"

Karolína Topolová, dyrektor generalna i prezes zarządu AURES Holdings, operatora sieci centrów samochodowych AAA AUTO:

Ostatnie dwa lata, podczas których wszyscy musieliśmy nauczyć się żyć z covidem, pokazały jeden zaskakujący trend na rynku samochodów używanych – klienci chętnie kupują takie auta w internecie. W AURES Holdings wprowadziliśmy możliwość zakupu używanego samochodu przez internet już kilka lat przed wybuchem pandemii. Wówczas stworzyliśmy bardziej szczegółową stronę internetową, udoskonaliliśmy nasze wewnętrzne procedury oraz narzędzia do rezerwacji i zakupu samochodów. Nasze call center również przygotowało się do nowego sposobu prowadzenia działalności. Nie odnotowaliśmy jednak znaczącego zainteresowania ze strony nabywców – co miesiąc sprzedawaliśmy przez internet pojedyncze samochody.

Ale dwa lata temu sytuacja zmieniła się diametralnie. W związku z pandemią w Czechach i na Słowacji rządy zamknęły oddziały wszystkich sprzedawców detalicznych, z wyjątkiem podstawowych artykułów spożywczych, aptek i sklepów internetowych. Zamkniętych zostało również 35 salonów samochodowych AAA AUTO w obu krajach, oferujących prawie 10 000 aut. Stało się to z dnia na dzień, bez możliwości wcześniejszego przygotowania się do tej sytuacji. Dlatego zdecydowaliśmy się zintensyfikować sprzedaż internetową. Wdrożyliśmy ją także w Polsce, nie zamykając naszych oddziałów.

Początkowo sprzedaż internetowa była powolna, z czasem osiągnęliśmy 20 proc. zwykłej sprzedaży oddziałów stacjonarnych. Jednak już podczas drugiej blokady handlu odsetek ten wynosił prawie połowę, a pod koniec trzeciej blokady ponad 85 proc. Wreszcie w 2020 roku sprzedaliśmy 70 000 samochodów, co i tak było naszym piątym najlepszym wynikiem w historii, a w roku 2021 nawet ponad 86 500 samochodów, co stanowi absolutny rekord w naszej 30-letniej historii.

Dane te wyraźnie pokazują, że klienci szybko przyzwyczaili się do internetowej sprzedaży samochodów używanych i nauczyli się z niej korzystać. W ciągu wielu miesięcy bez możliwości sprzedaży w naszych oddziałach zdobyliśmy wiele cennych doświadczeń i jeszcze bardziej usprawniliśmy nasze procedury. Wskaźnik powodzenia sprzedaży internetowej wyniósł 95 proc. Jej sukces umożliwił nam przyspieszenie realizacji projektu Driverama w zakresie handlu samochodami używanymi w Europie Zachodniej, który rozważaliśmy od pewnego czasu. Serwis Driverama uruchomił internetowy skup samochodów w Niemczech wiosną 2021 roku, a sprzedaż internetową rozpoczął w lutym tego roku. Obecnie posiada 11 oddziałów w Niemczech, co świadczy o tym, że jest to bardzo opłacalny model handlu używanymi samochodami.

Na podstawie zgromadzonych doświadczeń uważam, że sprzedaż internetowa i skup samochodów używanych będą głównym kierunkiem rozwoju tego sektora w czasie, gdy sprzedaż samochodów używanych przeżywa swój najlepszy okres od co najmniej 20 lat ze względu na problemy z podażą nowych aut. Będzie to możliwe nie tylko dzięki doświadczeniom z okresu pandemii, ale także dzięki rozwojowi nowoczesnych technologii, w tym coraz lepszej możliwości sprawdzania używanych samochodów w różnych internetowych bazach danych. Internetowy zakup samochodów używanych stał się już pełnoprawną alternatywą dla wizyty w oddziale dilera i będzie ważnym kanałem sprzedaży w przyszłości. Doprowadzi to do konsolidacji rynku i prawdopodobnie do zmniejszenia liczby małych salonów samochodowych, które nie będą w stanie zareagować na nowy trend.

Opinia partnera Cyklu "Rzeczpospolitej"