Dilerzy wyciskają zyski z aut używanych

Rozpędza się polski rynek nowych samochodów osobowych. W październiku z salonów wyjechało ich prawie 32,3 tys. To o przeszło jedną dziesiątą więcej niż w tym samym miesiącu rok wcześniej.

Jeszcze większy wzrost pokazują dane skumulowane, liczone od stycznia: liczba rejestracji zbliżyła się do 335,3 tys. sztuk. To wynik o 16,7 proc. lepszy niż w pierwszych dziesięciu miesiącach 2015 roku.

– To będzie dobry rok. Szacujemy, że sprzedaż samochodów osobowych powinna przekroczyć poziom 400 tys. sztuk – mówi Wojciech Drzewiecki, prezes Instytutu Samar.

Rynek nakręcają jednak prawie wyłącznie firmy. Z danych Centralnej Ewidencji Pojazdów i Kierowców (CEPiK) wynika, że udział klientów indywidualnych w całkowitej liczbie rejestrowanych nowych aut osobowych w ubiegłym miesiącu skurczył się do zaledwie 29,1 proc.

W rzeczywistości jest on jeszcze mniejszy, bo CEPiK w grupie osób fizycznych umieszcza spółki cywilne i prowadzących indywidualną działalność gospodarczą. Według Samaru faktyczny udział indywidualnych klientów w zakupach może stanowić zaledwie jedną piątą rynku. – Ta grupa coraz bardziej topnieje. Przerzuca się na samochody używane – stwierdza Drzewiecki.

Używane z salonu

Na rynku tych ostatnich dokonuje się jednak znacząca zmiana. Choć zdecydowanie dominują tu samochody sprowadzone z zagranicy, w większości kilkunastoletnie i w dużej części z wypadkową przeszłością, to coraz szybciej rośnie oferta używanych samochodów oferowanych w ramach specjalnych programów importerskich. Producenci, którzy mocno stawiają na rozwój takich programów, uzyskują w nich wzrost sprzedaży znacznie wyższy od dynamiki całego rynku nowych samochodów.

Liderem jest Toyota, która używane samochody w programie Toyota Pewne Auto sprzedaje w przeszło 60 salonach.

W przyjmowanych do sprzedaży pojazdach weryfikowana jest zgodność numeru nadwozia z dokumentami, sprawdzana szczelność układów, funkcjonowanie silnika i przeniesienia napędu. Kontrolowana jest geometria zawieszenia, działanie i ustawienie świateł oraz działanie układu hamulcowego. Wykonywane są także testy na ścieżce diagnostycznej.

– Od stycznia do października w programie Pewne Auto zaoferowaliśmy ponad 13,5 tys. samochodów, o ponad 2 tys. więcej niż w takim samym okresie zeszłego roku – mówi Robert Mularczyk, rzecznik Toyota Motor Poland.

Jeszcze szybciej rozkręca się program Grupy Volkswagena – Das WeltAuto. Obejmuje nie tylko markę Volkswagen, ale także trzy pozostałe należące do koncernu: Skodę, Seata i VW Samochody Użytkowe. Uczestniczy w nim 51 dilerów, z których dziesięciu przystąpiło do programu w ubiegłym tygodniu i teraz przechodzi szkolenie wprowadzające.

– Chcielibyśmy, aby w latach 2018–2019 nasza sieć liczyła ok. 100 punktów dilerskich – mówi Rajmund Nowacki, specjalista ds. marketingu samochodów używanych w Volkswagen Group Polska.

Samochody z certyfikatem Das WeltAuto przechodzą 117-punktowy test kontrolny, mogą mieć nie więcej niż siedem lat i 150 tys. km przebiegu. Otrzymują także gwarancję. Obecnie większość oferty to auta do dwóch lat, choć szybko przybywa samochodów w wieku od trzech do pięciu lat.

Sprzedaż aut używanych w salonach Volkswagena wzrosła w porównaniu z ub.r. o ok. 30 proc. Przy tym certyfikowane stanowią ok. 40 proc. w całej sprzedaży używanych aut grupy VW prowadzonej poprzez autoryzowanych dilerów.

Oferta dopasowana do potrzeb

Własne programy rozwijają także inne marki: Citroen, Opel, Ford czy Hyundai, a także producenci marek premium – pod nazwą Volvo Selekt czy Audi Select. Importerzy starają się zarazem dopasowywać model oferty do potrzeb rynku.

Peugeot, który program Peugeot Używany Gwarantowany rozwija od dziesięciu lat, sprzedał za jego pośrednictwem już ponad 25 tys. samochodów. Teraz dla aut, które mogą być objęte gwarancją w programie, wprowadzono nowy szerszy limit: 200 tys. kilometrów lub dziesięć lat. Do znaczącej modernizacji swojego programu przygotowuje się Nissan – auta pod szyldem Nissan Collection sprzedaje obecnie kilkunastu dilerów.

Przedstawiciele importerów nie ukrywają, że kluczowym wyzwaniem nie jest znalezienie nabywców na oferowane samochody, ale pozyskanie do programów nowych pojazdów.

Jednym z ważnych źródeł są produkty finansowe z wysoką wartością wykupu skierowane do kupujących nowe auta. Przykładem jest program Peugeot Perfect Drive: – Na końcu umowy leasingowej czy kredytowej klient oddaje samochód, a sieć Peugeot Używany Gwarantowany umożliwia jego odkup, a następnie ponowne wprowadzenie na rynek – mówi Dorota Kozłowska z Peugeot Polska.