Operator konwergentny? To ma biznesowy sens

Zakup światłowodu, abonamentu telefonicznego i telewizji w pakiecie sprawia, że abonenci rzadziej rezygnują z usług operatora.

Publikacja: 28.11.2018 20:00

Operator konwergentny? To ma biznesowy sens

Foto: 123RF

Materiał powstał we współpracy z Orange Polska

Operatorzy telekomunikacyjni nie są jeszcze zgodni, czy sprzedaż różnych typów usług w pakietach, czyli konwergencja, zdaje egzamin. O tym, że strategia operatora konwergentnego sprawdza się, przekonany jest Orange Polska. Z pakietów usług pod marką Orange Love korzysta już ponad 1 mln osób indywidualnych. Z jakich usług korzystają najczęściej?

– Widzimy, że klienci najchętniej wybierają pakiet składający się z czterech usług, czyli abonamentu komórkowego, internetu domowego, telewizji i telefonu domowego. Taki zestaw ma prawie 60 proc. użytkowników Orange Love. Duża część klientów dokupuje do pakietu kolejne usługi, np. dodatkowe abonamenty komórkowe. Korzystają z niższej ceny abonamentu, a także atrakcyjnych cen smartfonów. Średnio na jednego klienta przypadają już niemal dwie karty SIM, czyli statystycznie jedna w ramach pakietu i jedna dodatkowa – mówi Mariusz Gaca, wiceprezes zarządu Orange Polska ds. rynku konsumenckiego.

Orange Love za chwilę skończy dwa lata

Orange Polska ma pakiety Orange Love w ofercie od lutego 2017 r. W końcu września 2018 r. korzystało z nich prawie 1,5 mln abonentów, a wśród nich było prawie 1,2 mln klientów indywidualnych. Rośnie jednak też grono firm nabywających ofertę.

W naturalny sposób sprzedaż nowej oferty była najszybsza na samym początku. Według Mariusza Gacy telekom liczy na dalszy przyrost abonentów. – Na kwestię wzrostu patrzymy wielowymiarowo. Z jednej strony liczba klientów konwergencji rośnie dynamicznie, rosną też przychody i oczekujemy, że ten trend się utrzyma – mówi wiceprezes Orange Polska.

– Zwracamy szczególną uwagę na wysokość przychodu na jednego klienta. Ta wartość się ustabilizowała, a na koniec trzeciego kwartału była nawet nieco wyższa niż kwartał wcześniej. To m.in. dzięki temu, że klienci dokupują kolejne usługi – mówi Mariusz Gaca.

Jeśli spojrzymy w zestawienia danych telekomu, który jako spółka giełdowa publikuje wyniki co kwartał, to widać, że w III kwartale br. statystyczny klient indywidualny pakietów Orange Love płacił co miesiąc 103 zł. To najwięcej od trzech kwartałów i tyle samo, co w IV kwartale 2017 r. Tymczasem utrzymanie przychodów od abonenta na konkurencyjnym polskim rynku jest nie lada sztuką.

– W naszym podejściu do konwergencji chcemy zachować równowagę między wzrostem liczby klientów a wartością, jaką przynoszą. Tworząc nowe oferty, staramy się budować tę wartość, mając jednocześnie na uwadze, że klientom musi się opłacać skorzystanie z takiego pakietu – mówi Mariusz Gaca.

Zdaniem wiceprezesa Orange Polska wyniki przynosi zarówno konwergencja usługowa, jak i technologiczna.

Wskaźnik odejść zauważalnie niższy

Z punktu widzenia telekomu liczy się to, że abonenci rzadziej rezygnują z jego usług. To oznacza nie tylko satysfakcję, ale też wymierne oszczędności. Mniej trzeba wydać na ponowne zdobycie użytkownika. Można pozwolić sobie na mniej agresywną walkę ceną. Jednym ze wskaźników, którego obniżenie zapowiadał Orange Polska, ogłaszając kilka lat temu konwergentny plan jest tzw. churn, wskaźnik odejść.

– Widzimy, że klienci korzystający z Orange Love chętniej z nami zostają. Wskaźnik odejść w porównaniu z tym wskaźnikiem dla klientów, którzy korzystają tylko z internetu lub tylko z usługi mobilnej, jest niższy odpowiednio o 5 i 4 pkt proc. – mówi Mariusz Gaca.

Bezwzględnych liczb nie podaje. Grupa podaje tylko łączne dane dla segmentu abonentów i posiadaczy telefonii na kartę. W tym pierwszym w tym roku widać poprawę. Prawie w każdym kwartale churn był niższy niż przed rokiem.

– Z naszych badań wynika, że klienci Orange Love są też bardziej skłonni polecać nasze usługi innym niż klienci usług internetowych i mobilnych sprzedawanych poza pakietem. Są też bardziej zadowoleni z oferty niż ci, którzy kupili tylko internet lub same usługi – wylicza.

Orange Polska był pierwszym na polskim rynku operatorem, który oferował nie tylko pakiety usług, ale łączył w jedną konwergentną ofertę usługi stacjonarne i mobilne, świadczone w oparciu o różne technologie. – Ten trend się przyjął, coraz więcej podmiotów wprowadza takie rozwiązania do swojej oferty – zwraca uwagę Mariusz Gaca.

Zapewnia, że telekomu nie martwi rosnąca liczba operatorów, którzy działają w podobny sposób.

– Z jednej strony naturalnie oznacza to większą konkurencję w tym segmencie rynku. Z drugiej jednak konkurencja ta z pewnością pomoże w popularyzacji konwergencji wśród potencjalnych klientów – uważa wiceprezes Orange Polska.

Telekom na tle konkurencji wyróżnia się skalą inwestycji w sieci światłowodowego dostępu do internetu.

– Fakt, że w przeważającej większości świadczymy usługi w oparciu o własne sieci, w które mocno inwestujemy, bez wątpienia daje nam przewagę technologiczną. Dzięki światłowodom możemy np. na skalę ogólnopolską oferować telewizję w jakości 4K. Tym właśnie chcemy konkurować, przede wszystkim jakością naszych usług – wskazuje nasz rozmówca.

Konwergencja na wielu afiszach

Pakiety usług jako pierwsze wprowadziły telewizje kablowe, dołączając do podstawowego produktu, jaki mają – telewizji – najpierw internet, a potem telefonię. Specjalizują się jednak w usługach na łączu stacjonarnym. Jeśli proponują usługi mobilne, to w kooperacji z operatorami komórkowymi posiadającymi infrastrukturę masztów i częstotliwości. Zwykle nie mają w ofercie telefonów komórkowych, w których sprzedaży wyspecjalizowały się przez lata telekomy mobilne.

W Polsce stopniowo przybywa jednak komórkowych operatorów ogólnopolskich, łączących usługi komórkowe i światłowodowy internet oraz płatną telewizję.

Podejście Orange Polska do sprzedaży pakietów usług Orange Love w przyszłym roku ma się zmienić. Zapowiedział to już wcześniej Jean-Francois Fallacher, prezes telekomu. Mariusz Gaca nie ujawnia szczegółów planu firmy.

– W tej chwili nie chciałbym ujawniać szczegółów, ale pracujemy nad odświeżeniem oferty Orange Love i na pewno w przyszłym roku będziemy mieć dla klientów nowe propozycje – zapewnia Mariusz Gaca.

Materiał powstał we współpracy z Orange Polska

Operatorzy telekomunikacyjni nie są jeszcze zgodni, czy sprzedaż różnych typów usług w pakietach, czyli konwergencja, zdaje egzamin. O tym, że strategia operatora konwergentnego sprawdza się, przekonany jest Orange Polska. Z pakietów usług pod marką Orange Love korzysta już ponad 1 mln osób indywidualnych. Z jakich usług korzystają najczęściej?

Pozostało 94% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Subskrybuj
Biznes
Skarbówka ściągnęła z TVN wysoką karę KRRiT za reporaż o Karolu Wojtyle
Biznes
Sieci 5G w Polsce zrównały zasięg
Biznes
System kaucyjny zbudują sprytni, a nie duzi, gracze
Biznes
Praktycznie o przyszłości otwartego oprogramowania. Konferencja Open Source Day 2024 już 18 kwietnia
Materiał Promocyjny
Jak kupić oszczędnościowe obligacje skarbowe? Sposobów jest kilka
Biznes
Są unijne kary za łamanie sankcji wobec Rosji. Więzienie i ogromne grzywny