Rodzime startupy coraz chętniej wychodzą za granicę. Dane wskazują, że ponad jedna trzecia małych, innowacyjnych firm opiera sprzedaż głównie na eksporcie. Według ekspertów świadczy to o dojrzewaniu branży.

Duża rola funduszy VC

Średnio co drugi startup w naszym kraju sprzedaje swoje usługi za granicą. Jak wynika z raportu fundacji Startup Poland, połowa tych eksporterów realizuje poza Polską więcej niż 50 proc. swoich przychodów. Ponad 60 proc. eksporterów prowadzi sprzedaż zagraniczną od momentu swojego powstania (tzw. born global).

Wciąż jednak pod tym względem polskie młode, innowacyjne firmy odstają od startupów z bardziej rozwiniętych rynków.

– Komercjalizacja innowacyjnych pomysłów na skalę globalną jest jednym z wyzwań, przed którymi stają startupy na całym świecie – podkreśla Jędrzej Socha, członek zespołu zarządzającego funduszem Witelo (PZU).

Jak tłumaczy, głębokość rynków venture capital w krajach Europy Zachodniej czy USA zdecydowanie ułatwia ten proces. – Zachodnie fundusze VC mają rozległy know-how oraz sieć kontaktów zbudowaną w toku wieloletnich inwestycji. Dzięki ich aktywnemu wsparciu spółki portfelowe mogą się rozwijać bardzo dynamicznie i na wielu rynkach. Polskie fundusze VC mają krótsze doświadczenia i są skoncentrowane na Polsce lub regionie – wyjaśnia.

Ta sytuacja może się wreszcie zmienić. Według niego PZU – poprzez swój fundusz Witelo – inwestuje bowiem w najlepsze fundusze VC na świecie i motywuje je do działalności na krajowym rynku.

– Wierzymy, że rozwój polskiego ekosystemu VC pozwoli na łatwiejsze skalowanie działalności. Niemniej jednak wszystko w rękach przedsiębiorców. Tylko najlepsze pomysły są w stanie obronić się przed globalną konkurencją – dodaje Jędrzej Socha.

Zdaniem Michała Żukowskiego, dyrektora działu R&D/VC w kancelarii LSW Leśnodorski, Ślusarek i Wspólnicy, nie każdy startup musi być jednak „born global".

– Nie należy wszystkim narzucać wymogu bycia skalowalnym na rynki zagraniczne. To, co jednak powinno być wspólną ścieżką dla wszystkich, to postawa „głodnego wiedzy". Większość startupów, które odnoszą spektakularne sukcesy, to te, które u swych początków korzystały z know-how akceleratorów, zaplecza mentorskiego aniołów biznesu czy wsparcia funduszy VC. Wiele z nich startowało też w konkursach, z których każdy był dla nich solidną dawką wiedzy od jury, przetarcia biznesowych ścieżek i kontaktów. To dla startupów z ambicjami wyjścia poza Polskę gotowa trampolina do międzynarodowej ekspansji – komentuje nasz rozmówca.

Możliwości jest zatem sporo. – Trzeba tylko chcieć wyjść z przysłowiowego garażu i otworzyć się na współpracę z biznesem, dzielić się swoim pomysłem, dać się wyskalować. Jeżeli spojrzymy na listę największych startupów, widać, że każdy z nich pozyskiwał część środków od funduszy VC lub aniołów biznesu. Bez pieniędzy z zewnątrz trudno myśleć o kosztownej ekspansji zagranicznej – zaznacza mec. Michał Żukowski.

Zmiana mentalności

Pieniądze to niejedyne bariery dla wyjścia z biznesem poza rynek lokalny. Jak przekonuje Jerzy Kalinowski, partner KPMG w Polsce, szef grupy doradczej w sektorze nowych technologii, sukces w globalizacji produktu czy usługi wymaga spełnienia wielu czynników. – Po pierwsze, musi istnieć popyt na produkty i usługi, które próbuje się sprzedać za granicą, a dodatkowo produkty muszą być konkurencyjne funkcjonalnie, jakościowo i cenowo. Trzeba też umieć zarówno zbudować markę na nowym rynku, jak i dotrzeć do docelowych klientów. Trzecim ważnym element jest fakt, że nie wystarczy sprzedać tego produktu, ale też trzeba później „dostarczać" pozytywne doświadczenia, dzięki czemu klienci będą lojalni – mówi przedstawiciel KPMG.

Z punktu widzenia startupów często podstawową przeszkodą jest brak ludzi. Potrzebni są tacy, którzy rozumiejąc zagraniczne rynki, są w stanie stworzyć właściwą strategię skalowalnej ekspansji międzynarodowej, zbudować markę i sieć sprzedaży. Polskie firmy zapominają też czasami o konieczności zapewnienia odpowiedniej obsługi klienta, dopasowanej do warunków lokalnego rynku.

Ale barierą jest przede wszystkim tzw. klątwa 38 milionów. – Wielkość polskiego rynku i jego systematyczny wzrost powodował, że przez wiele lat polskie przedsiębiorstwa koncentrowały się wyłącznie na polskim rynku. Lepiej rozumieli polskiego klienta i łatwiej im też było sprzedawać na rynku, który dobrze znają. Dla odmiany w bardzo małych republikach bałtyckich w DNA wielu przedsiębiorstw od samego początku ich istnienia jest naturalne dążenie do ekspansji – wyjaśnia Jerzy Kalinowski.

Jego zdaniem w ostatnim okresie wyraźnie można zaobserwować zmianę mentalności polskich przedsiębiorców.

– Wyjście na rynki zagraniczne stało się jednym z głównych celów dla wielu z nich – twierdzi nasz rozmówca.

Co zatem zrobić, by w Polsce powstawało więcej firm „born global"? Eksperci nie mają wątpliwości, że po pierwsze, potrzebujemy więcej innowacji o charakterze przełomowym. – Aby to osiągnąć, musimy wzmocnić system edukacyjny w obszarach, w których mogą powstawać prawdziwe innowacje w Polsce. Powinniśmy też nadać większy priorytet kształceniu kompetencji ICT, bo cyfrowe rozwiązania to w tej chwili najważniejszy katalizator innowacji – tłumaczy partner KPMG.

Drugi ważny element to system finansowania projektów innowacyjnych we wczesnej fazie, gdy rodzą się dopiero innowacyjne pomysły, a ich zaawansowanie jest zbyt małe, by bardzo wysokie ryzyko inwestycje zaakceptowały fundusze typu venture capital. Potrzebujemy ponadto promocji polskich startupów za granicą. – Warto pomyśleć np. o wykorzystaniu diaspory polskiej, tak jak to robią startupy m.in. z Irlandii czy Izraela – zaznacza Kalinowski.

Dużą pracę do wykonania mają też same startupy. – Muszą one lepiej zrozumieć, jak skutecznie rozwijać się za granicą, jakich ludzi potrzebują dla ekspansji i jak skutecznie zarządzać doświadczeniami klientów na rynkach, na których klienci mają wyższe oczekiwania niż w Polsce – dodaje szef grupy doradczej w sektorze nowych technologii.

Opinia

Andrzej Kozłowski, dyrektor wykonawczy ds. strategii i zarządzania projektami PKN Orlen

Podstawowym problemem startupów jest postrzeganie rynku przez pryzmat lokalny. Czy CD Projekt odniósłby sukces, gdyby z założenia projektował swoje gry wyłącznie dla graczy w Polsce?

W dzisiejszych czasach to zupełny anachronizm, w związku z tym, że biznes technologiczny już kilka lat temu na dobre zniósł granice terytorialne. Wyjście na rynki międzynarodowe jest praktycznie jedyną możliwością realnego rozwoju biznesu. W działalności startupowej bez aktywności na zagranicznych rynkach nie da się dzisiaj osiągnąć odpowiedniej skali. Częstą pułapką jest jednak myślenie o potencjale 38-milionowego kraju, które może wiązać się z ryzykiem rozleniwienia i przeciągania decyzji o wyjściu na rynki zagraniczne. A zbyt długie oczekiwanie na globalizację przedsięwzięcia w biznesie startupowym zabije nawet najlepszy pomysł w konfrontacji z konkurencją. W Polsce problemem innowacyjnych projektów może być deficyt naprawdę przełomowych rozwiązań lub genialnych pomysłów. Ale tym bym się nie przejmował, prędzej czy później nastąpi przełamanie. Ważniejszym problemem jest niedojrzałość ekosystemu – on jest, funkcjonuje, ale poszczególni uczestnicy nadal się go uczą, budują zaufanie. Myśląc o wsparciu startupów, zbyt często ograniczamy się wyłącznie do myślenia o pieniądzach. Tymczasem duże polskie przedsiębiorstwa, takie jak Orlen, mogą wspierać rodzime startupy kapitałem o wiele cenniejszym dla rozwoju innowacyjnych modeli biznesowych niż środki finansowe – doświadczeniem oraz dostępem do gotowych technologii i klienta końcowego.