Łukasz Misiukanis: Mam charyzmę

Rozmowa z Łukaszem Misiukanisem, twórcą i dyrektorem generalnym firmy Socializer S.A., aktywnym komentatorem branży internetowej z wieloletnim doświadczeniem na polu e-commerce.

- W Internecie jakiś czytelnik porównał Cię do Steve'a Jobsa. Z tego, co pamiętam, nie byłeś tym zachwycony.

- Nie, nie spodobało mi się to porównanie. Przeczytałem jego książkę i być może mam coś z jego konsekwencji i charyzmy, bo on też stawiał sobie cel i robił wszystko, żeby do niego dojść. Ale Jobs był zupełnie innym człowiekiem. Ja mam dość hedonistyczne nastawienie do życia, z kolei Jobs był zamknięty w sobie. Często traktował też ludzi jak śmieci, ja natomiast darzę każdego szacunkiem. Poza tym ja chyba więcej deleguję, a Jobs wtrącał się w każdy detal. To duża różnica.

- Jak wyglądały Twoje początki w biznesie?

- Początki to 1996 rok. Byłem w drugiej klasie liceum i Internet w Polsce dopiero raczkował. Moje liceum w Ełku miało stały dostęp do sieci – to był spory atut. Razem z kumplami zaczęliśmy robić sklepy internetowe, dostawaliśmy za to 1000–1500 zł za wdrożenie. Na studiach ze znajomymi założyłem serwis Logosy.pl, który sprzedałem po rozpoczęciu przygody z Synerway – moim pierwszym poważnym biznesem, zatrudniającym ludzi.

- Z kim założyłeś Synerway?

- Z Bartkiem Kaweckim, którego poznałem w firmie Overnet. To był jedyny raz, kiedy pracowałem na etacie, mniej więcej na pierwszym roku studiów. Tam poznałem też przyszłych współpracowników, zdobyłem doświadczenie dotyczące zarządzania, przepływów pieniężnych, co mogłem później wykorzystać we własnej firmie.

- Czyli warto popracować dla kogoś przed założeniem biznesu?

- Ludzie mają różne potrzeby, wyznaczane przez ich cechy charakteru. Z mojego punktu widzenia można pracować na etacie tylko wtedy, gdy można się czegoś nauczyć, zdobyć doświadczenie. Dla samych pieniędzy na pewno nie warto.

- Robiłeś dużo różnych projektów, także poza Polską. Możesz o nich coś więcej powiedzieć?

- Ze wspomnianym Bartkiem Kaweckim założyliśmy spółkę Blue Ocean Entertainment, zajmującą się promocją biznesów bukmacherskich. Firma od początku działa w Anglii, głównie ze względów prawnych. Spółka szybko osiągnęła przyzwoitą rentowność. Próbowaliśmy też wejść do Rumunii z oddziałem Synerway. Próbowaliśmy po to, aby być tam na targach, założyliśmy działalność gospodarczą i zaczęliśmy sprzedawać systemy rezerwacyjne. Okazało się, że wtedy rynek rumuński był mocno partyzancki. Jeżeli nie było kogoś na miejscu, to nie było szans na dobre relacje z głównymi graczami na rynku.

- Jak prowadzenie Synwerwaya wpłynęło na rozwój Socializera?

- Przede wszystkim nauczyłem się, jak prowadzić biznes i na co zwracać uwagę. W ramach Synerwaya obsługiwałem przez osiem lat kilkuset klientów. Wiedziałem, jak z nimi rozmawiać oraz który z tych klientów może potrzebować kampanii w mediach społecznościowych. Po starcie Socializera od razu uderzyłem do Exim Tours czy Grecos Holiday. Okazało się, że wielcy touroperatorzy wydają bardzo duże budżety na kampanie odsłonowe w Internecie. Skuteczna kampania na Facebooku kosztowała wtedy kilkadziesiąt tysięcy zł. Dla nich oznaczało to kilka procent budżetu, za który dostawali rozległą ekspozycję na FB i stawali się na tym portalu liderem swojej branży. Poprzez znajomych dotarłem też do korporacji. Trafiłem na przykład do Microsoftu.

- Czyli szybki start Socializera i pierwsi poważni klienci wyrośli na bazie Synerwaya?

- Pół na pół. Połowa klientów znała mnie z Synerwaya, a połowa klientów poprzez moich znajomych. Potem zaczął działać tzw. clienting. Kolejni klienci przychodzili już z polecenia, dostawaliśmy coraz więcej zleceń także od pośredników (np. K2 Internet). Jakby nie patrzeć biznes internetowy w Polsce, skupia się głównie w Warszawie. Siedzę w nim, łącznie z e-commerce od ponad dziesięciu lat, mam mnóstwo kontaktów. W kuluarowych rozmowach często pojawia się informacja, że ktoś szuka wykonawcy, a druga osoba zna kogoś, kto potrafi dobrze wykonać zlecenie. Tym sposobem niektórzy klienci automatycznie trafili do mnie.

- Dużo mówisz o kontaktach, o znajomych. Jak zbudowałeś tak potężną sieć networkingową?

- Dziesięć lat pracy w e-commerce na rynku warszawskim – to tworzy mnóstwo relacji. A jeżeli dba się o jakość swoich usług i klienci są zadowoleni, dobrze obsługiwani i nigdy nie czują się oszukani, to nawet jeśli przychodzę do nich z ramienia innej firmy, wciąż jestem postrzegany jako Łukasz Misiukanis. Klienci liczą na ten sam wysoki poziom obsługi i profesjonalizmu. Dlatego klienci obsługiwani przez Synerway bez wahania skorzystali z usług Socializera, kiedy pojawiła się potrzeba przeprowadzenia kampanii w social media.

- Jaką wartość dla swojego biznesu wyniosłeś z uczelni?

- Przede wszystkim uważam, że studia – przynajmniej w Polsce – nie dają żadnej konkretnej wiedzy (co ostatnio jest tematem zagorzałej dyskusji w prasie). Za to im większa jest bariera wejścia na uczelnię, tym lepsi ludzie będą w środku. To oni stanowią wartość studiów. Jeżeli studiuję przez parę lat z osobami, które w przyszłości będą szefami korporacji, banków czy własnych firm, to wiem, że w biznesie będzie mi łatwiej. Oni też stają się inspiracją dla innych. Jakby nie patrzeć biznes to przede wszystkim relacje. Warto mieć kontakt do ludzi, którzy znają cię osobiście od wielu lat, studiowali z tobą, może robiliście wspólnie jakieś małe projekty. Znajomości nie ograniczają się wtedy do suchej wymiany maili – znasz osoby, które ci ufają i są w stanie pomóc. Wybierając studia, należy się zdecydować na coś, co nie wyciśnie ze studenta ostatniej kropli krwi, ale co jednocześnie ma odpowiednio wysoką barierę wejścia.

- Pozyskaliście w Socializerze jakiegoś klienta, po prostu dzwoniąc na numer ze strony internetowej?

- Nikogo w ten sposób nie pozyskaliśmy. Być może teraz mój dział sprzedaży zdobywa tak niektórych klientów, ale na pewno nie kluczowych. Kluczowi klienci albo przyszli sami, albo były to osoby, które kiedyś ze mną współpracowały i gdy dowiedziały się, że prowadzę agencję social media, wysłały brief. Oczywiście, w większości przypadków ten brief trafił poza mną do kilku innych podmiotów, zwłaszcza gdy zleceniodawcą były korporacje, ale od początku mieliśmy tę przewagę, że Socializer równa się Misiukanis, więc klienci myśleli: znam go, kiedyś z nim pracowałem, zrobiliśmy dobry projekt, dlatego zlecę mu kampanię.

- Właśnie, większość polskich firm trzeba wyciągać za uszy, żeby coś powiedziały, a Wy odwrotnie – z własnej inicjatywy pojawiacie się w wielu miejscach.

- Kiedy zakładałem Socializera, zatrudniłem dwie osoby i specjalistę od PR, który na początku stanowił 25% sił agencji. Mając piarowca na pełnym etacie, który zna firmę od podszewki, naprawdę dużo można zrobić w obszarze PR-u. Dodatkowo ludzie nas lubią, bo otwarcie mówimy o sprawach, których inne agencje unikają. Aktywnie wspieramy różne konferencje, mamy zespół kilku social media stars, dzięki czemu pojawiamy się w prasie.

- Czy dzięki PR-owi pozyskiwaliście także pracowników?

- Tak. Kiedy ludzie nie są zadowoleni z pracy w innych agencjach i słyszą o branżowym liderze, to właśnie do niego w pierwszej kolejności wyślą CV. PR kreował nas na lidera wśród agencji social media. Na początku przekonanie kogoś dobrego do pracy w Socializerze było trudne. Jeżeli ktoś ma pewną posadę w dużej, kilkusetosobowej firmie, to nie jest łatwo przyciągnąć go do startupu, który zatrudnia trzy osoby i ma czterech klientów.

- Udało Ci się kogoś namówić do takiej zmiany barw klubowych?

- Tak, w 2011 roku do zespołu Socializera dołączyła Marta Szczepańska, wcześniej zatrudniona w agencji K2 Internet SA. Martę obserwowałem przez rok, prowadziła bloga i fanpage'a na Facebooku o mediach społecznościowych. Uważałem ją za osobę bardzo dobrą merytorycznie i od samego początku chciałem, żeby ze mną pracowała. Umowę podpisaliśmy na chusteczce higienicznej w knajpie sushi. Umówiliśmy się, że jeżeli Socializer będzie funkcjonował w postaci spółki kapitałowej, to Marta otrzyma 50 000 akcji w przyszłej spółce akcyjnej. Teraz, po wejściu na giełdę, dostanie pakiet, który jest wyceniany przez rynek na prawie milion zł. Trzeba wiedzieć, jak rozmawiać z różnymi osobami i czym je u siebie zatrzymać.

- Od pewnego czasu Socializer to numer jeden w swojej branży w Polsce. Rekrutowanie to teraz inna bajka?

- Obecnie agresywny PR nie jest już tak kluczowy, bo mając pięćdziesiąt osób i tak zatrudniamy z wewnątrz branży. Pracownicy Socializera mają wielu utalentowanych znajomych. Jeżeli któryś z nich szuka pracy, to CV trafia do nas. Poza tym mam charyzmę i ludzie wiedzą, że jeżeli coś powiem, to wiadomo, że to coś się stanie. Jeżeli mówię, że za pół roku Socializer będzie największą agencją social media w Polsce, to znaczy, że będzie. Jeżeli wyznaczam jakiś cel, to z dużym prawdopodobieństwem go osiągniemy. Ludzie to widzą i wierzą mi. Jeśli komunikuje się konkretne cele i konsekwentnie je realizuje, ludzie czują się bezpieczniej.

- Planujecie stworzyć oddział w Kalifornii. To brzmi jak szalony pomysł. Czy dobrze to zaplanowałeś przed ogłoszeniem światu?

- Takie wypowiedzi są poparte konkretnymi przemyśleniami, nie sypię celami z rękawa. Ekspozycja na Stany Zjednoczone, początkowo nawet znikoma, dużo nam da. Założenie biura w Dolinie Krzemowej tylko groźnie brzmi – de facto oznacza to jednego dobrego handlowca na miejscu, kilka spotkań w USA, jakieś małe biuro handlowe i parę zlokalizowanych produktów. Obecnie rozwijamy narzędzia, które tłumaczymy od razu na język angielski i będziemy je dostarczać na rynek w USA. To nie jest trudne i nie kosztuje dużo.

- Podobno mierzysz rentowność każdego pracownika?