Leasing – fundament nowego modelu gospodarki

W centrum uwagi w Sopocie znalazła się nie tylko zmiana postaw konsumenckich, ale także odpowiedź sektora leasingowego na rosnące potrzeby rynku i wyzwania ekologiczne.

Monika Constant, prezeska Związku Polskiego Leasingu, rozpoczynając dyskusję, zaprezentowała kluczowe wnioski z raportu „Leasing 2040”. Dokument ten, opracowany z udziałem firm leasingowych, klientów oraz studentów, nakreśla trzy horyzonty czasowe: krótkoterminowy, średnioterminowy i długoterminowy – aż do roku 2040.

– To, co faktycznie w pierwszej kolejności nam wyszło, to jest bardzo duże skupienie się na ekologii, na zielonych aktywach – zaznaczyła Constant. Wskazała, że branża leasingowa odegrała już istotną rolę w popularyzacji elektromobilności – choćby przez swój udział w programie „Mój elektryk”.

Prezeska ZPL podkreśliła również rosnącą rolę digitalizacji. – Chcemy być coraz bliżej klienta, towarzyszyć mu – powiedziała, podkreślając jednocześnie, że klienci coraz częściej nie chcą już posiadać, ale korzystać z dóbr w modelu czasowym.

Ekonomia użytkowania – zmiana mentalna i strukturalna

Dyskusja uczestników wskazywała, że leasing w Polsce nie jest już niszowym produktem finansowym, lecz masowo wykorzystywanym narzędziem inwestycyjnym. – Jeżeli chodzi o pojemność polskiego rynku leasingu, jest to piąty rynek europejski, po Wielkiej Brytanii, Niemczech, Francji i Włoszech – zauważył Paweł Bojko, wiceprezes zarządu EFL, podkreślając, że „leasing rozwija się szybciej niż gospodarka”, a jego penetracja wśród inwestycji firm jest u nas najwyższa w Europie.

Tomasz Bogus, prezes PKO Leasing, argumentował, że to właśnie czynnik ekonomiczny – dostępność aktywów i ich koszt w modelach subskrypcyjnych – staje się siłą napędową zmiany. Wskazał przykład chińskiego producenta oferującego elektryczne samochody osobowe z ratą wynoszącą zaledwie 400 zł netto miesięcznie, bez obowiązku wykupu. – Prędzej czy później będziemy wynajmować te samochody i koniec kropka – skwitował.

Nowe pokolenie, nowe nawyki

W czasie debaty zwracano również uwagę na zmianę pokoleniową. Andrzej Krzemiński z Pekao Leasing mówił o „społeczeństwie leasingowym” i nowym podejściu do korzystania z dóbr. – Dzisiaj mówimy o tym, że udostępniamy klientowi doświadczenie ekonomiczne czy osobiste – zauważył. Jego zdaniem młodsze pokolenie unika trwałych zobowiązań nie tylko w relacjach osobistych, ale i finansowych.

To podejście wpisuje się także w ideę gospodarki obiegu zamkniętego. – Firmy leasingowe będą integratorem różnych serwisów po to, żeby utrzymać drugie, trzecie życie danego przedmiotu – mówił Krzemiński, wskazując, że leasing doskonale pasuje do modelu wielokrotnego użytkowania zasobów.

Paweł Pach, członek zarządu ds. business banking w VeloBanku, zwrócił uwagę na konieczność zmian także po stronie instytucji finansowych. – Musimy przestać konkurować o klienta wewnątrz jednej grupy kapitałowej – mówił, wskazując na potrzebę jednolitych modeli CRM i wspólnej strategii banków i spółek leasingowych.

Z kolei Monika Constant podkreśliła bariery regulacyjne, które ograniczają możliwość pełnej cyfryzacji. Wskazała m.in. na konieczność pozyskiwania pisemnych zgód klientów przy weryfikacji zdolności klientów do spłaty zobowiązań. – Bez tej możliwości nie będziemy mogli przyspieszyć procesu – stwierdziła.

W dalszej części debaty Monika Constant wróciła do tematu odpowiedzialności ekologicznej sektora leasingowego. Przypomniała, że firmy leasingowe jako właściciele aktywów mają unikalną możliwość oddziaływania na decyzje klientów. – Mając do wyboru dwa różne aktywa, klient może otrzymać jakąś zachętę do sfinansowania tego, które będzie bardziej zielone – wskazała.

Branża przygotowała wspólną metodologię liczenia śladu węglowego, co – jak podkreśliła Constant – stanowi punkt wyjścia do świadomego proponowania bardziej ekologicznych rozwiązań. – Okazało się, że tak naprawdę nie ma przygotowanej jednej metodologii i tzw. benchmarków. Przygotowaliśmy to i to jest pierwszy krok – tłumaczyła.

Podkreśliła też potrzebę dialogu z regulatorami w kwestii zachęt. – Używacie państwo pojazdów elektrycznych nie tylko dlatego, że są ekologiczne, ale również dlatego, że można jeździć nimi po buspasach i bezpłatnie parkować – przekonywała. Jej zdaniem potrzebne są również mechanizmy wsparcia nie tylko po stronie branży, ale także w ramach polityk publicznych zarówno krajowych, jak i unijnych.

AI i przyszłość relacji z klientem

W miarę jak leasing przekształca się z instrumentu finansowego w usługę opartą na doświadczeniu użytkownika rośnie znaczenie technologii wspierających ten proces. Uczestnicy panelu zgodzili się, że kluczową rolę zaczyna odgrywać sztuczna inteligencja zarówno w personalizacji oferty, jak i w zarządzaniu całym cyklem kontaktu z klientem.

– Musimy dziś rozumieć, jaki jest model zachowań klienta w sieci – tu kluczowe znaczenie zyskuje scoring behawioralny. Tradycyjny scoring bez zasilenia danymi nie wystarcza, a analitycy nie mają czasu, by wszystko sprawdzać ręcznie. I tu jest pole dla AI – mówił Paweł Bojko.

W ocenie panelistów leasing nie ogranicza się już do harmonogramów finansowych. Kluczowe staje się zarządzanie pełnym doświadczeniem klienta – od oferty, przez obsługę i serwis, po remarketing i drugi cykl życia przedmiotu. AI wspomaga ten proces również przez automatyczne przypomnienia i analizę danych behawioralnych, co pozwala firmom reagować na potrzeby klientów z wyprzedzeniem.

Z punktu widzenia klienta zarówno indywidualnego, jak i biznesowego najważniejsze są prostota, szybkość i elastyczność. Jak zauważył Łukasz Sikora z EY, 60 proc. pytanych w badaniach wśród tych, którzy „raczej posiadają, a nie użytkują”, nawet nie wie, że mogłoby skorzystać z leasingu – stąd istotna jest edukacja i jasna komunikacja oferty.

Partner relacji: Związek Polskiego Leasingu