W Sopocie podczas Europejskiego Kongresu Finansowego wiele mówi się o przyszłości polskiej gospodarki – czy inwestycje w końcu ruszą, co z KPO, z planami rządu. A jak ta perspektywa wygląda od strony leasingu?

My również się nad tym zastanawiamy i bardzo uważnie śledzimy sytuację. Ale zanim do tego przejdziemy, warto przypomnieć, gdzie dziś jesteśmy jako branża leasingowa i czym leasing jest w Polsce. Ma on bardzo solidne fundamenty – to instrument, z którego firmy szeroko korzystają do finansowania środków trwałych. W przypadku inwestycji w środki ruchome to aż 45 proc. penetracji rynku. To bardzo dużo – jesteśmy numerem jeden w Europie. Za nami jest Wielka Brytania ze wskaźnikiem 40 proc., Francja jest ósma, Niemcy – dziesiąte.

Jest to więc bardzo poważny instrument do finansowania środków trwałych. Co więcej – rozwija się szybciej niż polska gospodarka. Od 2013 roku ten wzrost wyniósł ponad 220 proc., podczas gdy PKB urósł o 120 proc. To daje średnioroczny wzrost na poziomie ponad 11 proc. Na koniec 2023 roku saldo kapitału zaangażowanego w leasing sięgnęło 214 mld zł, podczas gdy wartość kredytu inwestycyjnego to 176 mld zł. To mówi samo za siebie.

Dlaczego leasing tak się rozwija?

Dlatego, że polska gospodarka stoi małymi i średnimi przedsiębiorstwami. Zarejestrowanych jest 2,788 mln firm, z czego 66 proc. deklaruje, że korzystało lub planuje korzystać z leasingu. Dla nich to podstawowa forma pozyskiwania środków trwałych.

Skoro mamy tak solidne fundamenty i mówimy o jednym z najważniejszych instrumentów finansowania inwestycji, to podstawową zmienną stają się właśnie inwestycje. Liczyliśmy, że nowa perspektywa unijna oraz KPO uruchomią się szerzej już w IV kwartale ubiegłego roku lub na początku obecnego. Tymczasem dzieje się to wolniej. Wzrost inwestycji w 2023 roku to 1,5 proc. Na ten rok zakładaliśmy wzrost rzędu 10 proc., dziś szacujemy raczej 9 proc. Co ważne – liczy się tempo rozruchu. Początkowo zakładaliśmy wzrost po 9 proc. kwartalnie, dziś prognozy to raczej 5, 7, 9 proc., a dopiero w IV kwartale – dwucyfrowy wzrost. Leasing będzie za tym podążał.

Na EKF wskazujecie też, że od posiadania klienci będą przechodzić do użytkowania przedmiotów leasingu. Jak to może wpływać na zmianę strategii biznesowych firm?

To rzeczywiście wyraźny trend, który obserwujemy już od dłuższego czasu. Dawniej leasing był instrumentem do pozyskania i posiadania środka trwałego – firmy wykorzystywały go znacznie dłużej niż trwałość umowy czy okres amortyzacji. Dziś przedsiębiorcy, także ci mniejsi, skupiają się na swoim core-biznesie. Środek trwały jest środkiem do celu, nie celem samym w sobie. A zatem zmienia się model, z posiadania na użytkowanie. To oznacza diametralne zmiany po stronie producentów, dostawców i samej branży leasingowej.

Dlaczego?

Dlatego, że z takiego podejścia pod tytułem „kupię – marża – sprzedam”, czyli z modelu transakcyjnego, przechodzimy na model użyczenia sprzętu, co oznacza, że musimy zacząć zarządzać całym cyklem jego życia. Musimy też zarządzać sposobem, w jaki ten sprzęt użyczymy klientowi, czyli całą ergonomią dostarczenia i odebrania.  

Oczywiście, zmienia się również model relacji z klientem – na dużo bardziej relacyjny, gdzie dużo ważniejsza staje się retencja klienta. Już nie wystarczy podpisać umowę i sfinansować zakup. Teraz nie. Teraz będziemy w permanentnej interakcji z klientem.

W tę zmianę wpisuje się też digitalizacja i sztuczna inteligencja. Jak to wygląda w branży leasingowej?

To bardzo ważna kwestia. Kiedy mówiłem o solidnych fundamentach leasingu, miałem na myśli także jego dojrzałość. A dojrzałe branże charakteryzują się dwoma rzeczami. Po pierwsze – bardzo wysokimi oczekiwaniami klientów, jeśli chodzi o customer experience, którym my musimy sprostać. Po drugie – coraz niższymi marżami i większą presją ze strony właścicieli na rentowność. I tutaj zarówno digitalizacja, jak i AI mogą pomóc.

Z jednej strony mówimy o personalizacji oferty i trafianiu z nią do klienta we właściwym czasie – dzięki analizie danych, które już posiadamy, oraz tego, co mówi nam sam klient. Tylko że to, co mówi, często ulatuje w powietrze. Natomiast jeśli rozmowa jest nagrana i przetworzona przez AI, która akcentuje pewne elementy, może zaowocować tzw. next best action w stronę klienta, nawet jeżeli upłynie trochę czasu.

Od strony operacyjności, nasze życie coraz mocniej toczy się w świecie wirtualnym, co oznacza, że gdy klient przychodzi i mówi coś o sobie, a nawet pokazuje dokumenty, to już nie wystarcza, żeby ocenić jego wiarygodność oraz dobrze dopasować profil kredytowy. To oznacza z kolei, że AI musi od strony behawioralnej i od strony obecności w sieci właśnie tego klienta również sprawdzić.

Ani zaawansowany system scoringowy, jeżeli go nie zasilimy tego typu danymi, ani tym bardziej analityk, który nie ma na to czasu, po prostu temu nie sprosta. Później jest cała obsługa operacyjna umowy, wszystkie interakcje z klientem. Tutaj też wiele rzeczy możemy załatwić automatycznie, a AI, rozpoznając potrzeby klienta, również może nam bardzo pomóc.

-not. Jakub Mikulski

Partner rozmowy: Związek Polskiego Leasingu