Banki poproszone o scharakteryzowanie swoich klientów z segmentu private banking zgodnie podkreślają, że jest to bardzo niejednorodna grupa. Są w niej osoby aktywne zawodowo, które zajmują wysokie stanowiska menedżerskie. Są byli właściciele firm, którzy sprzedali biznes zagranicznemu inwestorowi lub konkurencji. Są wreszcie osoby, które stały się posiadaczami znacznego majątku niemal z dnia na dzień, po otrzymaniu spadku albo w wyniku sprzedaży nieruchomości np. pod budowę fabryki, magazynu czy centrum handlowego. W odróżnieniu od krajów zachodnich w Polsce praktycznie nie ma ludzi z majątkami, które przechodziły z pokolenia na pokolenie. Większość obecnych klientów bankowości prywatnej to pierwsze pokolenie, które dopiero zaczyna tworzyć przyszłe rodzinne fortuny.
Bankowość prywatną w Polsce charakteryzują stosunkowo niskie wymagania dotyczące wielkości majątku, znacznie niższe od tych, z jakimi można się spotkać na dojrzałych rynkach. Typową kwotą kwalifikującą klienta do segmentu private banking jest 500 tys. zł wolnych środków. Dodatkowo łagodniej oceniani się klienci na dorobku. W niektórych bankach z usług bankowości prywatnej mogą korzystać osoby, które na razie dysponują niższym kapitałem, jeśli tylko przebieg ich dotychczasowej kariery zawodowej i poziom zarobków wskazują, że wkrótce osiągną wymagany pułap. Mniej restrykcyjnie traktowane są też osoby powszechnie znane, pozyskiwane przez banki ze względów prestiżowych.
Nawet jednak podstawowy próg, na poziomie pół miliona złotych, jest bardzo niski w porównaniu z kryteriami obowiązującymi w innych krajach. Na bardziej dojrzałych rynkach wymagane jest posiadanie miliona euro lub dolarów, bo dopiero przy takiej sumie aktywów można w pełni wykorzystać możliwości, jakie daje bankowość prywatna. Osoba, której majątek tylko nieznacznie przekracza 500 tys. zł, może liczyć jedynie na standardowe usługi oferowane tej grupie. Kapitał taki jest natomiast niewystarczający, by na życzenie klienta bank indywidualnie tworzył produkty inwestycyjne.
Usługi private banking zwykle kojarzone są z efektowną otoczką: marmurowymi posadzkami, złotymi klamkami, platynowymi kartami płatniczymi. Jednak przedstawiciele banków zgodnie przekonują, że postrzeganie ich w taki sposób całkowicie wypacza prawdziwy obraz.– Stawiamy na długoterminowe relacje z klientem, doradztwo i konkurencyjną ofertę cenową. Placówki, w których obsługujemy klientów private banking, są eleganckie, zapewniają dyskrecję, ale nie są luksusowe. Marmury i złote klamki nie są najważniejsze w usługach dla najbogatszych – mówi Jacek Taraśkiewicz, dyrektor Departamentu Zarządzania Rynkiem Bankowości Prywatnej i Małych Przedsiębiorstw w ING.Podobnego zdania jest Małgorzata Anczewska, dyrektor Departamentu Bankowości Prywatnej Raiffeisen Banku. – Podstawowe różnice między ofertą bankowości prywatnej a standardową ofertą bankowości detalicznej dotyczą sfery doradztwa, bezpośrednich relacji z klientem i patrzenia na klienta przez pryzmat jego indywidualnych potrzeb i oczekiwań, horyzontu inwestycyjnego, stopnia otwartości na ryzyko. Klienci oczekują od banku partnerstwa i indywidualnego traktowania, a nie standardowych produktów – przekonuje Małgorzata Anczewska.
– Skuteczności w bankowości prywatnej nie mierzy się wysokością stóp zwrotu. Istnieje grupa szczęśliwców, którym do osiągnięcia założonego celu wystarczy, by ich majątek rósł o kilka procent rocznie. W ich przypadku błędem byłoby podejmowanie zwiększonego ryzyka inwestycyjnego po to, by roczny zwrot z inwestycji wyrażał się dwucyfrowymi liczbami. Majątek zawsze gromadzony jest w określonym celu – mówi Agnieszka Chorążewska-Wojtiuk, dyrektor Segmentu Prestige w Banku Millennium.
