Świat nie tylko dla gigantów

Sprzedaż eksportowa to wciąż domena gigantów polskiego biznesu. Jak wynika z danych GUS za 2012 r. (ostatnie dostępne statystyki), działalność eksportową prowadzi dwóch na trzech dużych przedsiębiorców (zatrudniających więcej niż 249 osób), tylko co drugi średni przedsiębiorca i zaledwie co czwarta mała firma.

Rośnie apetyt na zagraniczne rynki

Ostatnie gospodarcze spowolnienie, a zwłaszcza postępujące osłabienie popytu krajowego  sprawiły, że i mniejszy biznes rozgląda się za szansami  na zagranicznych rynkach. Po stagnacji w 2008 i 2009 r. sektor małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) bardzo szybko zwiększał przychody z eksportu. W 2012 r. wzrost nominalny sprzedaży za granicę był wyraźnie wyższy w MŚP (13,5 proc.) niż w dużych przedsiębiorstwach (3,6 proc.). Mikrofirmy zwiększyły nominalnie eksport o ponad jedną czwartą (26,5 proc.), małe przedsiębiorstwa – o ponad jedną szóstą (16,2 proc.), a średnie – o 9 proc.

Polska Agencja Rozwoju Pprzedsiebiorczości podsumowała niedawno pierwsze efekty programu operacyjnego Innowacyjna Gospodarka na lata 2007-2013. Okazało się, że firmy wykorzystały wsparcie również na zwiększenie aktywności za granicą.  - Uczestnicy wsparcia inwestycyjnego (w większości mikro, małe i średnie firmy) odnotowali największy przyrost udziału eksportu w strukturze przychodów. Blisko połowa beneficjentów twierdzi, że bez wsparcia uzyskanego z programu ich przychody ze sprzedaży ogółem byłby niższe. Co piąty twierdzi, że niższy byłby roczny poziom przychodów ze sprzedaży na eksport – mówi Jacek Pokorski z PARP.

We wszystkich  gospodarkach wschodzących rosną apetyty mniejszych firm na zagraniczną ekspansję. Citi zapytał 1416 przedsiębiorstw z krajów rozwijających się o ich plany wyjścia za granicę. Menedżerowie w niemal 40 proc. mniejszych firm i w ponad połowie dużych deklarują, że w ciągu kolejnych dwóch lat będą rozszerzać działalność za granicą. Najbardziej popularne kierunki ekspansji to Europa i Bliski Wschód.

39 proc. polskich firm planuje wyjść na międzynarodowe rynki w ciągu kolejnych dwóch lat

Polskie firmy najczęściej szukają rynków zbytu w krajach Europy Zachodniej i u najbliższych sąsiadów: co dziesiąta chce rozwijać biznes w Czechach lub Rosji. Blisko połowa średnich firm i ponad 30 proc. małych planuje ekspansję międzynarodową w ciągu najbliższych dwóch lat. Nasi przedsiębiorcy są pod tym względem znacznie bardziej aktywni niż czescy czy rosyjscy. Przy czym eksport MŚP jest bardziej zorientowany na kraje spoza UE.

Eksport - pierwszy krok do sukcesu

Z badań Citi wynika, że wśród firm planujących ekspansję międzynarodową dominują przedsiębiorstwa przemysłowe, z sektora FMCG (artykuły spożywcze, środki czystości, alkohol i papierosy) oraz branża informatyczna. Często globalny sukces odnoszą firmy specjalizujące się w  produkcji wysoko rozwiniętych technologii. Przykładem jest Seco/Warwick, producent urządzeń do obróbki cieplnej metali. W zagranicznej ekspansji firmie towarzyszył właśnie Citi Handlowy.

Korzenie dzisiejszego Seco/Warwick sięgają początku lat 90. ubiegłego wieku, kiedy czterech inżynierów państwowej firmy Elterma, specjalizującej się w obróbce cieplnej metali założyło firmę Trans Vac. Rozpoczęli produkcję na małą skalę własnych urządzeń, które sprzedawali skutecznie w Polsce, ale także na rynkach eksportowych.

Po ok. 10 latach prężnie rozwijająca się, ale wciąż niewielka firma,  zyskała amerykańskich udziałowców, którzy postawili na nowe kierunki ekspansji - najpierw rynek amerykański, a wraz z upływem czasu inne rejony świata. Wtedy to polska spółka przejęła także nazwę amerykańskiego udziałowca: Seco Warwick. Po kolejnych 5 latach przejęła amerykańskiego współwłaściciela i stała się centralą. W roku 2007 Firma Seco Warwick przekształciła się w spółkę akcyjną, która weszła na warszawski parkiet.

- Eksport zawsze był pierwszym krokiem w strategii zdobywania nowych rynków. Dzisiaj mamy kilka fabryk na czterech kontynentach, choć największa wciąż znajduje się w Polsce, w Świebodzinie. Aby wzmocnić obecność w Europie, założyliśmy centra obsługi sprzedażowej i serwisowej w Niemczech i Rosji. Mamy 2 fabryki w USA, Indiach, gdzie jesteśmy graczem numer jeden, jeśli chodzi o produkcję urządzeń do obróbki cieplnej metali. W 2011 r. zbudowaliśmy od zera fabrykę w Chinach, zatrudniamy tam już 60 osób i zamierzamy rozwijać produkcję. Najnowsza inwestycja to zakup firmy w Brazylii w ubiegłym roku. Stamtąd zamierzamy obsługiwać rynek Ameryki Południowej – mówi Paweł Wyrzykowski, prezes firmy.

Międzynarodowy sukces nie byłby możliwy bez nieustannych inwestycji. Klientami Seco Warwick są m.in. światowi liderzy  z branży samochodowej, lotniczej i energetycznej. To wymagający odbiorcy, wymuszający na firmie bycie na bieżąco i ciągłe inwestycje w najnowocześniejsze technologie. – Nasi klienci dynamicznie się rozwijają, a my musimy za nimi nadążyć. Nie sprzedajemy tylko urządzeń, ale  przede wszystkim nowoczesne technologie - mówi Wyrzykowski.  Najnowszym hitem technologicznym Seco Warwick mogą wkrótce stać się urządzenia do produkcji grafenu.

Mniejsi potrzebują wsparcia

Prowadzenie biznesu za granicą i poszukiwanie nowych rynków zbytu to także codzienne problemy, z którymi zmagają się przedsiębiorstwa. Dlatego eksporterzy z sektora MŚP coraz chętniej korzystają z  usług banków posiadających globalne know-how i nowoczesne usługi. Polskie firmy do ekspansji międzynarodowej korzystają m.in. z bankowych platform wymiany walut czy zabezpieczeń płatności walutowych. Firmy zainteresowane są takimi produktami jak linie kredytowe, transakcje forward czy usługi faktoringu.

Eksport bez wątpienia jest dobrą dźwignią rozwoju małych i średnich firm w Polsce. - Firmie, która planuje wyjście na zagraniczne rynki radziłbym podążyć naszą drogą, najpierw zrobić rozeznanie rynku, potem rozpocząć sprzedaży i serwis produktów, a następnie próbować własnej produkcji na miejscu. Niech eksport będzie pierwszym krokiem na drodze do zbudowania pozycji za granicą – mówi prezes Seco/Warwick.

Opinie

Tasnim Ghiawadwala, szefowa Bankowości Przedsiębiorstw ?w regionie Europy Śr-Wsch. i Bliskiego Wschodu w Citi

Polska wyrasta na regionalnego lidera w zakresie ekspansji zagranicznych. Jednak fala optymizmu wśród małych i średnich przedsiębiorstw dotyczy całego regionu Europy Środkowo-Wschodniej i Bliskiego Wchodu. Przekłada się on na wzrost zainteresowania wychodzeniem na nowe rynki i poszukiwaniem nowych możliwości zwiększania przychodów. Wyraźnie to widać wśród naszych klientów tego regionu, którzy coraz częściej zwracają uwagę na możliwości korzystania z usług bankowych poza granicami swojego kraju. Tylko w 2013 roku niemal 200 naszych klientów w regionie Europy Środkowo-Wschodniej i Bliskiego Wschodu wyraziło zainteresowanie otwarciem zagranicznych rachunków firmowych. Dla większości przedsiębiorców, zarówno z Polski jak i pozostałych krajów z regionu, to Europa pozostaje głównym kierunkiem ekspansji. Firmy czują się tu pewniej i widzą mniejsze ryzyko biznesowe, głównie dzięki podobnemu otoczeniu regulacyjnemu oraz stosunkowo niewielkim barierom kulturowym. Ponadto obserwujemy znaczący wzrost atrakcyjności regionu Europy Środkowo-Wschodniej jako miejsca sprzyjającego długoterminowemu rozwojowi biznesu. Coraz więcej firm chce tutaj rozwijać swoją działalność i szukać szans rozwoju na nowych rynkach. Ponad 340 klientów Citi z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw wyraziło w ciągu ostatnich 12 miesięcy chęć otwarcia rachunku w tym regionie, co stanowi niemal dwukrotny wzrost rok do roku. To najlepiej ilustruje jak szybko rośnie znaczenie regionu Europy Środkowo-Wschodniej, który staje się coraz ważniejszym obszarem na gospodarczej mapie świata.

Katarzyna Bajerowska, dyrektor Departamentu ds. Rozwoju Produktów ?i Wsparcia Sprzedaży?w Citi Handlowym

Z naszych badań wynika, że dla co piątej polskiej firmy z sektora MŚP wyjście na zagraniczne rynki stanowi jeden z kluczowych planów strategicznych na 2014 rok. To bardzo wysoki wskaźnik, ale patrząc na to, jak wysokiej jakości produkty i usługi dostarczają nasze przedsiębiorstwa, można przypuszczać, że mógłby być on jeszcze wyższy. Z naszych doświadczeń wynika, że polskie firmy głównie wybierają rynki ościenne jako miejsca do rozwijania biznesu. Jednak dzięki współpracy z globalnymi partnerami są w stanie wyjść ze swoją działalnością znacznie dalej w świat. Obecnie nasi klienci z sektora małych i średnich przedsiębiorstw działają już na 26 światowych rynkach, rywalizując z konkurentami z najbardziej odległych zakątków globu. Ponad 50 firm z sektora małych i średnich przedsiębiorstw wspólnie z nami rozszerzyło zakres działalności poza Polską. Jeżeli spojrzymy na to, że 120 światowych firm z tego segmentu weszło z nami do Polski, to rozumiemy, że jeszcze wiele przed polskimi przedsiębiorcami. Liczymy, że ten rok, zapowiadający wzrost gospodarczy, przełoży się na jeszcze większą dynamikę ekspansji zagranicznej.