Nawet smartfony kupujemy na raty

Rz: Samochodowym rynkiem zatrzęsła oferta Audi, w której auto można mieć za 1 proc. jego ceny. Skąd taki pomysł?

Frank Oborny: Żeby przygotować ofertę Audi Perfect Lease, zastanawialiśmy się, co trzeba zrobić, żeby zmienić rynek. Musieliśmy do tego podejść trzytorowo: przekonać markę, jej sprzedawców w salonach dilerskich oraz klientów. Najłatwiej poszło z przekonaniem marki. Wyzwaniem było jednak zdobycie dla tego produktu sprzedawców: jeżeli oni zrozumieją jego sens i będą do niego przekonani, to cały projekt ma duże szanse powodzenia. Handlowcy przedstawiają produkt klientom, zatem jeżeli są sami przekonani, to skutecznie zachęcają do nowego rozwiązania także kupujących.

Potrzebowaliśmy też oferty prostej, w której klienci łatwo mogliby sami obliczyć miesięczne raty. Dlatego naciskaliśmy na „ofertę 1 proc.", czyli możliwość korzystania z samochodu przy miesięcznej opłacie równej wartości 1 proc. ceny auta. To klarowna oferta dla klientów, żadnych kruczków prawnych i haczyków.

Udało się przekonać sprzedawców?

Tak, niemal wszyscy, bo 95 proc. sprzedawców przekonało się do tej oferty. Nie liczyliśmy na tak duży sukces. Przewidywaliśmy, że będzie więcej trudności. Musimy jednak w dalszym ciągu szkolić sprzedawców, bo rynek nie stoi w miejscu.

A do klientów szybko trafiliście?

Klientów również w niedługim czasie przekonaliśmy, bo ta oferta jest łatwa do wyliczenia i czytelna. Łatwiej jest zdecydować się na dodatkowe wyposażenie za kilkadziesiąt złotych miesięcznie niż jednorazowo za kilka tysięcy. Ta oferta zaskoczyła rynek i została bardzo dobrze przyjęta – klienci są zadowoleni, bo mają stałe koszty eksploatacji auta, płacąc tylko miesięczne raty.

Jak wyglądały początki?

Gdy spytałem sprzedawców Audi, czy wyobrażają sobie, że sprzedają samochody tej  marki za połowę ceny, a obsługa jest za darmo, usłyszałem, że coś takiego jest niemożliwe. Jakiś czas temu na rynku były tylko oferty zakupu samochodów za 100 proc. ceny, z ewentualnymi rabatami. Pamiętam jedną z rozmów z klientem indywidualnym w salonie Audi. Zanim usłyszał cenę auta, już oczekiwał rabatu. Klienci nie zastanawiali się, ile naprawdę kosztuje samochód. A przecież cena zakupu to tylko część wszystkich wydatków na auto w trakcie jego eksploatacji. Bez patrzenia na całościowe koszty utrzymania samochodu klienci tracą z pola widzenia duże pieniądze, które wydają na obsługę czy paliwo.

Za jaką kwotę miesięcznie można mieć na przykład Audi Q5?

W leasingu z wysoką wartością końcową, czyli we wspomnianej ofercie jednoprocentowej raty, Audi Q5 można mieć za nieco ponad 1400 zł miesięcznie, bez opłaty wstępnej i dla okresu leasingu 36 miesięcy i rocznego limitu przebiegu do 30 000 km. Pod koniec okresu umowy klient podejmuje decyzję, czy spłaca jednorazowo pozostałą wartość samochodu czy zwraca auto do dilera i zmienia je na nowy model Audi, którego używa przez kolejnych kilka lat. Dodatkowo przy skorzystaniu z Audi Perfect Lease (tak jak w przypadku Audi Perfect Credit) klient otrzymuje bezpłatny pakiet serwisowy Audi na okres trzech lat i 90 000 km przebiegu.

Podobne zasady finansowania oparte na wysokiej wartości końcowej obowiązują również w innych markach Grupy Volkswagena, na przykład w Volkswagenie jest to EasyDrive, a w Škodzie – Škoda Kredyt Niskich Rat oraz Škoda Leasing Niskich Rat.

Konkurencja jest tuż za wami.

Nie tak łatwo skopiować nasze rozwiązania. Trzeba wykonać dużo analiz i zawsze na naszych spotkaniach powtarzam, że potrzebujemy faktów, danych do analizy, żeby nie kończyć tylko na gadaniu.

Jak trafiacie do przeciętnego nabywcy?

Duża rola przypada handlowcom, którzy muszą zrozumieć filozofię oferty. Można kupić golfa za 59 tys. zł, ale mało kto dysponuje wolną gotówką w takiej wysokości. Czy nie lepiej zdecydować się na finansowanie z wysoką wartością końcową? Wówczas przy wpłacie własnej 25 proc. miesięczna rata wynosi niecałe 500 zł, a w ciągu trzech lat klient płaci tylko 18 tys. zł.

Domów nie kupujemy przecież za oszczędzone pieniądze, tylko na kredyt. Tak samo jest z samochodami: dlaczego mielibyśmy płacić za nie z własnej kieszeni? Nawet smartfony kupujemy na raty. Nikt przecież nie nabywa iPhone'a za 3000 zł, tylko spłaca miesięczne raty razem z rachunkiem za telefon.