PAIH zachęca firmy w regionach do ekspansji

Artykuł powstał we współpracy z PAIH

Polska Agencja Inwestycji i Handlu zachęcona dobrym odbiorem wydarzenia „PAIH Forum Biznesu" przeniosła tę inicjatywę na poziom regionalny we współpracy ze specjalnymi strefami ekonomicznymi. Eksperci Agencji, a także doświadczeni eksporterzy przekazują swą wiedzę w zakresie eksportu i ekspansji innym, mniej doświadczonym w tym zakresie przedsiębiorcom, szczególnie firmom z sektora MŚP, które dopiero planują wejść na inne rynki.

Wskazówki na start

Pierwszą z sesji regionalnych zorganizowaną przez PAIH we współpracy z Pomorską Specjalną Strefą Ekonomiczną poświęcono analizie możliwości wejścia na najbliższe i zarazem najważniejsze dla polskich firm rynki europejskie.

– Wychodząc poza Polskę, musimy mieć, co oczywiste, pomysł na biznes, ale także dokonać analizy rynku i konkurencji. Z planami ekspansji musimy też skonfrontować zasoby firmy, w tym produkcyjne, ale też kadrowe – mówił Tomasz Szymczak, dyrektor centrum eksportu PAIH. Wskazał, że ważna jest elastyczność mocy produkcyjnych, bo zwykle konkuruje się też m.in. terminem dostaw.

– Ekspansja zagraniczna kosztuje, nawet jeśli chodzi o eksport na bliskie rynki. To koszty nie tylko osobowe, ale też transportu, promocji, opakowań – podkreślał.

– Z punktu widzenia polskich firm rynek europejski jest bardzo ciekawy dlatego, że jest trzecim największym, po Chinach i Indiach, pod względem liczby klientów. W przypadku samej UE to ponad 400 mln osób. Ważne są też czynniki geopolityczne: bliskość geograficzna i kulturowa, a także podobna kultura biznesu i prawna – tłumaczył Marcin Warchoł, kierownik zagranicznego biura handlowego PAIH w czeskiej Pradze.

– Nowy kraj to nowy rynek zbytu, ale też poszukiwanie efektywności, bliskości z klientem. Dla nas pierwszym rynkiem ze względu na bliskość geograficzną i kulturową były Niemcy. Eksportowaliśmy tam bezpośrednio i pośrednio. Następnie założyliśmy spółkę handlową Apator Gmbh. Najważniejsza była analiza rynku, sprawdzenie wszystkich barier, w tym instytucjonalnych, które mogły nam utrudnić wejście na ten rynek – mówił Artur Bratkowski, dyrektor ds. aparatury i systemów pomiarowych w spółce Apator.

Jak wskazał, drugim rynkiem dla Apatora były Czechy. – Tam szukaliśmy dywersyfikacji produktowej. Wykupiliśmy firmę produkującą podzielniki ciepła. Stamtąd zaopatrujemy lokalny rynek czeski, ale też chcemy sprzedawać do innych krajów – mówił Bratkowski.

– Rynek czeski z 10 mln klientów jest dobry, aby wypróbować umiejętności eksportowe, a następnie kontynuować ekspansję w większych krajach, takich jak Niemcy, Włochy czy Hiszpania – zachęcał do Czech Marcin Warchoł.

Również od sąsiednich państw swą ekspansję zaczynały Toruńskie Zakłady Materiałów Opatrunkowych (TZMO)

– Prowadząc szeroką ekspansję eksportową, staliśmy się firmą globalną, rozpoznawalną na całym świecie. Zaczynaliśmy jednak w krajach ościennych, takich jak Niemcy, Rosja, Czechy i Węgry. Pierwsza nasza spółka zagraniczna powstała na Węgrzech – przypomniał Mateusz Warszycki, kierownik ds. sprzedaży marki prywatnej w TZMO.

Teraz na rynkach zagranicznych TZMO rozwija działalność wielotorowo. – Po pierwsze, przez wzrost organiczny, tworzenie własnych spółek zależnych w innych krajach, jak ma to miejsce w Rosji, gdzie mamy liczne spółki, czy w Czechach i na Węgrzech. Po drugie, przez sprzedaż bezpośrednią na rynku bądź to za pośrednictwem dystrybutorów, bądź przez sprzedaż bezpośrednią do klientów sieciowych. Tak biznes rozwijamy w Skandynawii, gdzie np. w Finlandii podpisaliśmy kontrakt z największą siecią sprzedaży detalicznej, w której sprzedajemy pieluszki pod marką Happy – tłumaczył Warszycki.

Odskocznia na dalsze rynki

– Bliskość geograficzna w eksporcie jest ważna. To kwestia transportu, ale w UE to także certyfikacje uznawane w całej Unii. Ważna jest wielkość rynku i marże, które można osiągnąć. Co ważne, rynek unijny to także dobra odskocznia do sprzedaży na rynki poza Europę. Przykładowo referencje z Niemiec są bardzo dobrze widziane na dalszych rynkach. Jeśli pokażemy klientowi z Afryki czy Azji, że jesteśmy jednym z największych eksporterów do Niemiec, to jest to bardzo duży atut – tłumaczył Bratkowski.

– Pamiętajmy jednak, że nie do wszystkich blisko położonych krajów możemy wysłać ten sam produkt. Przykładowo towary sprzedawane przez nas w Skandynawii różnią się od tych trafiających na Białoruś czy do Kazachstanu. Dopasowanie produktu do oczekiwań i możliwości zakupowych klientów odgrywa istotną rolę – podkreślał Warszycki.

– Przy planowaniu wejścia na rynki europejskie ważne są dwa elementy: warunki handlowe i kanały dystrybucji. Pozornie dobrą strategią jest zaoferowanie niższej ceny. Ma to jednak wady. Oznacza niskie marże, a i nasza sytuacja nie będzie stabilna, bo zawsze może się znaleźć konkurent z niższą ceną. Taka polityka daje szybki efekt, ale nie jest on stabilny. Warto nadać produktowi cechę unikalną, aby nie był to towar masowy. Ta unikatowa cecha nie zawsze musi mieć charakter technologiczny. Może to być nawet unikatowość pozorna, wynikająca np. z udanej akcji marketingowej. Może to być unikalna nazwa czy opakowanie. Nasz produkt musi się wyróżniać. To szansa na większą sprzedaż i wyższą marżę – radził Tomasz Szymczak.

Artykuł powstał we współpracy z PAIH

Pozostało 92% artykułu