Mogą one przynieść znacznie wyższe zyski niż handel z krajami położonymi blisko Polski. Ale wymagają odpowiedniego przygotowania: rozpoznania popytu, przepisów prawnych, potencjalnych barier administracyjnych, a także – co szczególnie istotne – poznania różnic kulturowych.

Zdaniem Roberta Antczaka, dyrektora sprzedaży produktów bankowości korporacyjnej Banku Zachodniego WBK, tym ostatnim przedsiębiorcy przygotowujący się do eksportu na nowy rynek nie zawsze poświęcają dostatecznie dużo uwagi. Tymczasem to właśnie różnice kulturowe często decydują o sukcesie albo porażce w nawiązywaniu czy rozwijaniu międzynarodowych relacji biznesowych.

- Choć jako bank specjalizujemy się głównie w tzw. twardym wsparciu dla eksporterów, a więc dostarczaniu rozwiązań czy też informacji o potencjale biznesowym poszczególnych rynków, to również zwracamy uwagę przedsiębiorców na tzw. czynniki miękkie. Trzeba się do nich gruntownie przygotować – twierdzi Antczak.

Jak zorientować się co wolno, a czego nie należy robić, jak się zachowywać, czym można zachęcić potencjalnego partnera, a czym go zrazić? Jest wiele publikacji na ten temat: zarówno w książkach jak i w internecie. Warto także wykorzystywać międzynarodową obecność partnerów biznesowych swojego banku. Większość banków należy do grup finansowych o międzynarodowym zasięgu, obecnych na wielu rynkach świata.

- Trzeba korzystać z możliwości współpracy z osobami pracującymi na danym rynku, rozumiejącymi lokalne uwarunkowania i specyfikę prowadzenia biznesu – radzi Antczak.

Podczas negocjacji czy realizacji kontraktów należy pamiętać, że zachowania i decyzje kontrahenta mogą być zdeterminowane przez standardy lokalnej kultury.

- Taka świadomość pozwala z większym spokojem prowadzić biznes i akceptować to, co w naszym kręgu kulturowym może wydawać się nienaturalne – dodaje Antczak.

Na dalekich rynkach istotnym elementem przy prowadzeniu działalności gospodarczej są osobiste relacje. Tak jest m.in. w Brazylii: sympatia oraz dobre kontakty osobiste mogą otworzyć wiele drzwi i ułatwić zrealizowanie planowanego przedsięwzięcia.

Osobiste kontakty są kluczowe także dla rozwijania biznesu w Chinach, gdzie bardzo wiele zależy od wzajemnego zaufania i tego, co można wnieść do relacji pomiędzy partnerami. Choć w zawieranych z Chińczykami umowach są precyzyjne zapisy, to przepisy prawa nie zawsze są tak bardzo rygorystycznie przestrzegane, jak w państwach zachodnich.

W Wietnamie można liczyć na przyjazne nastawienie dzięki Wietnamczykom, którzy ukończyli w Polsce studia i teraz zajmują wysokie stanowiska w instytucjach państwowych i biznesie. Dzięki temu polscy przedsiębiorcy mogą liczyć nie tylko na szybsze znalezienie partnerów handlowych ale także na ułatwienia w kontaktach z administracją.

Czynnik kulturowy, związany z zasadami islamu, bardzo ważny jest także w krajach arabskich. - Polskie firmy chcą wychodzić na przeciw potrzebom muzułmanów i coraz więcej firm stara się o zaoferować produkty ze statusem „halal". Przykładem może być specjalna linia lakierów do paznokci Inglot czy duża gotowość polskiej branży mięsnej do eksportu mięsa „halal", czyli produkowanego zgodnie z zasadami uboju rytualnego – mówi Antczak.