Czy pośrednicy znikną z rynku nieruchomości

Rz: Panuje przekonanie, że prawdziwych pośredników nieruchomości, agentów, którzy są także doradcami, przewodnikami klienta, zastąpili dziś w znacznej części „prezenterzy" nieruchomości. Co pan na to?

Tomasz Lebiedź: Domyślam się, że używając określenia „prezenterzy", ma pani na myśli opisywanych w prasie agentów, których jedynym celem pracy jest zbieranie podpisów na umowach i nie zawsze kompetentne pokazywanie domów lub mieszkań. Faktycznie, jako klient zauważyłem wiele takich niechlubnych przypadków, ale daleki byłbym od generalizowania. Są jeszcze pośrednicy z krwi i kości. Niestety, jest ich coraz mniej, ponieważ – moim zdaniem – tradycyjnie pojmowany zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami odchodzi do lamusa, tak jak niedawno odeszły tam wypożyczalnie wideo, a kiedyś repasaczki, druciarze i im podobne zawody.

Skąd taka wizja? Gdzie leżą przyczyny takich zmian?

Przyczyn jest wiele, a główną jest racjonalność działania. Korzystamy z czyichś usług, gdy to się opłaca, jeśli dzięki nim łatwiej, lepiej, taniej lub szybciej osiągniemy cel, niż gdybyśmy całą pracę wykonali sami. Niestety, obecnie – zdaniem potencjalnych klientów – usługa pośrednika nie spełnia powyższych warunków.

Dlaczego?

Po pierwsze, skoro klient i pośrednik mają te same źródła informacji, to po co płacić pośrednikowi? Dziś pośrednik umieszcza oferty na portalu internetowym. Tam też tych ofert szuka nabywca. Ale gdy znajdzie ofertę, to zawsze uważa, że „sam znalazł ją w internecie", a nie, że „znalazł ją u pośrednika".

Podobnie postępują sprzedający, którzy naśladując działania pośredników, sami wstawiają swoje oferty na portale i sami wieszają swoje bannery na balkonach mieszkań. A gdy zgłosi się do nich pośrednik, to zadają mu pytanie: „Co agencja zrobi w celu sprzedaży?", i dostają odpowiedź: „Damy ogłoszenie w internecie i powiesimy banner". Nic dziwnego, że w ich głowach rodzi się wątpliwość: „Za co mielibyśmy zapłacić agencji?".

Klientów na rynku niewiele obchodzą licencje zawodowe pośredników

Po drugie, kiedyś niemal wszystkie umowy najmu, umowy przedwstępne, umowy sprzedaży lokali spółdzielczych pisali pośrednicy. Dziś przeciętny klient wzór dwóch pierwszych umów pobiera z internetu. Ten wzór może być dobry, ale może też być zły. Niestety, zwykle internauta wierzy święcie w prawdziwość informacji i nieomylność doktora Google. I cieszy się, że ma umowę za darmo.

A konkurencja rośnie...

Pośredników wypierają tańsi prawnicy. Czasami z rozbawieniem słucham porad, jakich udzielił mojemu klientowi jego adwokat, specjalista od rozwodów. Ale co z tego, że mecenas plótł bzdury, skoro on jest aż adwokatem, a ja tylko pośrednikiem z kilkoma tysiącami transakcji.

Po czwarte, wielu klientów uważa, że ich interesy w trakcie transakcji zabezpieczy notariusz, więc po co płacić pośrednikowi. Owszem, notariusz powinien zadbać o prawną „czystość transakcji", ale przecież dbanie o dokumenty nie jest tym samym, czym jest dbanie o czyjś interes ekonomiczny.

Po piąte, szóste i setne: przykłady na myślenie „po co mi pośrednik" można mnożyć: po co mi wycena pośrednika, skoro ceny widzę na portalu – nieważne, że są to tylko zawyżone stawki ofertowe. Po co mi pomoc w negocjacjach, skora sam jestem mistrzem negocjacji, nieważne, że obrażam wszystkich. Po co mi sesja fotograficzna, skoro mam aparat – nieważne, że nie potrafię go używać...

A wygórowane prowizje nie odstraszają od usług agencji?

Czasem trzeba uznać racje potencjalnych klientów wynikające z chłodnej kalkulacji. W Polsce nieruchomości są bardzo drogie, gdy ich ceny porównamy do przeciętnych zarobków. Czasem nawet niewielka procentowo prowizja wyniesie – w przeliczeniu – kilka średnich miesięcznych pensji. A tego klienci mogą zwyczajnie nie akceptować. Weźmy na przykład małżeństwo, w którym każdy z małżonków otrzymuje pensję 4 tys. zł. Chcą kupić mieszkanie za około 300 tys. zł. Powinni zapłacić prowizję 9 tys. zł. W zamian za nią mają dostać: znalezienie mieszkania i obsługę prawną. Ile takich par wyliczy sobie, że korzystniej będzie, jeśli jedno z małżonków weźmie miesięczny urlop, nawet bezpłatny, w ciągu którego znajdzie lokum, a obsługę prawną i bezpieczeństwo zapewni im „za darmo i przy okazji" notariusz? Czym pośrednik może tych ludzi przekonać do siebie?

Przeciętny kupujący nie zna się na rynku nieruchomości, nie umie ocenić sytuacji formalnoprawnej nieruchomości, nie wie, co sprawdzać... Kto powinien mu pomóc, jak nie pośrednik, który dla niego pracuje?

Ponad 90 proc. nieruchomości ma jasny i oczywisty stan prawny. Ponadto znakomita większość kupujących uważa, że o ich interesy zadba notariusz. I nic to, że doskonale znane są przypadki sprzedania nieruchomości bez dojazdu czy też nieruchomości bez prawa zabudowy. Klienci i tak będą święcie wierzyć w notariuszy, bowiem nie rozumieją ich roli w obrocie nieruchomościami.

Natomiast do pośredników trafia większość tzw. trudnych ofert, ale to za mało, żeby zapewnić agencjom dużą ofertę, a tym samym dobre dochody. Tak zwane oferty łatwe często sprzedają się same, a u potencjalnych kupujących powstaje wrażenie, że agencje mają gorsze propozycje.

Jakie efekty przyniosła deregulacja zawodu pośrednika? Bo marże nie spadły, można odnieść wrażenie, że nawet wzrosły do 4 proc.

Moim zadaniem deregulacja nie ma żadnego istotnego znaczenia. To było działanie marketingowe rządu. Także przed deregulacją do otworzenia agencji nie była potrzebna żadna licencja. Wystarczyło zatrudnić osobę z licencją.

Deregulacja zniosła tę pozorną barierę, ale nie załatwiła poważniejszego problemu. Aby otworzyć firmę, trzeba mieć na to pieniądze. A w przypadku agencji nieruchomości pierwsze przychody mogą się pojawić dopiero po kilku miesiącach pracy. Na dochody może trzeba będzie poczekać jeszcze dłużej. Pośrednictwo to praca z niepewnym zarobkiem i znacznie gorzej niż kiedyś płatna, więc nie ma wielkiego parcia na otwieranie nowych firm.

Co do prowizji, nie wiem, skąd informacja o wzroście stawek prowizyjnych. Z moich licznych kontaktów z pośrednikami wynika coś wręcz odwrotnego. W niektórych miejscowościach stawka 1,5 proc. to szczyt marzeń. Niedawno rozmawiałem z kolegą, który dawniej dostawał 6 proc., a teraz jest szczęśliwy, gdy utarguje 3,5 proc. Co gorsza, kiedyś jeden agent załatwiał od pięciu do siedmiu transakcji miesięcznie, dziś ma czasem jedną transakcję na trzy miesiące. Tak więc niekiedy jedna transakcja decyduje o „życiu lub śmierci". A to może być niezwykle stresujące. Gołym okiem widać, że w tej chwili w branży pracuje zbyt wiele osób w stosunku do potrzeb rynku. Po co więc otwierać nowe firmy? Po co, mając jakiekolwiek inne kwalifikacje, zaczynać pracę w tym zawodzie?

Za co dziś pośrednik, broker czy agent nieruchomości pobiera prowizję?

Dobre pytanie. Dziś pośrednik często pobiera prowizję „za całokształt". Mam na myśli to, że część pośredników uważa, iż ich usługa składa się z przyjęcia i opisania oferty, ze zrobienia jej zdjęć, poprawienia jej wizerunku, reklamowania, poszukiwania nabywcy, udziału w prezentacjach i negocjacjach, udzielania porad prawnych i podatkowych, przygotowania umów przedwstępnych i ostatecznych, spisania protokołu przekazania itp.

Pytanie brzmi: czy tego wszystkiego faktycznie oczekują klienci? Moim zdaniem tak tradycyjne postrzeganie roli pośrednika niekoniecznie musi odpowiadać potrzebom klientów. I nie chodzi mi o to, jakie potrzeby – zdaniem pośrednika – ma klient, tylko o to, jakie potrzeby uświadamiają sobie potencjalni kupujący lub sprzedający.

Co z tego, że pośrednik potrafi realnie wycenić nieruchomość, jeśli sprzedający wierzy, że zrobi to lepiej – czyli 30 proc. ponad to, co oferuje rynek.

Cóż z tego, że niemal każdy pośrednik wie, iż największym „szkodnikiem" w procesie sprzedaży nieruchomości jest jej właściciel, jeśli w powszechnej opinii sprzedających to tylko oni potrafią poprawnie pokazywać swoje mieszkania, wzbogacone o szczekające wściekle psy, wrzeszczące dzieci i smród gotowanego kalafiora. Przykłady podobnego rozumowania klientów można mnożyć. Ale to nic nie zmieni, skoro w opinii większości nieruchomości najlepiej sprzedawać bez pośrednika.

Czy zawód pośrednika nie odchodzi do lamusa – jak pan powiedział – na własne życzenie tej grupy zawodowej?

Nie, nie powiedziałbym, że tak się dzieje na własne życzenie pośredników. To raczej skutek wielkich przemian technologicznych i ekonomicznych.

Wcale nie twierdzę, że znikną wszyscy pośrednicy. Po prostu spadnie zapotrzebowanie na ich usługi, a pozostaną ci, których nie mogą zastąpić ogłoszenia na portalach. To rugowanie pośredników zresztą już następuje. Po co zatrudniać pośrednika do wynajęcia kawalerki w Warszawie, skoro wystarczy obniżyć cenę o 50 złotych poniżej przeciętnej, aby mieć klienta na drugi dzień? A jednocześnie, ile takich transakcji musiałby przeprowadzić pośrednik, aby zarobić na koszty firmy i na życie? I czy koncentrowanie się na takich transakcjach nie odwróciłoby jego uwagi od kontraktów, na których mógłby naprawdę zarobić?

W związku z tym przed pośrednikami stoją poważne decyzje: jak dostosować swoje usługi do tego, za co klienci chcieliby zapłacić. Czy skupić się tylko na kojarzeniu stron, czy brać pieniądze za różne „pakiety" usług? Czy robić to, co do tej pory, czy może poszukać innej pracy.

Jakie zawody związane z rynkiem nieruchomości znikną?