Jestem pośrednikiem od lat, ale pierwszy raz spotkałem się z taką sytuacją, że klient nie poczuwa się do zapłaty wynagrodzenia. Proszę o pomoc...

– Ilość spraw sądowych o zapłatę wynagrodzenia dla pośrednika na przestrzeni ostatnich trzech lat zwiększyła się trzykrotnie – mówi mecenas Anna Niecikowska. – Z mojego 15-letniego doświadczenia pełnomocnika wynika, że przyczyn może być wiele. Rezygnacja ze sprzedaży lub podwyższenie ceny po wyszukaniu klienta kupującego, nieważna lub nieskuteczna umowa. Wreszcie zbyt prywatne i osobiste relacje z klientem, powodujące uśpienie czujności agenta – mówi.

Umowy to jedna sprawa, ale podstawą jest uczciwość i obustronne zrozumienie, na co się strony umówiły, czyli w czym, poza podaniem adresu, dobry agent może pomóc kupującemu czy najemcy. Pokusa, aby „obejść” pośrednika, jeśli np. sprzedający mieszkają w domu, który został wystawiony na sprzedaż, jest duża.

– Kupujący próbują tego w ten sposób, że udają się do sprzedających bez udziału agenta i proponują zakup nieruchomości za cenę obniżoną o wysokość prowizji, której sprzedający w takim wypadku nie muszą płacić, skoro klienci zgłosili się do nich bezpośrednio bez udziału agenta – opowiada Paulina Pacelt-Grzeszczuk z warszawskiej agencji Nieruchomości Plus.

Oczywiście strony wtedy nie informują pośrednika o terminie oraz samym fakcie zawarcia umowy sprzedaży i sądzą, że wówczas pośrednikowi wynagrodzenie się nie należy. Jest to mylne przekonanie, albowiem jeśli pośrednik zawarł korzystną i dobrze skonstruowaną umowę pośrednictwa, to może liczyć na wygranie sprawy w sądzie.

– Jeżeli np. po pół roku od kontaktu z klientem, w księgach wieczystych zauważymy, że mieszkanie, które mieliśmy sprzedać naszemu klientowi, zostało faktycznie przez niego kupione, ale za naszymi plecami, to na podstawie umów i zawartych w nich klauzul o karach umownych możemy domagać się nie tylko zapłaty prowizji, ale także kary za każdy dzień zwłoki. Po pół roku może to wynieść ok. 18 tys. zł – przestrzega Paulina Pacelt-Grzeszczuk.

Natomiast jeżeli umowa jest źle napisana, a z tym często bywa różnie, wówczas manewr z obejściem pośrednika niestety może być skuteczny. A umowy, jakie posiadają pośrednicy, często mają błędne klauzule mówiące o tym, że pośrednikowi należy się wynagrodzenie, jeżeli był obecny przy zawarciu umowy, czyli przy podpisaniu aktu notarialnego czy umowy najmu. Taki zapis jest oczywiście dla pośrednika niekorzystny.

– Po pierwsze uważam, że ta sama umowa może być korzystna i dla agenta, i dla jego klientów. Podstawą są wzajemne ustalenia, elastyczność i zrozumienie, co jest przedmiotem umowy, tzn. w czym może pomóc agent. Do rzadkości należą już pośrednicy, których rola sprowadza się jedynie do podania adresu sprzedawanej czy wynajmowanej nieruchomości. Dzisiaj dobre biuro nieruchomości świadczy znacznie więcej usług, zarówno dla sprzedających, kupujących, jak i wynajmujących – uważa adwokatka.

Są to często prezentacje nieruchomości, home staging, pomoc w skompletowaniu dokumentów, w sporządzeniu umowy najmu czy przedwstępnej, a także w sprawdzeniu wiarygodności najemców czy stanu lokalu przy podpisaniu protokołu zdawczo-odbiorczego. Coraz więcej prestiżowych agencji oferuje swoim klientom premium także wsparcie prawnika specjalizującego się w prawie nieruchomości.

– Relacje z klientem buduje się już od pierwszego kontaktu. Wówczas po pierwsze szybko wyczuwa się, czy jest on wiarygodnym partnerem. Poza tym przy dobrze poprowadzonej transakcji nikt nie próbuje przechytrzyć czy oszukać swojego pośrednika. Prawo jest coraz bardziej skomplikowane i nie jest łatwo ogarnąć wszelkich aspektów sprzedaży, a czasem także najmu – mówi Paulina Pacelt-Grzeszczuk. – Dlatego zupełnie się nie zgadzam z opowieściami o tym, że na rynku pośrednictwa nieruchomości panuje zima. Zwłaszcza podczas kryzysu, gdy czas sprzedaży nieruchomości wydłuża się, a najem staje się bardziej ryzykowny, transakcje odbywają się przy pomocy pośredników – dodaje szefowa agencji Nieruchomości Plus.