Transakcja na kredyt to ryzyko. Banki bardzo restrykcyjnie oceniają klientów, którzy chcą się zadłużyć na mieszkanie. Dlatego też sprzedający, jak zauważa Karol Myśliwiec z warszawskiego biura FindSquare, niezbyt chętnie zawierają umowy przedwstępne z klientami kredytowymi. Transakcja w takim przypadku jest zawieszona na miesiąc–dwa. Bank musi w tym czasie prześwietlić potencjalnego kredytobiorcę. – Jeśli klient nie dostanie kredytu, proces sprzedaży trzeba zaczynać od nowa – tłumaczy pośrednik.

Strategia sprzedaży

Marcelina Wolny z oddziału Power Invest w Katowicach podkreśla, że zdecydowana większość nieruchomości jest kupowana za gotówkę. – Transakcji kredytowych ubywa – mówi. – Coraz częściej się zdarza, że klienci, którzy chcą skorzystać z kredytu, dostają z banku negatywną decyzję. Niestabilna sytuacja na rynku kredytów nie pozostaje bez konsekwencji. Sprzedający coraz częściej rezygnują z transakcji finansowanych środkami z banku.

Z analiz Power Invest wynika, że wyraźnie spadła też średnia cena kupowanych mieszkań. – Widać trend kupowania mniejszych lokali za gotówkę, bez udziału kredytu – mówi Marcelina Wolny. – Jednocześnie rośnie zainteresowanie rynkiem premium, gdzie transakcje odbywają się za gotówkę – zaznacza.

Marcin Jańczuk, ekspert sieciowej agencji Metrohouse, potwierdza, że nieruchomości kupują dziś klienci z zapasem gotówki oraz ci o ponadprzeciętnych zarobkach, którzy mają szanse na kredyt.

– Co do tej drugiej grupy nie ma jednak pełnej zgodności – zastrzega ekspert Metrohouse. – Podam przykład. Zarabiający 5 tys. zł singiel przed rokiem mógł pożyczyć w banku średnio 480 tys. zł. Dziś – równo połowę mniej. Bez większych oszczędności w dużych miastach nie ma pola manewru. Trudno znaleźć oferty mieszkań w takich cenach. A jeśli już, to często są to lokale mocno odbiegające od wyobrażeń klienta – podkreśla.

Marcin Jańczuk przypomina, że liczba wniosków o kredyty hipoteczne spadła o 70 proc. licząc rok do roku. – Klienci albo czekają na poprawę na rynku kredytów, albo kupują to, na co ich stać – mówi ekspert Metrohouse. Potwierdza, że większość mieszkań jest kupowana za własne pieniądze. – Coraz rzadziej zdarzają się transakcje, w których poza wkładem własnym całość środków pochodziłaby z banku – mówi Marcin Jańczuk. – Raczej dobieramy brakujące kwoty.

Z analiz Metrohouse wynika, że kupujemy nieco mniejsze mieszkania niż jeszcze kilkanaście miesięcy temu. – W większości dużych miast średnia nie przekracza 50 mkw., choć zdarzały się kwartały, kiedy średnia ta przekraczała już 60 mkw. – przypomina Marcin Jańczuk. – Na zakup mieszkania najwięcej przeznaczamy w Warszawie – średnio 584 tys. zł. W Gdańsku – 575 tys. zł. Różnica między tymi miastami jest niewielka. W ostatnim roku ceny mieszkań w Trójmieście mocno wystrzeliły. Dysproporcja między cenami w stolicy i Gdańsku jest coraz mniejsza. Spośród dużych miast nadal relatywnie najtańsza jest Łódź. Średnia cena transakcyjna mieszkań w tym mieście to 329 tys. zł.

Analityk Metrohouse zastrzega jednocześnie, że sprzedający zdają sobie sprawę z malejącego popytu. – Przebieranie w klientach nie jest dobrą strategią sprzedaży – podkreśla Marcin Jańczuk. – Oczywiście są przypadki, kiedy mieszkanie musi być sprzedane szybko, więc klient gotówkowy ma przewagę. Ale jest druga strona medalu. Klienci z gotówką liczą na znaczne rabaty, zdając sobie sprawę, że są pożądani.

Skierować na wynajem

Coraz mniej klientów kredytowych ma biuro Atut Negocjacje i Nieruchomości z Jeleniej Góry. – Klienci gotówkowi czekają zaś na spadek cen lub negocjują coraz większe rabaty – mówi Agnieszka Dajnowicz z jeleniogórskiej agencji. – Sprzedający będą się musieli zdecydować: sprzedać taniej za gotówkę czy trzymać cenę i czekać na klienta kredytowego, ryzykując, że w razie odmowy z banku transakcja nie dojdzie do skutku. Część osób zdecyduje się wstrzymać sprzedaż i wynająć nieruchomość. A na najem zdecyduje się spora liczba klientów, którym na zakup mieszkania nie pozwala niska zdolność kredytowa – ocenia.

85 proc. klientów firmy Gruber Finanse Nieruchomości ze Szczytna to klienci z gotówką i ci, którzy przeprowadzają transakcje wiązane – np. sprzedaż domu – zakup mieszkania. – Sprzedaż mieszkań i domów wyhamowała, bo brakuje klientów kredytowych. Klienci z gotówką inwestują w ziemię, szczególnie nad mazurskimi jeziorami – opowiada Beata Ogniewska z agencji Gruber Finanse Nieruchomości.

O oznakach kryzysu mówi z kolei Jerzy Sosnowski z gdyńskiej agencji Kamienica Nieruchomości. – Rynek się schładza. Zmniejszyła się liczba pytań o mieszkania jedno- i dwupokojowe. Zupełnie nie ma zainteresowania lokalami o powierzchni ponad 60 mkw. Klienci szukają okazji albo przyjmują pozycję wyczekującą – zauważa pośrednik.

Alicja Palińska z działu analiz portalu Nieruchomosci-online.pl komentuje, że na rynku wtórnym widać zdecydowane spowolnienie. Takie wnioski płyną z cokwartalnego badania nastrojów pośredników. – Widać większe zainteresowanie małymi nieruchomościami, kupowanymi głównie w celach inwestycyjnych. Klienci, którzy próbują zabezpieczyć oszczędności przed rosnącą inflacją, lokując je w nieruchomościach, skupiają się na tych, za które mogą zapłacić gotówką – tłumaczy.

Zdaniem Marka Zajkowskiego z biura Perły Nieruchomości w Białymstoku szansę na powrót większej liczby transakcji da zmiana na rynku kredytów. – Bo klienci chcą kupować nieruchomości, ale nie pozwala im na to zdolność kredytowa. Jest też pewna presja i oczekiwania rynku na spadek cen nieruchomości – zaznacza pośrednik. – Klienci gotówkowi liczą na wyjątkowo korzystne oferty nieruchomości – na inwestycję.