Według nieoficjalnych szacunków za pośrednictwem kasowych okienek do bankowych TFI trafia ponad 3/4 nowych środków. W tej grupie najwięcej pieniędzy lokowanych jest na rachunkach Pioneer Pekao i PKO/Credit Suisse. Inwestorów werbują Bank Pekao SA i PKO BP, które mają po kilkaset punktów obsługi klienta. Wielu klientom nie chce się przenosić środków do innego banku, by zainwestować w fundusze. Nie zwracają uwagi ani na wyniki inwestycyjne, ani na prowizje. Wolą zainwestować w produkty oferowane przez bank, w którym mają depozyty, bo tak jest prościej – przyznają przedstawiciele mniejszych TFI.
To, ile funduszy i jakich towarzystw oferuje bank, zależy od przyjętej przez niego strategii sprzedaży. Może się ona koncentrować na sprzedaży produktów jednego TFI z tej samej grupy kapitałowej (tzw. zamknięta architektura) albo oferowaniu funduszy różnych TFI (otwarta architektura). Wszystkie nasze duże banki detaliczne mają zamkniętą architekturę. Wynika to z tego, że długo nie było w Polsce niezależnych firm oferujących zarządzanie funduszami inwestycyjnymi, dlatego usługi te zaczęły tworzyć i sprzedawać banki, otwierając własne firmy zarządzające aktywami.
Tymczasem otwarta architektura to standard w największych instytucjach finansowych na całym świecie. Zdaniem ekspertów banki wraz z rosnącą świadomością klientów będą musiały otwierać się na fundusze niezwiązane z własną marką. W połowie tej drogi są podmioty korzystające z zagranicznych zasobów własnej grupy kapitałowej. Tak robią Raiffeisen czy Pekao. Nieco inaczej wygląda sprzedaż w ramach private banking, czyli dla najbogatszych klientów. W pełni otwartą architekturę dystrybucyjną mają dziś Deutsche Bank i BRE Bank. Są też banki, które z całej rynkowej oferty wybierają najlepsze – ich zdaniem – dla klienta fundusze i pomagają mu dobrać odpowiedni instrument (tzw. zarządzana otwarta architektura). W ten sposób działają Citi Handlowy, Millennium i Raiffeisen.
Otwarcie na szerszą gamę produktów byłoby korzystne dla klientów, bo zmusiłoby TFI do większej konkurencji zarówno na poziomie opłat, jak i jakości usług. – Narzekamy na wysokość opłat za zarządzanie, ale jak one mają spadać, skoro nie ma konkurencji, jeśli chodzi o dystrybucję funduszy – pyta Sebastian Buczek, prezes zarządu Querqus TFI. Według niego na poziomie oferty private banking banki powinny mieć otwartą architekturę. Natomiast klientom detalicznym powinny oferować wybrane przez siebie produkty różnych TFI. Dzięki temu klienci nie będą się gubili w ofercie ponad 350 funduszy oferowanych przez polskie TFI, mając jednocześnie większy wybór.
Na razie największym detalicznym bankom brakuje motywacji. Sprzedając wyłącznie fundusze towarzystwa z własnej grupy kapitałowej, bank realizuje całe marże. Przy otwarciu na produkty kolejnego TFI trzeba byłoby dzielić się opłatami za zarządzanie z innymi podmiotami. Na rynku krążą nieoficjalne informacje, że Komisja Nadzoru Finansowego zastanawia się, jak zachęcić banki do otwarcia się na konkurencję. Poza tym jak długo banki mogą wmawiać klientom, że ich fundusze są najlepsze na rynku? – pytają przedstawiciele mniejszych TFI.
