Dla klientów kluczowa jest mobilność

tekst powstał we współpracy z Volkswagen Financial SerVices

Po trzech kwartałach 2018 r. liczba rejestracji aut osobowych wzrosła do 403,3 tys., o ponad 13 proc. w stosunku do takiego samego okresu ubiegłego roku. Wiodącą grupą klientów pozostają przedsiębiorcy korzystający z leasingu. Wartość sfinansowanych leasingiem aut osobowych sięgnęła po trzech kwartałach 26,7 mld zł i była o ponad 22 proc. większa niż rok wcześniej.

Produktem zyskującym coraz większe zainteresowanie jest leasing z rynkową wartością końcową (nazywany też MRV, od Market Residual Value). – Harmonogram spłat ułożony jest tak, że firma przez okres kontraktu spłaca tylko część wartości całego pojazdu, a wartość jego wykupu ustawiona jest na wysokim poziomie – wyjaśnia dyrektor generalny Związku Polskiego Leasingu Andrzej Sugajski.

– W leasingu o takiej konstrukcji miesięczne raty mogą być o jedną trzecią niższe w stosunku do standardowego leasingu z klasycznie niskim wykupem, co jest związane z faktem ponoszenia kosztów wynikających jedynie z używania pojazdu. Dzięki temu przedsiębiorca planujący wydatki zyskuje możliwość użytkowania samochodu z lepszym wyposażeniem lub nawet wyższej klasy – podkreśla Andrzej Sugajski.

Dodaje, że na koniec kontraktu przedsiębiorca może wykupić auto za z góry ustaloną wartość (co jednak nie zdarza się zbyt często) lub pozostawić je leasingodawcy, u którego może podpisać umowę na kolejne auto.

Przede wszystkim niskie raty

Marka Škoda wprowadziła finansowanie sprzedaży z rynkową wartością odkupu cztery lata temu w ramach Škoda Financial Services. – Spodziewaliśmy się, że po pięciu latach produkt uzyska 20-procentową penetrację rynku. Tymczasem już przekroczyła ona ponad połowę sprzedaży. Mamy punkty dilerskie, w których do 90 proc. aut jest sprzedawanych w finansowaniu o rynkowej wartości wykupu. To tylko nieco niższy odsetek niż w Europie Zachodniej – mówi dyrektor marki Škoda w Volkswagen Group Polska Tomasz Porawski.

Porawski podkreśla, że bardzo dużo zależy od sprzedawcy i sposobu przedstawienia oferty. – Zawdzięczamy to prostej komunikacji: wpłata początkowa wynosi 15–20 proc. ceny samochodu, a miesięczna rata to 1 proc. tej ceny – tłumaczy Tomasz Porawski.

Zachęcająca jest niska rata oraz brak zobowiązania do podjęcia decyzji, co dalej z samochodem. Klient podejmuje ją na zakończenie 2-, 3- lub 4-letniej umowy. Może wówczas auto wykupić lub oddać. – Do tego ostatniego rozwiązania namawiamy. Firmy, którym kończy się pierwsza umowa, częściej decydują się na oddanie samochodu – zauważa Tomasz Porawski.

– Od nowoczesnego finansowania nie ma odwrotu, tym bardziej że do nabywców przemawiają atrakcyjne niskie raty. Za mniej niż 700 zł wyjedziemy z salonu nową Škodą Octavią, nie mówiąc o wszystkich niższych modelach marki. W takiej racie będą też Volkswagen Polo i Volkswagen Golf oraz kilka modeli SEAT-a – wylicza dyrektor sprzedaży detalicznej Volkswagen Financial Services Michał Dyc. Decydując się na wyższą ratę, klient zasiądzie za kierownicą Audi. To od nabywcy będzie zależało, czy za kilka lat odda kluczyki i zmieni samochód na następny, nowy model.

Ta elastyczność finansowania sprawia, że także dla takiej marki jak Audi ważny jest leasing z niskimi ratami. – Udział leasingu z niskimi ratami w marce Audi jest znaczący: spośród wszystkich form finansowania w ramach Audi Financial Services najpopularniejszy jest produkt dla przedsiębiorców Audi Perfect Lease. Sięga po niego od 30 do 40 proc. klientów marki – ocenia Michał Dyc.

Wygoda i bezpieczeństwo

Dyrektor sprzedaży detalicznej Volkswagen Financial Services wskazuje, że generalnie na rynku rośnie grupa klientów, którym zależy na niskich ratach, elastyczności i użytkowaniu jeszcze doskonalszych i dobrze wyposażonych samochodów. Mogą to bardzo łatwo osiągnąć.

– Wystarczy skorzystać z naszego wsparcia, czyli produktów finansowych. Już cztery lata temu wprowadziliśmy leasing, który zmienił rynek. Powiedzieliśmy klientom: nie kupujcie aut na wiele lat, tylko na dwa–trzy. Używajcie samochodów i często je zmieniajcie na nowe. Kiedy wasza życiowa czy zawodowa droga obierze inny kierunek, auto można zmienić na nowe, dostosowane do własnych potrzeb: życiowych i biznesowych – wyjaśnia Michał Dyc.

Przykładem w marce premium może być zmiana eleganckiego Audi A4 Limousine na rodzinnego SUV-a Audi Q5. – Dzięki temu, że są już na rynku atrakcyjne instrumenty finansowe, mamy olbrzymi wybór i możliwość indywidualnego dopasowania samochodu do własnych oczekiwań. Sprawdzamy tylko, czy w miesięcznej racie dostaniemy to, co spotka się z naszymi oczekiwaniami – podkreśla Dyc.

Finansowanie z rynkową wartością wykupu sprawia, że nowe auta stają się bardziej dostępne dla nabywców, którzy do tej pory korzystali z oferty samochodów używanych. Z kolei klienci nabywający droższe modele chętniej sięgają po bogatsze wyposażenie, czemu sprzyjają niskie raty. Wybrane dodatki zwiększają taką ratę w niewielkim stopniu. – Miesięczna opłata może wynieść np. w przypadku panoramicznego okna dachowego 45 zł, a nie cennikowe 4,5 tys. zł za tę opcję. W rezultacie sprzedajemy więcej niż poprzednio bardzo dobrze wyposażonych Škód, a w szczególności dotyczy to modelu Superb – wyjaśnia Tomasz Porawski.

Michał Dyc podkreśla, że samochód finansowany leasingiem Audi Perfect Lease można dowolnie skonfigurować, również w niewielkim stopniu zmieniając ratę. – Nasze życzenia czy potrzeby po prostu rozkładamy na miesięczne opłaty, przez dwa albo trzy lata. Za dodatkowe wyposażenie – na przykład w sportowe fotele – do raty dojdzie nam co miesiąc kilkanaście złotych, w zależności od modelu. Komfortowe rozwiązania stają się więc w pełni dostępne, dlatego klienci kupujący samochody marki Audi w ramach Audi Perfect Lease decydują się na lepiej wyposażone lub nawet wyższej klasy modele – podkreśla dyrektor sprzedaży detalicznej Volkswagen Financial Services.

Bezpieczne finansowanie

Dyrektor marki Škoda wskazuje, że oferta finansowania samochodów o rynkowej wartości końcowej będzie coraz ważniejsza w przyszłości. – Kolejne generacje aut będą coraz droższe i dotyczy to zarówno wersji spalinowych, jak i elektrycznych – podkreśla Tomasz Porawski.

Z oferty finansowania z rynkową wartością końcową korzystają mali i średni przedsiębiorcy, jak i duże floty, ale także klienci prywatni. – Leasing dla klientów indywidualnych również się rozwija, jednak z natury rzeczy jest to produkt dla firm – przyznaje Michał Dyc. Dodaje, że leasing z niskimi ratami, czy to dla marki Škoda, Volkswagen czy Audi, to bardzo częsty wybór małych i mikrofirm.