Zakupy z odroczonym terminem płatności przestały być dodatkiem do zakupów online. To naturalny element ścieżki zakupowej, tak oczywisty, jak szybkie przelewy czy płatność jednym kliknięciem. Od 2022 r. z tej formy skorzystało 3,5 mln klientów, realizując ponad 200 mln transakcji. Rynek przekroczył miliard złotych, a 1,7 mln osób aktywnie korzysta z odroczenia płatności. Co jednak istotne, w większości są to niewielkie kwoty: dwie trzecie transakcji nie przekracza 500 zł. BNPL działa więc przede wszystkim w mikroskali codziennych decyzji zakupowych jako narzędzie zarządzania bieżącą płynnością.

Znacznie ciekawszy obraz wyłania się jednak z najnowszej analizy segmentacyjnej BIK. Użytkownicy BNPL nie tworzą jednorodnej grupy – przeciwnie, są strukturą dynamiczną, w której o zachowaniu decydują nie tyle cechy demograficzne, ile postawy finansowe i styl podejmowania decyzji. Co więcej, granice między segmentami okazują się zaskakująco płynne: nawet przy pozornej stabilności nawyków dochodzi do wyraźnych migracji między grupami.

Cztery profile

BIK wyróżnia cztery podstawowe typy użytkowników BNPL.

Pierwszy to świadomi finansowo – planują zakupy, analizują oferty i utrzymują wysoką dyscyplinę. W tej grupie pojawiają się najwyższe wartości transakcji, co nie wynika z brawury, lecz z kontroli. Około 70 proc. utrzymuje stabilne nawyki, choć część z czasem zmienia zachowanie.

Drugi segment to impulsywni, otwarci na nowości. Decyzje zapadają szybko, często pod wpływem promocji. Aż 84,5 proc. pozostaje konsekwentnych w swoim stylu, ale to tutaj najszybciej rośnie intensywność korzystania z finansowania – wraz z potencjalnym ryzykiem.

Trzecia grupa, elastyczni, najlepiej oddaje naturę rynku. Użytkownicy dostosowują się do bieżącej sytuacji finansowej i życiowej. Co istotne, migracje w tej grupie często oznaczają nie zwiększanie zadłużenia, lecz jego ograniczanie. BNPL staje się tu narzędziem świadomego zarządzania.

Wreszcie aktywni entuzjaści – najbardziej zaangażowani, regularnie korzystający z odroczonych płatności. To w tej grupie najwyraźniej widać napięcie między kontrolą budżetu a potrzebą natychmiastowego zaspokojenia potrzeb zakupowych.

Barometr zachowań

Najważniejszy wniosek nie dotyczy jednak samych segmentów, lecz zmienności – migracji między nimi, pomimo pozornie stabilnych postaw. W praktyce oznacza to, że BNPL przestaje być tylko narzędziem płatniczym, a zaczyna pełnić rolę barometru zachowań konsumenckich.

Analiza segmentacyjna uświadamia, jak w rzeczywistości Polacy zarządzają finansami: między planowaniem a impulsem, między kontrolą a wygodą. Dla e‑commerce to sygnał, że zachowania klientów nie są stałe, lecz kształtują się dynamicznie – pod wpływem emocji, sytuacji i kontekstu zakupowego.

Coraz wyraźniej widać też, że sama ocena zdolności kredytowej może nie wystarczać. Jak zauważa prof. Katarzyna Sekścińska, psycholog biznesu, ekonomistka behawioralna z Uniwersytetu Warszawskiego, skuteczna ocena ryzyka BNPL powinna uwzględniać nie tylko zdolność kredytową, ale także wzorce zachowań i styl podejmowania decyzji finansowych.

To przesunięcie akcentów – od danych finansowych do danych behawioralnych – może być kolejnym etapem rozwoju rynku. I jednocześnie najciekawszą informacją, jaką dziś przynosi analiza BNPL.