Praktycznie na każdym etapie działalności firmy na rynkach zagranicznych coś może pójść nie tak, a lista potencjalnych niepowodzeń jest bardzo długa. Jak wyliczali uczestnicy panelu „Ryzyka w ekspansji zagranicznej", to m.in zagrożenia organizacyjne, finansowe, prawne czy w końcu biznesowe. Podstawowym sposobem na ich zminimalizowanie jest dogłębne poznanie rynku, na którym firma chce się pojawić.

Co kryje umowa

– Patrząc od strony prawnej, każdy eksporter musi się upewnić, jakie obowiązki będą na nim ciążyć jako na sprzedawcy – zaznaczyła Weronika Achramowicz, partner w Baker McKenzie. Trzeba dowiedzieć się np., jakie informacje powinny być przedstawione na produkcie, jakie są obowiązki rejestracyjne, jak chronić własność intelektualną itp. Z kolei przy inwestycjach bezpośrednich w grę wchodzą kwestie związane m.in. z nabyciem nieruchomości czy sprawy pracownicze. Zaznaczyła też, że niezwykle ważne jest konstruowanie umowy pod kątem niepowodzeń. – Gdy wszystko idzie dobrze, taka umowa może przez lata leżeć w szufladzie. Gdy coś idzie źle, okazuje się, że zapisy są dla nas bardzo niekorzystne. Wtedy firmy zgłaszają się do prawników jak do lekarzy, by „wyleczyli" sytuację, ale często jest za późno – mówiła.

Z kim robimy biznes

Janusz Władyczak, prezes Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych, zwrócił uwagę, że szczególnie ważne, przede wszystkim przy eksporcie, jest poznanie zagranicznego partnera i zwyczajów panujących na danym rynku. – Kluczowa jest wiarygodność płatnicza zagranicznego klienta. My jako spółka ubezpieczeniowa mamy narzędzie, by ocenić, czy pod tym względem jest godny zaufania – mówił Władyczak.

Przypomniał też, że w różnych krajach egzekucja należności jest różnie uregulowana. KUKE ubezpiecza m.in. należności z tytułu sprzedaży towarów i usług, a także ryzyka polityczne m.in. w takich krajach, jak Białoruś, Gruzja, Iran czy Nigeria.

Zupełnie inne zagrożenia występują podczas inwestycji typu green field. – Już na etapie budowy zwykle okazuje się, że trwa to dłużej i jest droższe od pierwotnych założeń – opisywał Zbigniew Głuchowski, zarządzający Funduszem Ekspansji Zagranicznej FIZ AN, TFI BGK SA. I dodał, że jeśli takie niespodziewane wydarzenia wystąpią w dużej skali, inwestycja kończy się klapą ze względu na utratę płynności inwestora. Zarządzany przez niego fundusz inwestuje wspólnie z polskimi firmami, biorąc na siebie część ryzyka adekwatną do objętych udziałów w projekcie. – Jeśli udziałami dzielimy się po połowie, to i ryzykiem dzielimy się po połowie, to ciekawa oferta – przekonywał.

Z kolei Rafał Bator, partner w Enterprise Investors, zwrócił uwagę na ryzyka organizacyjne po dokonaniu przejęcie spółki zagranicznej. – W mniejszych firmach każda akwizycja powoduje całkowitą zmianę kultury organizacyjnej. W pierwszym etapie językiem komunikacyjnym przestaje być język polski. Jeśli przejęta zagraniczna firma jest ważnym elementem całej struktury, to jej przedstawiciel staje się członkiem zarządu – wyliczał Bator. To, jak będziemy przygotowani do takiej potransakcyjnej integracji, jest kluczem do sukcesu – podkreślał.

Wsparcie na miarę

– Bank Gospodarstwa Krajowego jest bankiem rozwoju. Możemy dopasować strukturę finansowania do potrzeb naszych klientów. W zależności od kraju, do którego wchodzą, ale też od specyfiki ich zamierzeń – przekonywał Wojciech Hann, członek zarządu BGK. – Inaczej finansuje się eksport jabłek, inaczej budowę hotelu na Bliskim Wschodzie, a jeszcze inaczej przejęcie np. firmy wydobywającej surowce naturalne. My jesteśmy w stanie uszyć finansowanie na miarę – podkreślał. Uznał także, że pod wglądem ekspansji zagranicznej polskie firmy znajdują się w punkcie przełomowym, bo będzie on się bardzo dynamicznie zwiększać. Pomóc może kompleksowe, zintegrowane wsparcie ze strony publicznych instytucji, takich jak BGK, KUKE, PAIH czy PFR.