Sektor MŚP coraz bardziej dywersyfikuje kierunki sprzedaży, rośnie odsetek przedsiębiorców, którzy planują zagraniczna ekspansje. Część z nich chce także wychodzić na dalekie, pozaeuropejskie rynki. Ale zagraniczne podboje, zwłaszcza dla tych, którzy dopiero je zaczynają, mogą okazać się trudne i ryzykowne.
Z badania „Diagnozy barier rozwoju dla MŚP" przeprowadzonym przez TNS na zlecenie Banku Zachodniego WBK wynika, że największym problemem tej grupy przedsiębiorców jest niewielkie wsparcie z zewnątrz, a następnie brak wystarczających informacji na temat sytuacji prawnej rynków, gdzie chcieliby działać. Firmy mają także obawy przed rozliczaniem transakcji w walucie obcej i obawiają się niewiarygodnych zagranicznych kontrahentów. Wskazują także na brak finansowania dla rozwoju zagranicznej działalności oraz kłopoty ze znalezieniem potencjalnych partnerów.
Według ekspertów BZ WBK, przedsiębiorcy mają szansę na ominięcie barier, jeśli będą sięgać po dostępną pomoc. A tu możliwości są coraz większe. Ministerstwo Rozwoju uruchamia obecne kompleksowy program wsparcia eksporterów, który ma być scentralizowany i bardziej efektywny dzięki oparciu na nowoczesnym finansowaniu i doradztwie. W ramach działalności nowo powoływanej Polskiej Agencji Handlu i Inwestycji mającej zarządzać m.in. instrumentami finansowymi przeznaczonymi na działania proeksportowe i inwestycyjne firm, znajdzie się także oferta dla małych i średnich przedsiębiorstw. Agencja ma organizować zagraniczne misje gospodarcze i targi, tworzyć programy wsparcia dla poszczególnych rynków, czy też pomagać przedsiębiorcom w weryfikacji kontrahentów, zdobywaniu informacji o przepisach i barierach regulacyjnych.
Zdaniem Magdaleny Janickiej, menadżera ds. bankowości zagranicznej BZ WBK, wsparcie oferowane polskim firmom w rozwijaniu zagranicznej sprzedaży już teraz jest bardzo szerokie. - Nie trzeba go też daleko szukać, bo może zostać zaoferowane firmie w ramach już nabytych usług. Takim przykładem jest portal SantanderTrade.com, który BZ WBK udostępnia swoim firmowym klientom całkowicie za darmo – informuje Janicka. Dzięki platformie przedsiębiorca może m.in. zyskać dostęp do informacji o zagranicznych rynkach i sprawdzonych lokalnych firmach. Może też znaleźć potencjalnych kontrahentów, a także poznać szczegółowe regulacje związane z wymogami formalnymi sprzedaży na dany rynek. - Większość niezbędnych informacji jest na wyciągnięcie ręki – dodaje Janicka.
Jedną z najpoważniejszych barier w rozwijaniu ekspansji - ryzyko kursowe, można ominąć poprzez korzystanie z instrumentów finansowych. Najpopularniejszym są kontrakty typu forward. Przykładowo, firma importująca partię towaru może z wyprzedzeniem zagwarantować sobie kurs kupna waluty na datę płatności faktury. W ten sposób eliminuje ona ryzyko strat, które powstałyby gdyby musiała płacić już po nagłym wzroście kursu, znacznie zwiększającym koszty zakupu. W przypadku kontraktów długoterminowych dobrym rozwiązaniem okazują się strategie złożone z opcji walutowych. Można w nich budować profile zabezpieczeń lepiej dopasowane do indywidualnych potrzeb. Takie rozwiązania wybierać będą firmy, które działają w oparciu o kilkuletnie kontrakty czy umowy handlowe. - Z jednej strony muszą one zagwarantować sobie w długim okresie kurs wymiany gwarantujący zakładaną rentowność. Ale zarazem chcą mieć większą elastyczność i możliwość sprzedaży także po wyższym kursie, aby nie tracić pozycji konkurencyjnej – tłumaczy Maciej Makarewicz, dyrektor ds. tworzenia rozwiązań produktowych w Departamencie Usług Skarbu BZ WBK.
