Z moich obserwacji wynika, że od kilku lat następuje gruntowna reorganizacja struktur handlowych w wielu firmach. Początkowo dotknęła ona handel nowoczesny, który nie wymaga aż takiej atencji w terenie. Producenci zorientowali się bowiem, że wystarczy doprecyzować umowy centralne z sieciami handlowymi, co zapewni zarówno obecność produktów na półkach, jak i właściwą ich ekspozycję. Do przeprowadzenia akcji promocyjnych można zaś zatrudnić wyspecjalizowaną agencję. Jej nadzorem zajmie się osoba z centrali, która w terenie zweryfikuje realizację Czysta oszczędność.
Inaczej sprawa wygląda w polskim kanale tradycyjnym, który rządzi się swoimi prawami i dzięki temu trzyma się mocno. Rozproszenie i ogromna różnorodność klientów wymagają od producentów lokalnego działania, gdyż właściciele sklepów zwykle lubią bezpośredni kontakt z handlowcem. Są też często na bakier z internetem. Tak będzie jeszcze przez kolejne pięć–siedem lat.
Co się stanie potem? Tradycyjnych właścicieli czy też kierowników sklepów wyprze bowiem pokolenie młodych ludzi, którzy nie będą mieli ani czasu, ani ochoty spotykać się z przedstawicielami producentów. Im wystarczy kanał komunikacji mailowej bądź składanie zamówień poprzez dedykowane portale. Dodatkowo małe sklepy będą się wiązać z sieciami franczyzowymi, które nie tylko zapewnią im niższe ceny i jedno źródło zaopatrzenia, ale również zaoszczędzą cenny czas. Wydaje się, że stanowiska przedstawicieli handlowych w kanale tradycyjnym ulegną powolnej likwidacji aż do całkowitego zniknięcia tego zawodu. Producenci bowiem w ciągu kilku najbliższych lat przeprowadzą podobną analizę jak w kanale nowoczesnym i skupią się na relacjach z sieciami franczyzowymi oraz automatyzacji procesów zamawiania. W niedalekiej przyszłości tradycyjne sklepy zostaną zaopatrzone w systemy weryfikacji sprzedaży oraz zapasów, które będą połączone z modułem zamówień (tzw. inteligentna półka). Kontrole półki zaś będą się odbywać poprzez lotne wizyty „tajemniczych klientów". Klasyczny „rep" będzie się więc musiał niestety przebranżowić.
