Chodzi o projekt e-bazanieruchomosci przygotowany w grupie Home Broker, ale działający pod swoją marką. Jego twórcy chcą, aby mali pośrednicy, współpracujący z e-bazą, znaleźli chętnych nawet na ponad tysiąc mieszkań deweloperskich rocznie (w pierwszym roku działalności przynajmniej na kilkaset, czyli po kilka dziennie).

Szansa na prowizję

Dlaczego przedsięwzięcie miałoby się udać? M.in. dlatego, że w minionym roku to nowe mieszkania sprzedawały się świetnie w porównaniu z używanymi. Przypomnijmy, że w 2014 r. na rynku pierwotnym padł rekord, bo wynik był lepszy niż w hossie: 43 tysiące kupionych lokali (tylko w sześciu głównych miastach, według Reas), czyli o 20 proc. więcej niż w 2007 r. Jednocześnie rynek wtórny, m.in. na skutek dopłat wyłącznie do mieszkań z pierwszej ręki, osłabł. Ruch w wielu agencjach pośrednictwa zmalał, podczas gdy po deregulacji przybyło małych brokerów.

– Poza tym deweloperzy nie chcą nawiązywać współpracy z dużą liczbą pośredników, bo daje to mały efekt, a jest ogromna liczba dokumentów do przygotowania. Rozwiązaniem jest dla nich jeden partner dystrybuujący oferty do wielu, czyli my – mówi Paweł Komar, dyrektor generalny w Home Brokerze.

I tłumaczy, że pomysł na e-bazanieruchomosci jest reakcją na dużą liczbę rozpoczętych i planowanych przez deweloperów budów, ponieważ pozwoli zwiększyć płynność sprzedaży dzięki nowemu kanałowi dystrybucji.

– Wykorzystamy nasze relacje z 350 deweloperami. W bazie mamy 700 inwestycji, czyli ok. 30 tysięcy mieszkań w całym kraju, w tym 20 tysięcy lokali w największych miastach. To ogromny potencjał. Jednocześnie ok. 80 proc. małych agencji nie współpracuje z deweloperami na większą skalę, przez co nie ma możliwości zaprezentowania rzetelnie oferty z rynku pierwotnego. A rynek ten daje im szansę na zarobienie dodatkowej prowizji. Liczbę biur nieruchomości w dużych i średnich miastach szacujemy na około 4 tys., w których działa 35–40 tys. agentów – wylicza Paweł Komar.

Podaje, że po dwóch tygodniach sondowania rynku zostało już zawartych 300 listów intencyjnych z małymi agentami w największych miastach.

Home Broker sprzedaje mieszkania deweloperskie od ośmiu lat. Dotąd znalazł chętnych na 16 tys. nowych lokali. Wyników sprzedaży za IV kwartał 2014 r. jeszcze nie podał, ale po III kwartale  sprzedanych miał 3,5 tys. nowych mieszkań.

Do polecenia lokum z rynku pierwotnego, a nie wtórnego, agenta mobilizowałaby m.in. prowizja. A co przekonywałoby klienta do kupna nowego M, które trzeba jeszcze wykończyć? – Na przykład brak podatku od czynności cywilnoprawnych (tzw. PCC) dla nowych mieszkań, który w przypadku używanych lokali wynosi 2 proc., oraz możliwość dofinansowania wkładu własnego do kredytu z programu „Mieszkanie dla młodych" – przekonują w HB.

Rafał Chlebowski, który jest dyrektorem rozwoju sieci sprzedaży e-bazanieruchomosci, zwraca uwagę, że z punktu widzenia pośrednika problemem jest zarządzanie i aktualizowanie gigantycznej bazy danych o  nieruchomościach. Dlatego HB będzie się tym zajmował. Obiecuje też szkolenia dotyczące sprzedaży mieszkań. – Agent działający w nowym modelu nie wykorzystuje marki Home Broker, ale działa pod swoją marką. Agencja nie musi mieć podpisanych umów z deweloperami, gdyż korzysta z umów HB. Od nas dostanie też gotowy opis i informacje o mieszkaniu oraz pomoc koordynatora – opowiada Rafał Chlebowski.

Prowizja ze sprzedaży mieszkania z rynku pierwotnego dla agencji zrzeszonej w e-bazie ma być porównywalna z tą na rynku wtórnym. Ile wyniesie – HB nie zdradza, ale stawki mogą się różnić, zależnie od umów z poszczególnymi deweloperami.

– Przewidywane są dwa modele współpracy: partner może sam obsłużyć klienta: od momentu prezentacji oferty przez pokazanie nieruchomości po finalizację zakupu. Jeżeli nie chce lub nie może tego zrobić, prezentuje ofertę i wysyła zgłoszenie do dewelopera, że zgłosi się jego klient. Dokumenty, w tym umowę przedwstępną, przygotowuje biuro sprzedaży dewelopera – opowiada Paweł Komar.

Co powie rynek

– Nowe mieszkania nie interesują wszystkich klientów. Jest spora grupa osób, które szukają niezbyt starych, kilkuletnich lokali, natomiast nie tych z pierwszej ręki. Chcą się wprowadzić do gotowego lokum, aby nie inwestować w wykończenie, nie mieć problemów z egzekwowaniem gwarancji w razie usterek – tłumaczy Marcin Jańczuk z sieciowej agencji Metrohouse.

Dodaje jednak, że nowe lokale stają się coraz większą konkurencją dla tych z rynku wtórnego, szczególnie jeśli powstają obok siebie. Deweloperzy obniżają bowiem ceny, aby mieściły się w limitach „MdM" i wtedy rynek wtórny traci przewagę.

– Można powiedzieć, że rynek wtórny jest pod wielką presją oferty deweloperskiej poza centrum miasta, np. na warszawskiej Białołęce. Tam, gdzie pojawiają się dopłaty z budżetu państwa, osoby prywatne muszą obniżać ceny, aby znaleźć chętnych na swoje M – dodaje Marcin Jańczuk.

Zdaniem Marka Szmolke ze spółki deweloperskiej Start za rynkiem pierwotnym może też przemawiać wydłużona do pięciu lat rękojmia na wady fizyczne mieszkań w stanie deweloperskim (nowe przepisy weszły w życie w ostatnich dniach 2014 r.). – W przypadku nowych budynków, dopiero osiadających na gruncie, wydłużenie tego okresu jest bardzo istotne. Część wad można zauważyć właśnie po upływie 2–3 lat od daty oddania budynku – mówi Marek Szmolke.

Te wszystkie argumenty nie przekonują Zbigniewa Kubińskiego, pośrednika od ponad 20 lat działającego na rynku, prezesa Federacji – Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości. Jego zdaniem wielu klientów – z założenia  – nie da się przekonać do nowych osiedli. – Rynek pośrednictwa jest bardo rozdrobniony, więc pomysły zbudowania jednej bazy, np. dla lokali z rynku pierwotnego, nie są niczym nowym. Zresztą takie sieci wymiany ofert – czyli tzw. MLS – działają na lokalnych rynkach – mówi Zbigniew Kubiński. – W ramach takiego systemu pośrednicy, którzy mają podpisane umowy z deweloperami, oferują nowe lokale, dostępne do sprzedaży dla uczestników MLS. Dlatego pomysł nowej e-bazy nie będzie rewolucyjny.