Tomasz Błeszyński, doradca na rynku nieruchomości, ocenia, że sen z powiek polskim pośrednikom spędzają niesłowni klienci. – Są tacy, którzy nie biorą żadnej odpowiedzialności za słowo. Nie przyjdą na umówione spotkanie, nie odbiorą telefonu, nie odwołają wizyty, a pośrednik czeka i traci czas, w którym mógłby przygotować inną transakcję – opowiada Tomasz Błeszyński.

Michał Niewiński, pośrednik z agencji Mieszkanie 24.com, pamięta właściciela nieruchomości, który nie dotarł na podpisanie aktu notarialnego. – A transakcja była potwierdzona jeszcze dziesięć minut przed spotkaniem. Sprzedający nie dotarł do kancelarii, nie odbierał telefonów. Zadzwoniliśmy więc z innego numeru. Odebrał, ale powodu wycofania się z transakcji nie podał – wspomina Michał Niewiński. – Było to dla nas bardzo niezręczne. Musieliśmy się tłumaczyć przed kupującym.

Oglądacze domów

Inni klienci zapewniają, że są perfekcyjnie przygotowani do sprzedaży. – Mówią, że mają wszystkie dokumenty, że nieruchomość nie ma żadnych wad i obciążeń. Nic, tylko kupować. A kiedy proszę o uzupełnienie dokumentacji, zaczynają się schody. Tego nie ma, tamto trzeba skądś wydobyć, a przecież sprzedający ma ważniejsze sprawy na głowie niż szukanie papierów – wzdycha Tomasz Błeszyński. – Niektórzy nie mają czasu nawet na spotkanie z klientem, który jest zainteresowany nieruchomością. Bywa i tak, że żaden z proponowanych przez pośrednika terminów im nie pasuje. Robią wielką łaskę, że się zgodzą pokazać nieruchomość kupującemu. A potem pojawiają się pretensje, że pośrednik jeszcze mieszkania nie sprzedał, że to wszystko zbyt długo trwa – mówi doradca.

Jego zdaniem jednym z największych koszmarów pośredników są nieszczerzy klienci ukrywający swoje zamiary. – Przychodzą do biura i zapewniają, że chcą kupić mieszkanie czy dom. A pośrednik wierzy w ich dobre intencje. Często są to osoby na eksponowanych stanowiskach. Tymczasem niektórzy chcą sobie  jedynie pozwiedzać cudze domy – z nudów, dla zabicia czasu. Inni pod pretekstem kupna mieszkania sondują rynek. Sprawdzają, co oferuje konkurencja, jakie ceny dyktują sąsiedzi, a potem wystawiają na sprzedaż własną nieruchomość – tłumaczy Tomasz Błeszyński. – Zanim pośrednik zorientuje się w zamiarach klienta, straci mnóstwo czasu i poniesie koszty.

Tomasz Błeszyński miał kiedyś klienta, który wraz z żoną obejrzał kilkanaście domów. Żaden nie przypadł mu do gustu. Przyparty do muru klient przyznał, że chciał sobie tylko pooglądać. – Dla pośrednika, który stracił kilkadziesiąt, a nierzadko kilkaset godzin, to koszmar – nie ukrywa doradca.

Także Paweł Sobociński, doradca z Freedom Nieruchomości, zwraca uwagę na klientów oglądaczy. – To osoby, które bardzo długo szukają nieruchomości idealnej. Nie mogą się na nic zdecydować. Możliwe, że dla niektórych to jakaś forma hobby. Chodzą w wolne popołudnia na prezentacje nieruchomości. Bywało, że wszyscy pracownicy naszego biura mieli po kilka prezentacji z tymi samymi klientami. I oczywiście nie doszło do transakcji – przyznaje doradca z Freedom Nieruchomości.

Jeden z pośredników firmy Emmerson Realty wspomina klienta, który szukał apartamentu za ok. 4 mln zł. – Był bardzo wybredny, pośrednik pokazał mu kilkadziesiąt mieszkań. Po paru miesiącach klient wybrał piękny apartament na warszawskim Mokotowie. Na podpisanie aktu notarialnego ściągnięto właściciela z zagranicy – opowiada Skoczeń. – Kupujący nagle zachorował. Formalności prawne trzeba było odłożyć. Następnym razem kupiec poinformował nas, że nie dostał przelewu, więc znów nie może podpisać umowy. W końcu przyznał, że jest biednym emerytem, a oglądanie domów to jego rozrywka od kilku lat. Zmieniał tylko agencje. Nietrudno sobie wyobrazić, co czuł pośrednik, który poświęcił mu tyle czasu i energii.

Dzieła Lenina i wazon

Także Alina Więckowska-Worch, pośrednik z agencji Avenda w Żyrardowie, zwraca uwagę na klientów wycofujących się z transakcji z najróżniejszych przyczyn. – To dla nas chleb powszedni. Trzeba sobie jakoś z tym radzić – mówi Alina Więckowska-Worch. Pośredniczka wspomina przypadek, który nazwała klawą zza grobu. – Tuż po Wielkanocy przybiegła do mnie klientka, prosząc o pomoc w szybkiej sprzedaży mieszkania po ojcu. Kobieta przyleciała z Kanady w Wielki Piątek, a ojciec zmarł nagle dzień później – wspomina pośredniczka. – Pomyślałam, że przez procedury spadkowe jakoś przebrniemy, a mieszkanie w centrum miasta szybko powinno się sprzedać. Schody zaczęły się chwilę później. Ojciec w wielostronicowym testamencie drobiazgowo rozporządził swoim majątkiem, czyniąc liczne zapisy – opowiada. Zbiór dzieł Lenina zapisał jednemu z kilkunastu wnuków, amforę na suche kwiaty – innemu, stary telewizor – byłej żonie, pralkę swojej opiekunce. – Medale i odznaczenia z czasów PRL zapisał pojedynczo każdemu z wnucząt. Pani notariusz, która spisywała ten testament, uprzedziła klienta, że mieszkająca za granicą rodzina będzie miała z tym spadkiem kłopoty. Na to on z dużą satysfakcją odpowiedział, że właśnie o to mu chodzi. Po przejściu z klientką wszystkich procedur spadkowych udało się szczęśliwie zakończyć sprawę, przełamując „klątwę zmarłego". Mieszkanie zostało sprzedane – wspomina Alina Więckowska-Worch.

Paweł Sobociński pamięta klientkę, która była mocno związana ze swoim mieszkaniem. Stało puste, bo nie chciała go wynajmować. – Kiedy znaleźliśmy klienta oferującego bardzo dobrą cenę, klientka chciała się wycofać ze sprzedaży – opowiada Paweł Sobociński. Okazało się, że trzymała mieszkanie dla syna, który mieszkał za granicą. – Sprzedaż lokalu oznaczałaby utratę nadziei, że syn wróci – tłumaczy doradca z Freedom Nieruchomości. Ostatecznie nieruchomość została sprzedana.

Paweł Sobociński wspomina także inną transakcję przeprowadzoną za pośrednictwem Freedom Nieruchomości. Klientka miała pełnomocnictwo do sprzedaży mieszkania spółdzielczo-własnościowego, bez księgi wieczystej, należącego do jej męża. – Podstawą nabycia był więc przydział. Dostaliśmy w spółdzielni zaświadczenie potwierdzające własność i niezaleganie z opłatami – opowiada Paweł Sobociński. – Kiedy pojawił się kupujący, tuż przed podpisaniem umowy przedwstępnej, właścicielka przyznała, że jej mąż, który miał mieszkać za granicą... nie żyje od dwóch lat. Na szczęście szybkie postępowanie spadkowe i wyrozumiałość kupującego umożliwiły transakcję.

Niechęć do płacenia

Wielu pośredników miewa też klientów, którzy nie chcą zapłacić za usługę. – Próbują się umawiać na boku ze sprzedawcą, traktując pośrednika jak darmowego dostawcę adresów. A przecież podpisują umowy z biurem, w których zobowiązują się do zapłaty wynagrodzenia – podkreśla Tomasz Błeszyński.

Także Jarosław Mikołaj Skoczeń, ekspert firmy Emmerson Realty, pytany o największe koszmary pośredników mówi o unikaniu zapłacenia prowizji za pomoc w znalezieniu domu lub mieszkania i przeprowadzenie transakcji. – Klienci są zazwyczaj mili do chwili wystawienia faktury. Potem zaczynają się problemy, próby negocjacji, które powinny się odbyć przed wykonaniem usługi – podkreśla Jarosław Mikołaj Skoczeń. – A przecież w Polsce są naprawdę niskie prowizje – od 2 do 2,9 proc. Dla porównania, w Hiszpanii jest to ok. 10 proc., a w USA dochodzą nawet do 15 proc.

Zdaniem Pawła Sobocińskiego czasem trudno ustalić cenę sprzedawanej nieruchomości. – Klienci mają często złe dane, nie znają sytuacji rynkowej, nie wiedzą, jakie są ceny transakcyjne, a mimo to próbują sami wycenić swoją nieruchomość – wyjaśnia Paweł Sobociński.

Pośredniczka Joanna Lebiedź, właścicielka biura Lebiedź Nieruchomości, podkreśla, że są klienci, którzy przychodzą do biur pośrednictwa, bo znaleźli się w trudnej sytuacji. – Rozwód, rosnące długi czy inne kłopoty. W przypadku rozwodzących się, skłóconych par doprowadzenie do kompromisu bywa bardzo trudne – nie ukrywa Joanna Lebiedź. – Trudne są też transakcje, w których sprzedającym jest grupa współwłaścicieli, przeważnie rodzina, często skłócona co do należnych udziałów. W znakomitej większości przypadków osoby o najmniejszym udziale stwarzają najwięcej problemów podczas negocjacji – zauważa pośredniczka.

masz pytanie, wyślij e-mail do autorki

a.gawronska@rp.pl

Maciej Górka, analityk portalu Domiporta.pl

– Rynek pośrednictwa w obrocie nieruchomościami zmienił się w zeszłym roku za sprawą deregulacji zawodu, która zniosła obowiązek posiadania licencji pośrednika. Ten dokument wymagał gruntownej edukacji, a interdyscyplinarna wiedza była potwierdzana egzaminem.