Materiał powstał we współpracy z Signify

Objął pan globalne kierownictwo w Signify w momencie, gdy branża oświetleniowa przechodzi głęboką transformację. Co było głównym impulsem do opracowania nowej strategii firmy i czym różni się ona od wcześniejszego modelu działania?

Największa zmiana polega na przesunięciu punktu ciężkości. Przez dekady byliśmy firmą koncentrującą się przede wszystkim na produkcie i technologii. Dziś musimy być znacznie bardziej zorientowani na klienta, rynek i konkretne potrzeby użytkowników.

Dobrym przykładem tej zmiany jest Piła, którą niedawno odwiedziłem. Przez lata prowadziliśmy tam produkcję szkła i konwencjonalnych źródeł światła na bardzo dużą skalę — w szczytowym momencie wytwarzaliśmy miliard lamp rocznie. Produkowaliśmy świetlówki, wprowadzaliśmy je na rynek, a popyt był naturalnie generowany przez model wymiany: po określonym czasie lampa się przepalała, więc klient kupował kolejną. Konkurencja była ograniczona, a bariery wejścia do branży bardzo wysokie.

Dziś sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Nie konkurujemy już z kilkoma dużymi graczami. W samych Chinach działa ponad 10 tysięcy producentów oświetlenia LED. Sukces nie polega więc na prostym wprowadzeniu produktu do sprzedaży, lecz na wygrywaniu konkretnych projektów — w biurowcach, miastach, obiektach sportowych, szpitalach czy infrastrukturze publicznej.

Aby zdobywać takie kontrakty, trzeba głęboko rozumieć potrzeby klientów i proponować rozwiązania dopasowane do ich wymagań. Nie sprzedajemy już wyłącznie pojedynczych produktów. Dostarczamy kompletne systemy, które łączą sprzęt i oprogramowanie. To zupełnie inny model biznesowy niż w przeszłości. Dlatego jako organizacja przechodzimy od podejścia produktowego do modelu skoncentrowanego na klientach, rynku i projektach.

Signify coraz częściej przedstawia się nie tylko jako producent oświetlenia, lecz także jako dostawca kluczowej infrastruktury energetycznej i cyfrowej. Jak ta zmiana wpłynie na ofertę firmy i relacje z klientami w najbliższych latach?

Oświetlenie staje się częścią cyfrowej infrastruktury budynków i miast. Nowoczesne systemy oświetleniowe, wyposażone w czujniki, oprogramowanie i łączność sieciową, pełnią dziś podwójną funkcję: zapewniają światło, a jednocześnie zbierają dane o otoczeniu — na przykład o obecności ludzi, stopniu wykorzystania pomieszczeń, temperaturze czy natężeniu ruchu. Na tej podstawie zarządcy budynków i infrastruktury miejskiej mogą efektywniej planować wykorzystanie przestrzeni, ograniczać zużycie energii elektrycznej i sterować innymi instalacjami, takimi jak ogrzewanie czy wentylacja.

To poszerza wartość, jaką oferujemy klientom. Nasza rola się zmienia — coraz częściej nie tylko zarządzamy oświetleniem, lecz dostarczamy również dane, które klienci mogą wykorzystywać w wielu innych zastosowaniach.

Przykładem jest nasza współpraca w Niemczech z firmą specjalizującą się w systemach HVAC. Dane generowane przez sieć oświetleniową są tam wykorzystywane między innymi do regulowania temperatury w budynku. Ten przykład pokazuje, jak duży potencjał mają zintegrowane systemy oświetleniowe jako element szerszego ekosystemu inteligentnych budynków.

Cyfryzacja i sztuczna inteligencja są kluczowymi elementami realizacji waszej nowej strategii. W których obszarach działalności firmy AI może szybko przynieść przewagę konkurencyjną i największy efekt finansowy?

Widzę trzy główne obszary.

Pierwszy to nasze produkty i generowane przez nie dane. Przestajemy być wyłącznie firmą sprzętową — łączymy sprzęt z oprogramowaniem. Dzięki sztucznej inteligencji możemy przekształcać duże zbiory danych w praktyczne informacje i budować nowe funkcjonalności, które pomagają klientom efektywniej zarządzać budynkami i infrastrukturą.

Drugi obszar to współpraca z naszymi partnerami handlowymi oraz zespołami realizującymi projekty. Coraz silniej konkurujemy też z kanałami e-commerce. Projektanci instalacji elektrycznych, certyfikowani instalatorzy i architekci korzystają dziś z coraz bardziej zaawansowanych narzędzi cyfrowych. Dlatego rozwijamy rozwiązania oparte na AI, które wspierają projektowanie, planowanie oświetlenia, konfigurację systemów oraz procesy sprzedażowe, pomagając szybciej i trafniej odpowiadać na potrzeby klientów.

Trzeci obszar obejmuje nasze procesy operacyjne. Wykorzystujemy sztuczną inteligencję do prognozowania popytu, planowania produkcji, zarządzania łańcuchem dostaw oraz optymalizacji procesów produkcyjnych. Pozwala nam to zwiększać efektywność działania i lepiej wykorzystywać dostępne zasoby.

Krótko mówiąc, AI pomaga nam lepiej wykorzystywać dane, skuteczniej wspierać klientów i partnerów oraz zwiększać efektywność naszych wewnętrznych procesów.

Signify wyznaczyło sobie średnioterminowe cele do 2029 r. obejmujące wzrost sprzedaży, poprawę marży EBITA oraz wyższe wolne przepływy pieniężne. Który z tych celów będzie najtrudniejszy do osiągnięcia i dlaczego?

Europejski rynek oświetlenia od kilku lat znajduje się w strukturalnym trendzie spadkowym. Wynika to przede wszystkim z transformacji technologicznej — przejścia od konwencjonalnych źródeł światła do technologii LED. Źródła światła LED działają znacznie dłużej, często 15–20 lat, podczas gdy tradycyjne źródła często trzeba było wymieniać już po roku. Oznacza to, że klienci rzadziej kupują nowe produkty, a cały rynek naturalnie się zmniejsza.

Drugim czynnikiem jest struktura naszego portfolio. Część kategorii korzysta z rozwoju inteligentnego, zintegrowanego oświetlenia, ale inne pozostają związane z segmentami znajdującymi się w długoterminowym spadku. W efekcie przez ostatnie trzy lata obserwowaliśmy spadek sprzedaży. Dlatego najważniejszym zadaniem jest zatrzymanie tego trendu, ustabilizowanie przychodów i powrót na ścieżkę wzrostu. Rentowność i przepływy pieniężne są w większym stopniu zależne od naszych własnych działań, ponieważ możemy zarządzać kosztami i kapitałem obrotowym. Natomiast osiągnięcie wyników lepszych niż rynek i przejście od spadku do wzrostu będzie najtrudniejszym celem.

W świecie napięć geopolitycznych i zakłóceń w łańcuchach dostaw strategicznym atutem stała się odporność. Jakie przewagi daje wam model „local for local” i czy może on stać się nowym standardem dla europejskiego przemysłu?

Nasz model jest dobrze zrównoważony.

Jako światowy lider branży oświetleniowej mamy mocną pozycję negocjacyjną oraz szeroki park produkcyjny. Prowadzimy duże zakłady w Chinach, Indiach i Meksyku, a w Europie przede wszystkim w Polsce i Hiszpanii; korzystamy także z dostaw z rynków globalnych. Dzięki takiej globalnej obecności możemy elastycznie zarządzać łańcuchem dostaw. To podejście sprawdziło się zarówno w czasie pandemii COVID-19, jak i po wprowadzeniu ceł.

Jednocześnie coraz większa część naszej działalności opiera się na projektach realizowanych lokalnie. Aby wygrywać przetargi i skutecznie odpowiadać na potrzeby klientów, musimy być blisko rynku. Dlatego większość naszych zakładów znajduje się w pobliżu regionów, które obsługują. Pozwala to szybciej dostarczać rozwiązania dopasowane do konkretnych wymagań.

W przypadku bardziej standardowych produktów, wytwarzanych na dużą skalę, korzystamy z naszej globalnej bazy dostawców. Natomiast przy rozwiązaniach projektowych, tworzonych pod określone potrzeby, bliskość klienta staje się ogromną przewagą. Właśnie tam model „local for local” pokazuje największą wartość. W tych obszarach model „local for local” zyskuje na znaczeniu, podczas gdy w segmencie produktów masowych nadal ważną rolę odgrywają globalne łańcuchy dostaw.

Signify podkreśla znaczenie lokalnych dostaw, druku 3D i gospodarki o obiegu zamkniętym. Czy odporność łańcucha dostaw stała się dziś równie ważną przewagą konkurencyjną jak innowacyjność produktów?

Oba elementy są równie ważne.

Musimy stale rozwijać innowacyjne produkty, a jednocześnie pozostać konkurencyjni kosztowo i zapewniać bezpieczeństwo dostaw. Łączymy więc globalną przewagę negocjacyjną, która wspiera efektywność kosztową, z innowacyjnością oraz niezawodnością operacyjną.

Nie powiedziałbym, że jeden z tych czynników jest ważniejszy od drugiego. Można jednak z całą pewnością stwierdzić, że znaczenie bezpieczeństwa dostaw w ostatnich latach wyraźnie wzrosło.

Polska odgrywa coraz większą rolę w europejskiej sieci produkcyjnej i badawczo-rozwojowej Signify. Jaką rolę w realizacji globalnej strategii mają zakłady w Pile i Kętrzynie oraz kompetencje polskich pracowników?

To bardzo ważna część naszej strategii.

Zakłady w Pile i Kętrzynie traktujemy jako kluczowe centra produkcyjne dla Europy. Produkty wytwarzane w Polsce trafiają również do innych regionów świata. Spodziewam się, że w kolejnych latach Polska będzie odgrywać istotną rolę w naszej działalności produkcyjnej. Ogromnym atutem są kompetencje polskich zespołów — doświadczenie inżynierów, technologów i specjalistów, którzy rozwijają tu również najnowocześniejsze technologie produkcji. To w dużej mierze dzięki nim lokujemy w Polsce tak istotną część działalności.

Jesteśmy bardzo zadowoleni zarówno z naszej obecności w Polsce, jak i z ekosystemu partnerów oraz dostawców, który powstał wokół tych zakładów. Chcemy, aby Polska pozostała jedną z naszych najważniejszych lokalizacji.

Zakład druku 3D w Pile jest jedną z flagowych inwestycji Signify w obszarze produkcji cyrkularnej. Czy Polska może stać się preferowaną lokalizacją dla kolejnych strategicznych technologii i inwestycji w całej Grupie Signify?

W przypadku druku 3D Polska już pełni taką rolę.

Zakład w Pile jest jednym z trzech ośrodków druku 3D Signify na świecie — obok Littlestown w Pensylwanii oraz Sydney w Australii — i jedynym tego typu centrum w Europie. Na miejscu można zobaczyć wiele drukarek oraz produkcję prowadzoną już na znaczącą skalę.

W obszarze badań i rozwoju uważam, że prace nad nowymi liniami produktowymi powinny być realizowane możliwie najbliżej zakładów produkcyjnych. Nie dotyczy to koniecznie badań naukowych, ale z pewnością poszczególnych etapów rozwoju i ciągłego doskonalenia produktów.

Chcemy tworzyć produkty odpowiadające oczekiwaniom klientów, ale już na etapie projektowania musimy brać pod uwagę możliwość ich konkurencyjnego wytwarzania. Jeśli produkt staje się zbyt złożony, koszty produkcji rosną. Kluczowe jest więc znalezienie właściwej równowagi między dopasowaniem do potrzeb klientów a efektywnością produkcji.

A jak wypada porównanie Polski z innymi ważnymi z punktu widzenia produkcji krajami?

Z perspektywy produkcyjnej naszymi najważniejszymi lokalizacjami w Europie są Polska i Hiszpania. Polska jest zdecydowanie największym ośrodkiem produkcyjnym w regionie. Patrząc w przyszłość, widzimy potencjał, aby jeszcze większa część produkcji była realizowana właśnie tutaj. Polska jest bardzo konkurencyjna kosztowo i operacyjnie na tle Europy, dlatego eksportujemy stąd również na inne rynki.

Meksyk jest z kolei bardzo dobrze położony, aby obsługiwać obie Ameryki. Mamy tam duży zakład, a rynek amerykański zaopatrujemy także z fabryk zlokalizowanych w Stanach Zjednoczonych.

W Afryce działa nasz zakład w Egipcie, który obsługuje rynki afrykańskie oraz częściowo Bliski Wschód. W Indiach prowadzimy duży zakład skoncentrowany na rynku lokalnym — zgodnie z zasadą „Indie dla Indii”. W Chinach mamy zarówno zakłady obsługujące rynek wewnętrzny, jak i produkcję przeznaczoną na eksport.

Łącznie prowadzimy około 50 zakładów na świecie. Najważniejsze duże centra produkcyjne znajdują się w Meksyku, Indiach, Chinach i Polsce — przy czym Polska pełni kluczową rolę w obsłudze rynku europejskiego.

Płatna współpraca z marką Signify