Podczas spotkania w Gdańsku, szóstego już w ramach Programu Handlu Zagranicznego (PHZ to wspólne przedsięwzięcie Banku BGŻ BNP Paribas, Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych i Bisnode mające na celu rozwój polskiego eksportu) wiele mówiono o znaczeniu różnic kulturowych w handlu z kontrahentami z Azji. Mogą się one okazać przyczynkiem do sukcesu, ale też ich nieprzestrzeganie może przynieść straty lub całkowite niepowodzenie realizowanego przedsięwzięcia.
– Akurat dla nas różnice związane z kulturą jedzenia w Polsce i Chinach okazały się motorem rozwoju naszej firmy – mówił Dawid Sztormowski, prezes gdyńskiej spółki Gadus. Firma specjalizująca się w połowie i obróbce ryb morskich (głównie dorsza bałtyckiego, dorsza czarnego, flądry, szproty oraz śledzi) rozwija się dynamicznie dzięki eksportowi do Chin. – Nasza współpraca z chińskimi partnerami zaczęła się dość standardowo na targach owoców morza w Brukseli, ale co istotne, do Chin eksportujemy te części ryb (pęcherze pławne), które u nas są uznawane za niejadalne, a tam uchodzą za prawdziwe przysmaki – tłumaczył Sztormowski, dodając, że ceny tych „smakołyków" są wyższe od tych uzyskiwanych za najbardziej cenione części ryb w Polsce czy szerzej w Europie. – Mówiąc wprost, to co u nas uważa się za części niejadalne, w Chinach uchodzi za specjał i to taki, który sporo kosztuje. Teraz chciałbym, aby ryby składały się z samych pęcherzy – mówił szef Gadusa.
Odmienność kulturowa przekładająca się na biznes jest też mocno zauważalna w Indiach. – Choć Indie są na pewno łatwiejsze do robienia interesów od Chin pod względem językowym, ze względu na powszechną znajomość języka angielskiego, to na pewno w tym kraju uderza wszechobecny chaos. Trzeba się w nim umieć odnaleźć – mówił Marek Krawczyk, prezes gdańskiej spółki Balta, dostarczającej najwyższej jakości koks metalurgiczny i węgiel do odbiorców przemysłowych w Azji i Europie. – Podpisując pierwszy kontrakt z Hindusami straciłem po 5 dolarów na tonie ze względu na nieznajomość indyjskich gestów. Kiedy podczas negocjacji porozumieliśmy się już co do ceny, to mój rozmówca kilkukrotnie wykonał falujący gest szyją i głową, który uznałem za brak zgody na taką cenę. W efekcie obniżyłem ją o owe 5 dolarów, podkreślając, że to moje „ostatnie słowo", a potem się okazało, że gest mego rozmówcy oznaczał zadowolenie i nie oczekiwał on dalszych targów – wspominał swe pierwsze rozmowy handlowe w Indiach Krawczyk.
– W wielu krajach Azji ważna może się też okazać płeć rozmówców. Przykładowo w Indonezji negocjować mogą tylko mężczyźni, ze względu na panującą tam religię – dodał Piotr Maciaszek, dyrektor biura produktów długo- i średnioterminowych w Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych. W lutym br. KUKE zabezpieczyła swą polisą umowę firmy Rafako obejmującą budowę dwóch bloków parowych w Indonezji na wyspie Lombok.
– Duże różnice kulturowe są też zauważalne w Wietnamie, ale często się zdarza, że nasi wietnamscy partnerzy po drugiej stronie studiowali w Polsce i znają nasz język. W robieniu biznesu z Wietnamem może być też pomocna spora diaspora wietnamska w Polsce – mówił Zygmunt Jakubiak, główny księgowy z Marine Projects Ltd., która to firma zaprojektowała i zbudowała żaglowiec szkoleniowy dla wietnamskiej marynarki wojennej.
