fbTrack
REKLAMA
REKLAMA

Biznes

Biznes w Azji to także spore różnice kulturowe

Fotorzepa, Michał Cessanis
Planując eksport do Państwa Środka, na subkontynent indyjski czy do krajów ASEAN, trzeba zwracać uwagę na odmienność obyczajów, nie tylko biznesowych.

Podczas spotkania w Gdańsku, szóstego już w ramach Programu Handlu Zagranicznego (PHZ to wspólne przedsięwzięcie Banku BGŻ BNP Paribas, Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych i Bisnode mające na celu rozwój polskiego eksportu) wiele mówiono o znaczeniu różnic kulturowych w handlu z kontrahentami z Azji. Mogą się one okazać przyczynkiem do sukcesu, ale też ich nieprzestrzeganie może przynieść straty lub całkowite niepowodzenie realizowanego przedsięwzięcia.

– Akurat dla nas różnice związane z kulturą jedzenia w Polsce i Chinach okazały się motorem rozwoju naszej firmy – mówił Dawid Sztormowski, prezes gdyńskiej spółki Gadus. Firma specjalizująca się w połowie i obróbce ryb morskich (głównie dorsza bałtyckiego, dorsza czarnego, flądry, szproty oraz śledzi) rozwija się dynamicznie dzięki eksportowi do Chin. – Nasza współpraca z chińskimi partnerami zaczęła się dość standardowo na targach owoców morza w Brukseli, ale co istotne, do Chin eksportujemy te części ryb (pęcherze pławne), które u nas są uznawane za niejadalne, a tam uchodzą za prawdziwe przysmaki – tłumaczył Sztormowski, dodając, że ceny tych „smakołyków" są wyższe od tych uzyskiwanych za najbardziej cenione części ryb w Polsce czy szerzej w Europie. – Mówiąc wprost, to co u nas uważa się za części niejadalne, w Chinach uchodzi za specjał i to taki, który sporo kosztuje. Teraz chciałbym, aby ryby składały się z samych pęcherzy – mówił szef Gadusa.

Odmienność kulturowa przekładająca się na biznes jest też mocno zauważalna w Indiach. – Choć Indie są na pewno łatwiejsze do robienia interesów od Chin pod względem językowym, ze względu na powszechną znajomość języka angielskiego, to na pewno w tym kraju uderza wszechobecny chaos. Trzeba się w nim umieć odnaleźć – mówił Marek Krawczyk, prezes gdańskiej spółki Balta, dostarczającej najwyższej jakości koks metalurgiczny i węgiel do odbiorców przemysłowych w Azji i Europie. – Podpisując pierwszy kontrakt z Hindusami straciłem po 5 dolarów na tonie ze względu na nieznajomość indyjskich gestów. Kiedy podczas negocjacji porozumieliśmy się już co do ceny, to mój rozmówca kilkukrotnie wykonał falujący gest szyją i głową, który uznałem za brak zgody na taką cenę. W efekcie obniżyłem ją o owe 5 dolarów, podkreślając, że to moje „ostatnie słowo", a potem się okazało, że gest mego rozmówcy oznaczał zadowolenie i nie oczekiwał on dalszych targów – wspominał swe pierwsze rozmowy handlowe w Indiach Krawczyk.

– W wielu krajach Azji ważna może się też okazać płeć rozmówców. Przykładowo w Indonezji negocjować mogą tylko mężczyźni, ze względu na panującą tam religię – dodał Piotr Maciaszek, dyrektor biura produktów długo- i średnioterminowych w Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych. W lutym br. KUKE zabezpieczyła swą polisą umowę firmy Rafako obejmującą budowę dwóch bloków parowych w Indonezji na wyspie Lombok.

– Duże różnice kulturowe są też zauważalne w Wietnamie, ale często się zdarza, że nasi wietnamscy partnerzy po drugiej stronie studiowali w Polsce i znają nasz język. W robieniu biznesu z Wietnamem może być też pomocna spora diaspora wietnamska w Polsce – mówił Zygmunt Jakubiak, główny księgowy z Marine Projects Ltd., która to firma zaprojektowała i zbudowała żaglowiec szkoleniowy dla wietnamskiej marynarki wojennej.

Opinia

Janusz Władyczak, prezes Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych

Pierwsza edycja Programu Handlu Zagranicznego przekroczyła właśnie półmetek. Za nami spotkania w sześciu miastach Polski, które pokazały, jak wielki potencjał drzemie w rodzimych przedsiębiorcach, ale jednocześnie jak niezbędna jest edukacja, która ten potencjał wzmocni. Mamy bardzo wielu przedsiębiorców, którzy oferują najwyższej jakości produkty i usługi doceniane zarówno w kraju, jak i na arenie międzynarodowej. W ich ślad mogą podążyć kolejni, jednak niezbędnie potrzebują właściwych narzędzi i zabezpieczeń, które spowodują, że ekspansja będzie bezpieczna i skuteczna. W Gdańsku w szczególny sposób widać nowatorskie, wysokiej klasy rozwiązania doceniane od dawna za granicą. Jednym z takich rozwiązań i hitów eksportowych są polskie jachty. Rynek azjatycki, o którym rozmawiamy z przedsiębiorcami w wiosennej edycji programu PHZ, kusi ogromnym potencjałem. Dlatego też wraz z naszymi partnerami: bankiem BGŻ BNP Paribas i Bisnode, podczas spotkań staramy się go przybliżyć – nie tylko po to, żeby zachęcić i ośmielić przedstawicieli regionalnego biznesu, ale także żeby zmaksymalizować ich szanse na sukces. Ubezpieczenia należności, gwarancje, faktoring, odpowiednie finansowanie projektów to niezbędne narzędzia do bezpiecznej ekspansji, zwłaszcza na nadal egzotyczny kontynent, jakim jest Azja. Naszym zadaniem podczas programu PHZ jest dostarczenie jak najbardziej kompleksowej wiedzy, która może zostać wykorzystana do wzmacniania siły polskiej gospodarki.

Źródło: Rzeczpospolita
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
NAJNOWSZE Z RP.PL
REKLAMA
REKLAMA