Sprawne pozyskiwanie wiarygodnych partnerów handlowych to jeden z warunków powodzenia zagranicznej ekspansji. Jednym ze sposobów na znalezienia nowego kontrahenta są rekomendacje wystawiane przez firmy, z którymi już wcześniej udało się nawiązać współpracę. Takie rozwiązanie pozwala oszczędzać czas, zapewnia bezpieczeństwo, a zarazem daje możliwość poszerzenia nie tylko rynków zbytu, ale także zbudowania szerszej oferty i wprowadzenia na rynek nowych produktów.
– Większość naszych kontrahentów została pozyskana dzięki rekomendacjom – przyznaje Aleksandra Ilnicka-Łoza, wiceprezes i dyrektor sprzedaży w Grupie Nomax, produkującej dla przemysłu mięsnego siatki do wędlin i osłonki tekstylne. Firma dostarcza swoje produkty na rynek polski, a także na przeszło 40 rynków zagranicznych Europy, Azji, obu Ameryk i Australii. Według Anny Domagały, dyrektora sprzedaży zagranicznej, rekomendacje okazały się najszybszym i najbardziej efektywnym sposobem zbudowania bazy odbiorców Grupy Nomax. Dobrym przykładem tego rodzaju działań było pozyskanie dużej grupy producenckiej na rynku włoskim poprzez kontrahenta w Austrii. – Nasz austriacki dystrybutor poznał nas z osobą kierującą zakupami, co pozwoliło nam rozwinąć współpracę, a także wprowadzić do sprzedaży nowy produkt. Dzięki rekomendacjom mieliśmy wszelkie potrzebne informacje, aby rozszerzyć działalność – mówi Domagała.
Na rekomendacjach buduje swoje zagraniczne kontakty działająca w branży tworzyw sztucznych firma Polytrade. – Tą metodą zdobywamy 90 proc. nowych kontrahentów. Przesyłając ofertę, powołujemy się na źródło referencji – przyznaje Piotr Litak, dyrektor zarządzający Polytrade.
Rekomendacje mogą się okazać szczególnie przydatne na słabo rozpoznanych rynkach. Zwłaszcza tam, gdzie trudno zgromadzić dane w oparciu o internet lub poprzez instytucje zajmujące się zbieraniem i przekazywaniem informacji gospodarczych.
Korzystna wymiana
Jak podkreśla Aleksander Korsak z Departamentu Rozwoju Strategii i Współpracy Międzynarodowej Banku Zachodniego WBK, wiele ze spotkań Programu Rozwoju Eksportu dotyczy konkretnych kierunków eksportowych, dlatego pojawiają się na nich przedstawiciele firm, których interesują podobne zagadnienia. Część firm w jakiś sposób zna dany rynek, część ma doświadczenia na innych. – Nieraz zdarzyło się, że my przekazywaliśmy swoją wiedzę i know-how, ale i jedni klienci podpowiadali drugim: czego w konkretnym kraju należy unikać, na co zwracać uwagę. Firmy polecają sobie czasem podwykonawców, a wymiana informacji między przedsiębiorcami to też ważna część PRE – mówi Korsak.
