– Zapewnienie płatności w terminach i ich monitorowanie to jeden z najważniejszych aspektów eksportu. U nas dbamy o to potrójnie – mówi Józef Dziedzic, wiceprezes i dyrektor handlowy w Zakładach Porcelany Stołowej „Karolina", z których porcelana trafia m.in. do Niemiec, Włoch, Egiptu, Turcji i Skandynawii.

– Kontrolowaniem terminów zapłaty zajmują się pracownicy działu sprzedaży odpowiedzialni za poszczególne kraje, nasi agenci pracujący w systemie agencyjnym w Europie, którzy są niejako odpowiedzialni za wiarygodność klientów i ich terminowe wpłaty, oraz dział księgowości, który przygotowuje listy dłużników – wymienia Józef Dziedzic.

Jak tłumaczy, w przypadku takich krajów jak Egipt formą płatności jest zawsze przedpłata. Klienci z Turcji bez problemów godzą się na akceptację akredytyw, ale już w przypadku Niemiec i Włoch stosowany jest kredyt kupiecki.

Termin rzecz umowna

– Niemcy płacą dość terminowo. Taki tam panuje obyczaj, choć wiarygodność klientów niemieckich nie jest już tak wysoka, jak miało to miejsce przed 15 czy 20 laty. Dużo gorzej jest z terminowością płatności z Włoch. Niestety, zapłaty stamtąd są zwykle mocno przeterminowane – mówi Dziedzic. – Na przeciwległym biegunie plasują się nasi klienci ze Skandynawii, którzy płacą zwykle, np. Szwedzi, co do dnia, a niektórzy wręcz przed terminem. Są też jednak nieliczne wyjątki. Ostatnio nasz partner z Finlandii ogłosił upadłość – dodaje.

Spółka ZPS Karolina do niedawna korzystała też z usług jednej z wywiadowni gospodarczych, a jak mówi jej przedstawiciel, od czasu do czasu stosuje faktoring.

– Mamy zawartą umowę faktoringową z jednym z banków. Faktoring generalnie się sprawdza, choć nie polecam go w kontaktach z Włochami – tłumaczy Józef Dziedzic.

Faktoringu nie stosuje natomiast tarnowska firma Bruk-Bet Solar należąca do czołówki polskich producentów oferujących wysokiej jakości moduły fotowoltaiczne.

– Z faktoringu nie korzystamy, ale oczywiście na bieżąco śledzimy wszystkie rozliczenia z naszymi partnerami z zagranicy. Praca ta ma charakter wręcz ręczny, ale też branża jest specyficzna – mówi Wojciech Gawroński, general export manager w Bruk-Bet Solar. Jak tłumaczy, ryzyko prowadzenia biznesu w branży fotowoltaicznej jest wysokie i firma działa w głównej mierze na zasadzie przedpłat.

– Przychodzi do nas naprawdę wiele zapytań z zagranicy od potencjalnych klientów. Niestety, bardzo dużo z nich pochodzi od przedsiębiorstw wydmuszek. Sprawdzamy je wszystkie, ale często te firmy istnieją tylko na papierze. Nie możemy ryzykować i albo żądamy przedpłat, albo nie wchodzimy w niepewną współpracę z partnerem zagranicznym. Na odroczone płatności możemy sobie pozwolić tylko w przypadku dużych znanych odbiorców, w przypadku których nie chodzi o sprzedaż rozproszoną, ale to i tak sporadyczne przypadki – wyjaśnia Gawroński.

Ocena płatnika

– Wszystkie nasze transakcje zagraniczne od ponad ośmiu lat ubezpieczamy w Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE). I to KUKE ocenia ryzyko i daje nam wytyczne co do terminów płatności dla poszczególnych kontrahentów – mówi Konstanty Kamionka, założyciel, a obecnie doradca w rodzinnej spółce KH-KIPPER oferującej m.in. przyczepy i naczepy do samochodów ciężarowych, które trafiają m.in. do Europy Zachodniej, Afryki i na Półwysep Arabski.

– Nie monitorujemy zatem samodzielnie bieżącej kondycji finansowej naszych kontrahentów. Na bieżąco robi to KUKE, my zaś na bieżąco sprawdzamy terminy płatności wystawionych już faktur i gdy zachodzi taka potrzeba, wysyłamy monity, w których informujemy, że w przypadku braku zapłaty w terminie KUKE zmieni ocenę klienta, co spowoduje, że kolejne płatności będą przedpłatami. To zwykle skutkuje – tłumaczy Kamionka.

Założyciel KH-KIPPER nadmienia, że firma nie stosuje faktoringu.

Opinie

Dorota Szcześniak, menedżer faktoringu międzynarodowego w BZ WBK Faktor

Monitoring spłat od odbiorców zagranicznych wymaga dobrych narzędzi i często rozbudowanej administracji po stronie eksportera. Jednak proces ten można zdecydowanie uprościć, powierzając zarządzanie należnościami firmie faktoringowej. Oczywiście to tylko jeden z elementów usługi faktorów. Faktoring to dużo więcej niż tylko rozliczanie spłat od odbiorców. To przede wszystkim uwolnienie środków zamrożonych w fakturach wystawionych za zrealizowane dostawy i zabezpieczenie głównych ryzyk transakcji, w tym ryzyka braku spłaty od odbiorców. Firmy faktoringowe dysponują też narzędziami umożliwiającymi dyscyplinowanie odbiorców, kiedy ci ociągają się z opłaceniem faktury. W przypadku odbiorców zagranicznych istnieje możliwość współpracy z faktorem importowym działającym w kraju odbiorcy, który przejmie monitoring spłat. Wtedy faktor importowy kontaktuje się z odbiorcą, realizuje przyjętą strategię ponagleń, czyli wysyła monity, i kontaktuje się z nim telefonicznie z ustaloną częstotliwością. Prowadzi też – jeśli jest to konieczne – windykację twardą. Co ważne, eksporter nie ponosi za to dodatkowych kosztów.

Tomasz Starzyk, Bisnode Polska

Aby uniknąć nierzetelnych płatników, warto monitorować swój portfel. Doskonałym narzędziem jest Portfolio Manager, który wspiera prawidłowe zarządzanie należnościami w firmie. Największą jego wartością jest możliwość łączenia informacji ze wskazaniem obszarów niebezpiecznych w portfelu należności. Portfolio Manager Bisnode integruje i przetwarza dane z wielu źródeł. Wykorzystuje dane wewnętrzne użytkownika, jak i te ze źródeł zewnętrznych. Tworzy gotowe analizy i identyfikuje obszary ryzyka w wymianie handlowej. Wszystko to jest dostępne dla użytkowników na różnych poziomach organizacji, dzięki czemu w jednym czasie z danych aktywnie korzystać mogą zarówno dyrektor finansowy i handlowy, osoby zatwierdzające decyzje kredytowe, jak i członkowie działu windykacyjnego. Portfolio Manager jest ceniony właśnie przede wszystkim przez zespoły windykacyjne. Pozwala bowiem z wyprzedzeniem odpowiedzieć na pytania o to, kto jest najbardziej ryzykownym klientem, komu wstrzymać dostawy, a wobec kogo wszcząć proces windykacyjny.