Polska stoi przed historyczną szansą. Rząd ogłosił ambitny plan wydania bilionów złotych na energetykę, infrastrukturę i zbrojenia i chce, aby jak największa część tych pieniędzy trafiała do polskich firm. Local content stał się słowem kluczem w ustach premiera, ministrów i prezesów największych spółek Skarbu Państwa. To słuszny kierunek. Ale jest w nim pewna luka – brak zaufania.
Raport „Kapitał społeczny i zaufanie w polskim biznesie 2025”, opracowany przez Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu na zlecenie Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej, szacuje straty wynikające z deficytu zaufania w polskim biznesie na 974 miliardy złotych rocznie – czyli 26,8 proc. PKB. To koszt transakcji, których nie zawarto – nie dlatego, że były nieopłacalne, lecz dlatego, że po drugiej stronie stała nieznana firma, a zaufania – lub narzędzi do jego weryfikacji – brakowało.
Skala zjawiska jest porażająca. Ponad połowa polskich przedsiębiorców – 54,4 proc. – przyznaje, że część transakcji nie dochodzi do skutku z powodu braku zaufania do potencjalnych kontrahentów. 84,8 proc. zgadza się ze stwierdzeniem, że „należy stale uważać, aby nie zostać oszukanym”. W 2015 roku, gdy opublikowano pierwszą edycję tego badania, wskaźnik ten wynosił 73,5 proc. W ciągu dekady nieufność wzrosła o ponad 11 punktów procentowych. Szacowane straty dla gospodarki urosły z 281 miliardów złotych – 13 proc. PKB – do niemal biliona.
To nie jest paradoks słabego kraju. Polska jest dziś dojrzałą, zaawansowaną gospodarką europejską. PKB przekroczył bilion dolarów. Jesteśmy liderem wzrostu w regionie. I jednocześnie jesteśmy krajem, w którym ponad 45 proc. firm ogranicza współpracę wyłącznie do grona sprawdzonych kontrahentów, zamykając się na partnerów nowych, potencjalnie lepszych – po prostu nieznanych.
Czytaj więcej
Ponad 25 mld zł w perspektywie 10 lat – tyle Grupa Tauron chce zainwestować w województwie śląskim. Główny cel? Transformacja węglowych źródeł ener...
Zaufanie zastąpiono procedurą. To problem
Raport pokazuje, że odsetek firm, które rezygnują z transakcji z powodu braku zaufania, w ostatniej dekadzie spadł z 47,2 proc. w 2015 roku do 32,4 proc. w roku 2025. Można by to odczytać jako poprawę. Byłby to jednak wniosek błędny.
Firmy nie ufają bardziej – nauczyły się lepiej zarządzać nieufnością. Zamiast unikać nieznanych kontrahentów, obwarowują się procedurami: klauzulami umownymi, systemami compliance, etapowymi harmonogramami płatności, gwarancjami bankowymi. 70 proc. przedsiębiorców deklaruje, że zamiast rezygnować z transakcji, stosuje kary umowne, ubezpieczenia i monitoring. Około 60 proc. systematycznie dokumentuje własną uczciwość – gromadząc e-maile, umowy i protokoły na wypadek sporu.
To racjonalne zachowanie. Ale ma swoją cenę: każda procedura kosztuje czas i pieniądze. Każde dodatkowe zabezpieczenie to bariera dla mniejszego, mniej zasobnego partnera. Każdy wymóg formalny to filtr, który odsiewa nie tylko nierzetelnych, ale też tych uczciwych, którzy po prostu nie mają jeszcze historii płatniczej, certyfikatów czy referencji od znanych klientów. Raport nazywa to „paradoksem uczciwości”: rzetelni przedsiębiorcy nie są postrzegani jako wiarygodni, bo brakuje im potwierdzenia swojej rzetelności. Mechanizm selekcji premiuje tych już znanych – i blokuje wejście nowych.
Jest w tym zjawisku pewna głęboka ironia: budujemy coraz bardziej wyrafinowane systemy ochrony przed nieuczciwością, a jednocześnie coraz mniej wiemy o tych, z którymi nie możemy sobie pozwolić na nawiązanie znajomości.
Dlaczego to jest problem
Local content to nie tylko kwestia przetargów i definicji „komponentu krajowego”. To pytanie o zdolność polskich firm do rzeczywistego współdziałania: budowania konsorcjów, wchodzenia w długie łańcuchy dostaw, dzielenia ryzyka z innymi polskimi podmiotami – często dotąd nieznanymi. I to właśnie tu deficyt zaufania boli najbardziej.
Tymczasem raport pokazuje, że 68 proc. polskich przedsiębiorców uważa, iż partnerzy grają fair wyłącznie wtedy, gdy łączy ich wspólnota interesów w danym momencie. Ponad 60 proc. zakłada, że kontrahent, jeśli nadarzy się okazja, skorzysta z luki prawnej w umowie. To nie jest fundament pod wieloletnie łańcuchy dostaw. To jest fundament pod transakcje jednorazowe, obwarowane klauzulami i zaliczkami.
Czytaj więcej
Local content po polsku? Zawsze lepiej jest, gdy język się rozwija, gdy nazywa nowe zjawiska zgodnie z tradycją. Ale musimy pogodzić się z tym, że...
Wyzwanie jest tym poważniejsze, że planowane inwestycje dotyczą MŚP w sposób szczególny. Jak podkreślał minister aktywów państwowych Wojciech Balczun podczas debaty „Rzeczpospolitej” poświęconej local contentowi, zależy mu szczególnie na włączaniu małych i średnich przedsiębiorstw w łańcuchy dostaw dużych inwestycji. Ale to właśnie te firmy ponoszą najwyższy „podatek od nieufności”: muszą przedstawiać dodatkowe zabezpieczenia, zaakceptować etapowe rozliczenia, udowadniać wiarygodność, której nie mają jak udokumentować. Znajduje to potwierdzenie w raporcie: 46,2 proc. MŚP doświadczyło sytuacji, w której zostały poproszone o dodatkowe zabezpieczenia wyłącznie z powodu braku rozpoznawalności.
Nieufność niszczy ambicje
Pierwszy mechanizm, przez który nieufność niszczy ambicje, to zamknięte sieci zamiast otwartego rynku. Blisko połowa polskich firm deklaruje współpracę wyłącznie ze sprawdzonymi kontrahentami. W warunkach rosnących ambicji local contentu – kiedy rząd chce otworzyć łańcuchy dostaw na nowych, lokalnych dostawców – oznacza to, że mechanizm selekcji działa przeciwko celowi tej polityki. Firmy nie szukają najlepszego polskiego partnera. Szukają znajomego.
Drugi mechanizm to nadmierne koszty zabezpieczeń, które obciążają przede wszystkim mniejsze podmioty. Prezes BGK Mirosław Czekaj i prezes Alior Banku Piotr Żabski mówili podczas debaty „Rzeczpospolitej” wprost: sektor bankowy jest gotowy wspierać local content, ale kluczowe są mechanizmy podziału ryzyka. Tymczasem to ryzyko – wynikające ze wzajemnej nieufności firm – jest dziś w dużej mierze przerzucane właśnie na mniejszych uczestników rynku. Zabezpieczenia, poręczenia, zaliczki – to wszystko koszt, który MŚP płaci za brak systemowego zaufania.
Trzeci, najgłębszy mechanizm to zahamowanie innowacji i współtworzenia. Firmy działające w trybie obronnym – skupione na dokumentowaniu uczciwości i minimalizowaniu ryzyka – nie wchodzą w partnerstwa R&D, nie testują nowych modeli kooperacji, nie tworzą konsorcjów do realizacji projektów, których żadna z nich nie mogłaby zrealizować samodzielnie. A właśnie takich konsorcjów – polskich, kompetentnych, zdolnych do realizacji złożonych kontraktów – potrzebuje każdy poważny program local content. Zaufanie instytucjonalne, oparte wyłącznie na procedurach i umowach, nie zastąpi zaufania relacyjnego, które pozwala na wspólne tworzenie czegoś nowego.
Co zrobić? Trzy poziomy odpowiedzi
Nie ma jednej dźwigni, która podniesie poziom zaufania w polskiej gospodarce. Ale są trzy obszary, w których konkretne działania mogą przynieść szybki, mierzalny efekt.
Pierwszy to infrastruktura informacyjna. Raport wskazuje, że 63,5 proc. firm MŚP chciałoby mieć dostęp do zintegrowanych, wiarygodnych danych o kontrahentach. Dziś muszą zbierać je samodzielnie z kilkudziesięciu rozproszonych rejestrów – to kosztuje czas i pieniądze, na które małe firmy po prostu nie mają zasobów. Rozwiązaniem jest rozszerzenie kompetencji biur informacji gospodarczej, umożliwienie budowania pozytywnej historii płatniczej bez zgody płatnika, integracja danych publicznych w jednym, dostępnym miejscu.
Drugi obszar to przewidywalność i harmonogramy po stronie inwestorów. Zaufanie buduje się w czasie i przez doświadczenie – a doświadczenie pozytywnej współpracy zaczyna się od tego, że kontrahent wie, co go czeka za rok i za dwa lata. Jak trafnie wskazywała Dominika Taranko z Wind Industry Hub podczas debaty o local contencie: bez wieloletniego planu projektów nie ma impulsu inwestycyjnego. Ale to samo dotyczy relacji: firma, która ma wejść jako podwykonawca przy wielkim projekcie energetycznym, musi wiedzieć nie tylko, jaki kontrakt dostanie dziś, ale też czy będzie miała z kim robić biznes za trzy lata. Przewidywalność jest pierwszym krokiem ku zaufaniu.
Trzeci obszar jest najtrudniejszy: kultura i edukacja. Raport przynosi niepokojącą obserwację: nieufność jest najwyższa wśród najlepiej wykształconych i najbardziej doświadczonych przedsiębiorców – 87 proc. właścicieli firm z grupy 60+ uważa, że należy stale uważać, żeby nie zostać oszukanym. Wiedza i doświadczenie nie budują zaufania – wręcz je erodują, bo uczą przede wszystkim tego, jak można zostać skrzywdzonym. Zaufanie budują pozytywne doświadczenia współpracy – i tu jest rola programów pilotażowych, klastrów branżowych, inicjatyw sektorowych, w których polskie firmy faktycznie razem coś budują i uczą się, że to działa. Norweskie podejście do wspierania lokalnych firm w sektorze offshore, przywoływane wielokrotnie przez uczestników debaty „Rzeczpospolitej”, nie wzięło się z przepisów – wzięło się z lat konsekwentnego budowania ekosystemu, w którym współpraca po prostu się opłaca.
Raport „Kapitał społeczny i zaufanie w polskim biznesie 2025” opracował zespół Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu pod kierunkiem prof. Jana Fazlagića, na zlecenie Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej. Badanie przeprowadzono na reprezentatywnej próbie polskich przedsiębiorstw w maju 2025 roku.
