Klientowi trzeba ufać, ale też go sprawdzać

Polskie firmy w niewystarczającym stopniu chronią należności i mają zbyt duże zaufanie do kontrahentów. Tymczasem to właśnie problemy największych, najbardziej sprawdzonych partnerów mogą być dla firm najbardziej bolesne – zgodzili się uczestnicy panelu „Ubezpieczenia należności jako wsparcie rozwojowe polskich firm na rynku krajowym oraz w ekspansji zagranicznej" podczas Europejskiego Kongresu Gospodarczego w Katowicach.

– Jeśli chodzi o sektor małych i średnich firm, to widzimy, że coraz więcej przedsiębiorstw jest zainteresowanych tym, żeby lepiej badać i profesjonalizować obszar zarządzania należnościami. Jednak nadal jest to bardzo mała grupa, a przyrost nie jest dynamiczny – mówiła Katarzyna Kowalska, wiceprezes Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE). – Obserwujemy co prawda wzrost obrotów naszego portfela, ale ten wzrost dotyczy głównie już obecnych klientów, którzy ubezpieczają należności od wielu lat – podkreśliła.

Do tej grupy należy firma Rolnik, oferująca przetwory warzywne i owocowe. – Zanim rozpoczęliśmy współpracę z ubezpieczycielem, obawialiśmy się przede wszystkim o silny wzrost kosztów. Zrobiliśmy przetarg dla firm ubezpieczeniowych i okazało się, że najlepszą ofertę złożyła KUKE. Zaproponowała stawki, które bardzo pozytywnie nas zaskoczyły. Stwierdziliśmy, że grzechem byłoby nie skorzystać – wspominał Józef Rolnik, prezes firmy Rolnik. Przekonywał, że ubezpieczenie należności pozwala spokojnie spać przedsiębiorcy i skupić się na rozwoju biznesu.

Zatory płatnicze pozostają bowiem ryzykiem dla firm działających w wielu branżach. Najgorszy pod tym względem był rok 2002, kiedy to zatory stały się przyczyną upadku niemal 1,9 tys. przedsiębiorstw. – Dziś sytuacja wygląda znacznie lepiej. Jednak z drugiej strony przez tę dobrą koniunkturę polscy przedsiębiorcy stali się nieco rozleniwieni i mniej uwagi poświęcają zabezpieczaniu swoich należności – przekonywa Adam Łącki, prezes Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej.

Z badań wynika, że 45,8 proc. firm z sektora małych i średnich przedsiębiorstw nie sprawdza wiarygodności partnerów przed rozpoczęciem z nimi współpracy, 33,4 proc. sprawdza tylko nowych kontrahentów, a 7,8 proc. robi to, kiedy w grę wchodzi zlecenie o dużej wartości. Natomiast wszystkich kontrahentów zawsze sprawdza zaledwie 12,4 proc. ankietowanych przedsiębiorców. Firmy, które weryfikują swoich partnerów, deklarują, że takie działanie obniża ryzyko braku płatności i zapewnia im spokój.

– Trzeba ufać klientowi, ale też go sprawdzać – skwitował Łącki.

O pierwszych sygnałach świadczących o kłopotach kontrahenta opowiedział Rolnik. – Powinno zastanowić już to, że klient, który zawsze był agresywny w negocjacjach, nagle łagodnieje. Nasza branża współpracuje przede wszystkim z wielkimi sieciami handlowymi. Kiedy widzimy, że na ich półkach pojawiają się nowi dostawcy i asortyment jest gwałtownie powiększany, to znaczy, że w tym miejscu za łatwo się negocjuje – zauważył Rolnik.

Dodał, że to właśnie upadek wielkich sieci może być największym ciosem dla dostawców produktów czy usług.

– Wiele firm jest przekonanych, że współpraca z wielkimi firmami sama w sobie daje gwarancję powodzenia biznesu. Tymczasem to właśnie wywrotka dużej sieci handlowej może przynieść największe kłopoty, bo banki wycofują się z finansowania, a na magazynie pozostają ogromne zapasy – podkreślił Rolnik.

Dlatego firmy powinny uważnie śledzić poczynania kontrahentów. – Dla nas idealny klient to taki, który ma świadomość, jak zarządzać należnościami, i jest w stałym kontakcie z ubezpieczycielem. Bo to klient najszybciej dowiaduje się, że coś złego dzieje się z jego kontrahentem. Dlatego ten bieżący kontakt jest tak ważny – zaznaczyła Kowalska.

KUKE regularnie więc spotyka się ze swoimi klientami i sprawdza, jak kształtuje się ich portfel wierzytelności.