W branży motoryzacyjnej zadaniem instytucji finansowej typu captive – czy to banku, czy firmy leasingowej – jest oferowanie finansowania aut zarówno dilerom, jak i klientom końcowym. To jedna z istotnych różnic przy porównaniu captive'ów i banków komercyjnych. Głównym zadaniem banków czy firm leasingowych niezwiązanych z żadną marką samochodową, jest przede wszystkim pożyczanie pieniędzy, a następnie ich odzyskiwanie. Takim operacjom służą kredyty, leasing i ubezpieczenia.
– Na obrocie pieniądzem kończą się kompetencje typowych banków. Taki bank komercyjny nie zapewni swojemu klientowi, że wybrany przez niego samochód spełni oczekiwania – że będzie odpowiednio wyposażony, niezawodny i wygodny, jak będzie przebiegał proces zmiany tego auta na nowe, jaki będzie serwis, procedury ewentualnych napraw powypadkowych, odnawianie ubezpieczeń itd. – podkreśla Daria Zielaskiewicz, dyrektor departamentu marketingu Volkswagen Financial Services.
W Polsce przykładami takich instytucji są działające w ramach Volkswagen Financial Services spółki finansowe: Volkswagen Bank, Volkswagen Leasing i Volkswagen Serwis Ubezpieczeniowy.
– Bazę dla tych usług stanowi nie obieg pieniądza, ale dostarczanie klientom rozwiązań dających mobilność. Mobilność łączy doskonałe produkty, czyli samochody, z usługami, w tym z finansowaniem tych aut leasingiem i kredytem, z ubezpieczeniami i likwidacją szkód komunikacyjnych, wynajmem długoterminowym pojazdów, a także ich serwisowaniem. To oznacza, że jesteśmy w stanie skutecznie i w kilku obszarach budować wieloletnie relacje z klientami, oparte na lojalności – wskazuje Daria Zielaskiewicz.
Captive korzysta z badań
Budowa relacji opiera się na właściwym odczytywaniu oczekiwań klientów. Według badań spółek captive należących do Volkswagen Financial Services, ponad trzy czwarte klientów firm finansowych związanych z producentem samochodów przy zmianie auta na nowe decyduje się na wybór tej samej marki. Natomiast wśród osób kupujących pojazdy za gotówkę lub w finansowaniu oferowanym przez zwykłe banki komercyjne czy instytucje leasingowe, ten odsetek jest niższy – maksymalnie dwie trzecie klientów wraca do danej marki aut po okresie użytkowania samochodu.
