Jak powinniśmy prezentować własne pomysły, by zdobyć jak największe uznanie w oczach rekinów biznesu? Co powinno być w naszej prezentacji? Odpowiedzi szukaliśmy podczas debaty „Konfrontacja: młode firmy w zderzeniu z wytrawnymi graczami. Jakie mają szanse na rynku?", jaka odbyła się w Salonie „Rzeczpospolitej" podczas XXVII Forum Ekonomicznego w Krynicy.
Symulacja dla startupów
Zamiast klasycznej dyskusji zdecydowaliśmy się zorganizować symulację. W niej dwójka prezesów startupów dostała możliwość wystąpienia przed jury, które składało się z czterech wytrawnych inwestorów. Pierwszy wystąpił Damian Puczyński, prezes Dazumi, z produktem w postaci aplikacji Stoppoint. Produkt ma dwie cechy: po pierwsze, ma uprościć systemy płatności za produkty, po drugie, ma być platformą wymiany usług w ramach gospodarki współdzielenia.
Jako drugi głos zabrał Rafał Han, prezes firmy Silvair, właściciela aplikacji o tej samej nazwie. Jego oferta to inteligentny system do zarządzania oświetleniem. Firma chwali się, że stosując jej opatentowane technologie, użytkownicy mogą liczyć na znaczne oszczędności w rachunkach.
Obaj prezesi to osoby z doświadczeniem i produktami, które nie istnieją wyłącznie w formie prezentacji. To działające spółki, a ich zarządzający są osobami obytymi na rynku. Wydawałoby się, że nie powinni popełniać błędów. Jest jednak inaczej. Pierwsza prezentacja została oceniona na pięć punktów na 20 możliwych. Druga na dziewięć. Co poszło nie tak?
Co poszło nie tak
– To nie była prezentacja firmy, to była prezentacja produktu – powiedział Tomasz Czechowicz, założyciel i współwłaściciel MCI Capital, wyjaśniając, czego brakowało w prezentacji firmy Dazumi. – Nie odpowiedzieliśmy na pytanie dotyczące monetyzacji. Wiele firm ma bardzo dobre pomysły, a mimo to kończą jako R&D Center. Robią produkt, sprzedają i robią następny. Widzę to od lat. Trzeba pamiętać, że samo R&D nie tworzy wartości dla inwestora – podkreślał.
Lepszą ocenę eksperta otrzymał pomysł Silvair. Jednak i on nie ustrzegł się wielu błędów. – Widać, że masz większe doświadczenie w fundrisingu. Generalnie prezentacja mi się podobała – mówił, zaznaczając przy tym, że nie wszystko odbyło się idealnie. – Brakuje mi odpowiedzi na pytanie, jak zamierzasz zarządzać ryzykiem oraz jak chcesz skalować swój produkt w przyszłości? Czy chcesz go sam rozwijać, czy planujesz sprzedać go wielkiemu graczowi na rynku? – pytał Czechowicz.
Krytyczne oceny wystawiła Julia Patorska, ekonomistka, starszy menedżer w dziale konsultingu w Deloitte. – Zabrakło mi tutaj dużej innowacji. Czegoś, czego nikt inny wcześniej nie był w stanie wymyślić. Zaprezentowane rozwiązanie brzmi znajomo. Nie jestem też przekonana co do wątku o gospodarce w obiegu zamkniętym. Moim zdaniem społeczeństwo nie jest jeszcze na to przygotowane – tłumaczyła swoją ocenę prezentacji Dazumi. – Zabrakło mi kilku informacji. Przede wszystkim skala oszczędności, na jakie może liczyć klient. Czy mówimy o 3 czy 30 proc. w skali budynku. To ważne, bo w ten sposób poznajemy potencjalny popyt. Pozytywnie odebrałam skalowalność oraz innowacyjność pomysłu. Nie dostrzegłam tego w pierwszym wystąpieniu – analizowała drugie wystąpienie.
Monika Morali Majkut, przewodnicząca Komitetu Inwestycyjnego PFR Ventures, także miała sporo uwag. – Nie znam odpowiedzi na wiele kluczowych pytań. Dla kogo jest ten produkt? Jak duży jest rynek? Nierozwiązane są kwestie technologiczne. Nie wiem, jak działa wasz system i przez to nie wiem, jak on się będzie skalował w przyszłości – punktowała wystąpienie Dazumi. Lepiej wypadł Silvair. – Ciekawa wstępna prezentacja produktu. Pytanie brzmi, czy pana rozwiązanie się przebije i zostanie wiodącym standardem na rynku. Odpowiedzi zabrakło – mówiła.
Jako ostatni głos zabrał Saul Singer, autor książki „Start-Up Nation: The Story of Israel's Economic Miracle". Zwrócił uwagę na kilka niedociągnięć. – Kto wam płaci? Klient sklepu? Sklep? Ile i kiedy? Dlaczego nie odpowiadacie na tak podstawowe pytania? – pytał prezesa Dazumi, podkreślając, że takie rzeczy muszą być jasno wyjaśnione. – W drugiej brakowało informacji na temat potencjalnych oszczędności. Chciałbym wiedzieć, gdzie są one generowane i w jaki sposób. To podstawa i najważniejsza cecha waszego produktu. To musi być jasne, gdy prezentujecie pomysł przed inwestorem – podkreślał.
Wiele błędów i wiele do poprawienia w obu prezentacjach. Można bronić startupów, twierdząc, że 5 minut na prezentację to za mało na przedstawienie własnego produktu. Nie jest to jednak dobra obrona. W świecie milionów pomysłów i tylko setek inwestorów trzeba być bardzo dokładnym i unikać niedoskonałości, jakie wypunktowali oceniający. O drugą szansę może być bardzo trudno.
