Pomógł tenis stołowy ze Wschodu

Branża bukmacherska należy do najmocniej dotkniętych przez pandemię koronawirusa. A jeszcze na początku roku nic tego nie zapowiadało. W jakiej kondycji wchodziliście w ten rok?

Mogę mówić tylko za swoją firmę. W 2020 r. wchodziliśmy w dobrej kondycji. 2019 r. zamknęliśmy dobrym wynikiem finansowym. Także początek tego roku był dobry. W styczniu i lutym robiliśmy lepsze wyniki niż rok wcześniej. I to tak mniej więcej o 1,5 do 2 razy. To jeszcze poprawiło stan naszej gotówki. Wchodziliśmy więc w 2020 r. pełni optymizmu. Ebitda była trzycyfrowa, wynik finansowy dwucyfrowy, zbliżający się do trzycyfrowego.

I przyszła pandemia.

Największym problemem był dla nas brak produktu. Ligi się zatrzymały, rozgrywki przerwano. Raptem straciliśmy podstawowy surowiec do produktów bukmacherskich, czyli rozgrywki sportowe. Bukmacherzy żyją z zakładów opartych o wydarzenia sportowe. Jak nie ma wydarzeń, to nie ma się o co zakładać i nie ma przychodów dla bukmacherów. Nasz tegoroczny budżet był zaplanowany w oparciu przede wszystkim o mistrzostwa Europy w piłce nożnej. Tego typu wydarzenie buduje dla nas nie tylko bieżący rok, ale także kolejny. Jest bardzo silnym elementem akwizycyjnym. Podczas mistrzostw Europy i mistrzostw świata pozyskujemy bardzo dużo nowych klientów, którzy zostają z nami przez paręnaście miesięcy. I to buduje nam przychód także na kolejny rok. Tymczasem w połowie marca świat się zamknął i mało nam zostało do sprzedawania. Klienci zaczęli przenosić się na to co jeszcze zostało w ofercie, czyli zupełnie abstrakcyjne ligi piłkarskie, typu Białoruś, Nikaragua. Zaczęła rosnąć popularność e-sportu, zawodów, które są rozgrywane częściowo zdalnie. Wprowadziliśmy do naszej oferty abstrakcyjne wcześnie rozgrywki, jak tenis stołowy z Ukrainy czy Rosji. Wszystko po to, żeby jakoś wypełnić tę dziurę.

Trochę większą popularnością cieszyły się chyba zakłady polityczne? Choćby o wyniki wyborów.

One zawsze były w naszej ofercie. To nie jest kwestia lockdownu. Część klientów pewnie mocniej się tym zainteresowała, ale nie widzieliśmy tu wielkich wzrostów w stosunku do tego co było wcześniej. Zakłady polityczne to zresztą margines naszych przychodów. Nowością były też symulowane ligi, gdzie gra oparta jest na statystykach drużyn i ich losowych wynikach. Nie był to więc fajny okres.

Zamknęliście swoje kolektury? Zwalnialiście ludzi?

Zdecydowaliśmy się na zamknięcie prawie 400 sklepów na 6 tygodni. Ponad 800 osób wysłaliśmy do domu płacąc im dalej wynagrodzenia. Nie robiliśmy jednak zwolnień z powodu koronawirusa czy lockdownu. Kontynuowaliśmy tu naszą strategię, nie zlikwidowaliśmy ani jednego sklepu więcej ponad to co w niej wcześniej, jeszcze przed pandemią, zaplanowaliśmy budując nasz budżet. Jedyne co tu zrobiliśmy, to przyspieszyliśmy część zamknięć o mniej więcej dwa miesiące. Ale powtarzam, zamykaliśmy tylko to, co i tak było na liście do zamknięcia i wynikało to przede wszystkim z tego, że mieliśmy moce przerobowe żeby to robić, nasi technicy mieli mniej pracy niż zazwyczaj.

Czy cała ta sytuacja, brak rozgrywek, brak produktu, odbiła się na waszych wynikach finansowych?

Wiadomo, że się odbiła. I to bardzo znacząco. Trzeba jednak pamiętać, że spadła nam nie tylko strona przychodowa, ale też kosztowa i to dość znacząco. Gros naszych miesięcznych wydatków związana jest z marketingiem, reklamami, e-marketingiem, opłatami dla afiliatów. Nadal więc uważam, że wynik finansowy, który zakładaliśmy na 2020 r. zrobimy z korektą rzędu o kilkanaście procent.

Nawet mimo braku dużych imprez sportowych?

Tak. Końcówka roku jest dużo silniejsza. To też efekt naszego marketingu, który wprowadził nowe pozycjonowanie brendu, to się przekłada na dużo szybsze pozyskanie klienta. Po zniesieniu lockdownu i stopniowym odblokowaniu lig i zawodów sportowych mamy teraz znacznie większe zagęszczenie imprez niż zwykle. Mamy więc w końcówce roku dużo wyższe przychody niż zakładaliśmy na ten czas. Nie mamy piłkarskiego Euro, odwołano tenisowy Wimbledon, ale większość imprez jednak się odbywa. Piłkarska Liga Mistrzów została dograna w sierpniu. W przychodach nie osiągniemy tego wyniku, który zakładaliśmy, ale wynik finansowy będzie akceptowalnie niższy niż od tego, który zaplanowaliśmy.

Czy brak kibiców na stadionach przekłada się jakoś na zainteresowanie waszą ofertą? Kibice, którzy nie uczestniczą bezpośrednio w zawodach sportowych mniej chętnie się zakładają czy wręcz przeciwnie?

Brak kibiców na stadionach przekłada się na większą oglądalność sportu w telewizji i w internecie. Fortuna posiada dość duży portfel sponsoringowy, jesteśmy sponsorem tytularnym Fortuna I liga, Fortuna Puchar Polski, dodatkowo jesteśmy sponsorem wielu drużyn i lokujemy bardzo dużo naszych reklam przy okazji wydarzeń sportowych. Większa oglądalność wpływa więc na większą rozpoznawalność naszego brendu. Gdy ludzie konsumują więcej sportu poprzez telewizję, my mamy większą możliwość dotarcia do nich z naszą reklamą. To przekłada się na wzrost liczby klientów, większą liczbę rejestracji i większą sprzedaż. Nie widzimy ujemnej korelacji tego, że nie ma kibiców na stadionach z naszymi wynikami. Jest przeciwnie. Oglądalność I ligi piłkarskiej w lipcu, po tym jak jako jedna z pierwszych wróciła do gry, biła rekordy. Nadawca dołożył nawet dodatkowe mecze tej kategorii B polskiego futbolu.

Korzystaliście z pomocy rządu w ramach tarcz antykryzysowych w związku lockdownem?

Tak. Wystąpiliśmy o rekompensatę za przestój ekonomiczny. To wsparcie dla pracowników, którzy pozostają na technicznym bezrobociu. To polegało na dofinansowaniu 50 proc. wynagrodzeń naszych pracowników. Początkowo wystąpiliśmy o to wsparcie na trzy miesiące, ale ponieważ otworzyliśmy nasze sklepy po 1,5 miesiąca, to z drugiej części tego wsparcia zrezygnowaliśmy. Muszę jednak przyznać, że proces wsparcia został przeprowadzony bardzo sprawnie. Decyzja była po 4-5 dniach od złożenia wniosku.

Mamy drugą falę pandemii. To bije znów w waszą działalność?

Oczywiście, że tak. Ludzie są mniej skłonni do odwiedzania naszych punktów sprzedaży. Mniej się przemieszczamy. To w ogóle jest odwrócenie świata sprzedaży detalicznej do góry nogami. Lokalizacje poukrywane na osiedlach, blisko domu, które miały w związku z tym mniejsze obroty, teraz bardzo urosły, zaś punkty zlokalizowane w dużych skupiskach ludzi praktycznie przestały robić jakąkolwiek sprzedaż. Mamy sprzedaż online, gdzie nie trzeba w ogóle wychodzić z domu żeby zagrać, więc tu nie ma strat. Na szczęście cały sport gra. Wypadają bądź są przekładane jakieś pojedyncze mecze. Wrócił tenis, dla nas bardzo istotny. Pytanie co stanie się w razie ewentualnego lockdownu. Czy tak jak w marcu wszystko stanie? A może na dwa tygodnie stanie jedna liga, na kolejne inna? Albo rozgrywki będą się toczyły w bańce, gdzie wszystkie kluby grają zamknięte w jednym miejscu. Tak dokończono sezon w NBA. Jeśli podstawa produktowa pozostanie, to nie dotknie nas to tak bardzo. Oczywiście ludzie będą mieli mniej pieniędzy i mniejszą skłonność do ich wydawania. Z drugiej jednak strony będą mieli więcej czasu, będą siedzieli zamknięci w domach, będą się bardziej nudzili, będą więc szukali rozrywki. A my jesteśmy jednym z jej dostawców. Do czasu całkowitego zamknięcia sportu nie wróci więc sytuacja z kwietnia, gdy robiliśmy poniżej 1/4 naszych standardowych przychodów z kiepskich miesięcy. Wtedy biznes skurczył nam się o ponad 70 proc.

A sponsoring sportowy? Czy ta gałąź waszej działalności biznesowej jakoś ucierpiała w związku z pandemią?

Wręcz przeciwnie. Zwiększyliśmy nasze zaangażowanie sponsoringowe. Tuz po zakończeniu lockdownu podpisaliśmy umowę z federacją KSW na najbliższe dwa lata. Także teraz staliśmy się sponsorem tytularnym Pucharu Polski. W marketing inwestujemy dziś największe środki w naszej historii. To moment – to zabrzmi brutalnie, ale taki jest biznes – kiedy możemy dobić niektórych naszych konkurentów. Małe firmy mają mało pieniedzy, mają problemy z płynnością. My jako duży gracz, można powiedzieć wręcz moloch, mamy większe możliwości. Tak jest w kryzysach, że bogaci się bogacą, a biedni biednieją. Staramy się więc zmiększać nasze zaangażowanie w marketing, rozpoznawalność, w bonusy. Niektórzy gracze na rynku są ranni, my możemy biec szybciej.

Branża bukmacherska w Polsce zmagała się z nielegalną konkurencją, która działała tu bez zezwoleń, nie płaciła u nas podatków? Mówiło się, że opanowała ona blisko 90 proc. naszego rynku. Tu coś się zmieniło?

Szara strefa oczywiście dalej istnieje. Ale jest dziś mniejsza. Każdy szacuje ją inaczej. Pomogło zwłaszcza upowszechnienie się na polskim rynku bukmacherskim subsydiowania podatku, który płaci gracz. To przyjęło różne formy. My dokładamy 14 proc. do wygranej, co w zasadzie pokrywa podatek. Dzięki temu 100 proc. wygranej zostaje w praktyce w kieszeni gracza. Większość operatorów oferuje podobne rozwiązania. To powoduje, że dysonans pomiędzy rynkiem polskim i zagranicznym kompletnie się zmniejszył, bo nie mamy problemu, że graczowi potrącany jest podatek. Ponadto my oferujemy w Polsce lepsze kursy niż firmy zagraniczne, szczególnie na polskie ligi. Do tego mamy dobrą politykę bonusową dla naszych klientów, znacznie atrakcyjniejszą niż to co oferują nielegalni zagraniczni bukmacherzy.

To jaka jest teraz ta szara strefa?

Oceniam ją na 30-kilka procent. Pomogła też kampania informacyjna, która zachęcała graczy do obstawiania u legalnych bukmacherów, bo obstawianie u nielegalnych może powodować poważne konsekwencje prawne. Wzięliśmy to na siebie, choć tak naprawdę powinien to robić regulator. W 2019 r. zapłaciliśmy ponad 0,5 mld zł podatku. To budżet państwa jest więc największym beneficjentem naszej działalności, a jednak państwo nie wzięło na siebie edukowania graczy. A powinno to robić.

Są jakieś wymarzone przez was rozwiązania, które rząd mógłby wprowadzić, z korzyścią także dla budżetu? Obniżenie podatków, które przełożyłoby się na wzrost wpływów kasy państwa?

Podatek jest jaki jest. Jest za wysoki. Ale nauczyliśmy się żyć w tym reżimie podatkowym. To co można by zrobić to może ograniczyć monopole. Jeślibyśmy chcieli jeszcze powalczyć z szarą strefą, to naturalne byłoby wprowadzenie systemu licencyjnego na kasyna onlinowe. Dziś mamy tu jednego monopolistę, któremu idzie jak idzie, bez fajerwerków. System licencyjny dałby państwu zastrzyk gotówki, bo licencje można opłacać z góry. Można zrobić aukcje, kto chce niech wystartuje, zapłaci z góry i potem próbuje zarobić. Zagraniczne firmy bukmacherskie oferują kasyna onlinowe. Dzięki nim łatwiej przeszły przez pandemię, bo po prostu miały drugą nogę, na której opierają swój biznes, nie były uzależnione wyłącznie od rozgrywek sportowych.

Jak widzicie przyszłość?