fbTrack
REKLAMA
REKLAMA

Biura podróży

Prezes TUI Deutschland: W Polsce gramy fair

Marek Andryszak stoi na czele niemieckiego biur podróży od lipca zeszłego roku.
Filip Frydrykiewicz
Chcemy zapewnić wakacje zarówno klientom z małym budżetem, jak i tym z grubym portfelem. A niskie ceny uzyskujemy dzięki zwiększaniu sprzedaży bez pośredników i dużej skali działania - mówi prezes TUI Deutschland Marek Andryszak

W połowie grudnia Grupa TUI ogłosiła swoje wyniki za rok obrachunkowy 2017/2018. Mogła tam pochwalić się danymi świadczącymi o sporym wzroście.

W tym czasie prezes TUI Poland Marcin Dymnicki ujawnił też dane z polskiego rynku. Jak powiedział „Pulsowi Biznesu", zastrzegając jednak, że są to informacje zebrane przed audytem, jego firma w ostatnim roku obsłużyła 840 tysięcy klientów, czyli o 70 procent więcej niż rok wcześniej. Przychody tego biura podróży rosły z mniejszą dynamiką – 60 procent. Zysk netto natomiast miał osiągnąć wartość 20 milionów złotych, co znowu oznaczałoby wzrost 70-procentowy, rok do roku.

Tymczasem TUI Poland znalazł się w ogniu krytyki konkurentów, którzy wskazują, że firma ta od jesieni 2017 roku, dążąc do osiągnięcia pozycji drugiej (to już jej się udało) lub nawet pierwszej w kraju, zaniża ceny swoich usług. Touroperatorzy z Polskiego Związku Organizatorów Turystyki napisali nawet w tej sprawie list do kolegów z niemieckiej branży, skupionych w organizacji Deutscher ReiseVerband (DRV). List był też adresowany do wiadomości kierownictwa TUI.

Rok temu dzięki cenowej ofensywie udało się TUI Poland awansować z trzeciego na drugie miejsce w gronie największych touroperatorów, po wyprzedzeniu pod względem liczby klientów i wielkości przychodów biuro podróży Rainbow. Ostatni sezon przyniósł mu powiększenie przewagi nad Rainbowem, a zarazem zmniejszenie dystansu do lidera rynku, Itaki.

Marek Andryszak, przez osiem lat prezes TUI Poland, a od półtora roku prezes TUI Deutschland, któremu zarazem podlega w Grupie TUI tzw. region centralny Europy (Niemcy, Szwajcaria, Austria, Polska) zgodził się skomentować ostatnie wydarzenia i opowiedzieć o planach swojej firmy.

Marzena German: Od dwóch sezonów TUI oferuje wyjazdy po bardzo niskich cenach. Tanie oferty pojawiły się także w Niemczech, szczególnie po likwidacji marki 1-2-Fly, pod którą koncern sprzedawał oferty last minute. Czy zmieniacie grupę docelową z bogatszej klienteli na tę o mniej zasobnym portfelu?

TUI jest dziś firmą, która oferuje całe spektrum produktów - od tanich wakacji po te z najwyższej półki, zgodnie z hasłem „Think Travel. Think TUI" (gra słów, w luźnym tłumaczeniu z angielskiego: „Jeśli myślisz o podróżowaniu, pomyśl o TUI"). Po włączeniu programu 1-2-Fly pod markę parasolową TUI poszerzyliśmy produkt także w segmencie tańszych wyjazdów, w którym chcemy oferować możliwie najlepsze ceny, zarówno w Polsce jak i w Niemczech.

Na razie wydaje się, że w Polsce tych tańszych ofert jest najwięcej. Nie obawia się pan, że budowana przez lata marka, kojarzona z jakością, straci prestiż?

Mam wrażenie, że nasza strategia nie jest dobrze rozumiana. TUI od zawsze oferuje produkty wysokiej jakości i to się nie zmieni.

Dodatkowo zarówno w Niemczech, jak i w Polsce, tworzymy wyjazdy dla klientów z mniej zasobnym portfelem. Ale to tylko dodatek, a nie podstawa produktu. Ta oferta cieszy się zainteresowaniem, sądzę, że w perspektywie długoterminowej jej udział w całkowitej sprzedaży będzie wynosił 15 - 20 procent w Polsce i trochę mniej w Niemczech.

Zostaliście oskarżeni przez największych polskich touroperatorów o nieuczciwe praktyki łącznie z zarzutem stosowania dumpingu i sugestią, że koncern dopłaca do waszego interesu.

Nonsens. To by było wbrew zasadom podatkowym i korporacyjnym. Jesteśmy firmą notowaną na giełdzie, naszym celem jest zarabianie pieniędzy. Kilka dni temu ogłosiliśmy wyniki za rok finansowy 2017/2018 – kraje regionu centralnego poprawiły zysk o 25 milionów euro. Skąd niby miałbym wziąć 60 milionów (taką sumę wymienia Polski Związek Organizatorów Turystyki w liście do DRV – red.), żeby wpompować w Polskę? Spółka TUI Poland nigdy nie była subwencjonowana. Zawsze płaciła koncernowi za korzystanie z systemów informatycznych dostarczanych jej przez centralę, za obsługę rezydentów czy za przejazdy jej klientów z lotniska do hoteli. I nadal tak to się odbywa.

Polscy touroperatorzy mówią, że ceny TUI Poland są dla nich problemem. O ile duzi twierdzą, że wytrzymają tę konkurencję, najwyżej trochę mniej zarobią, o tyle mniejsi i słabsi ekonomicznie mogą zbankrutować.

Naszym obowiązkiem jest dbanie o wynik finansowy TUI i zadowolenie naszych klientów. Na tym się koncentrujemy. Uważam, że działamy fair, uczciwa konkurencja jest dla nas podstawą działania.

Znamy list PZOT do DRV, ale całkowicie nie zgadzamy się z postawionymi tam zarzutami. Są one bezpodstawne. Jeszcze raz podkreślę - nie dopłacamy do TUI Poland. Spółka ta współpracuje operacyjnie z TUI Deutschland, bo należy do tej samej grupy, ale pełną odpowiedzialność za wyniki ponosi lokalny zarząd.

TUI Poland usilnie dąży do zdobycia wyjątkowego miejsca na polskim rynku. Czy jednak nie obawia się pan, że kiedy podniesiecie ceny stracicie tak osiągniętą pozycję? Polski klient nie jest lojalny, w wyborze organizatora wakacji kieruje się ceną, nie sentymentem do marki.

A dlaczego mielibyśmy podnosić ceny? Powtórzę, produkt dla klienta bardziej wrażliwego na cenę to tylko jeden z segmentów naszej oferty. Jeśli polski turysta nie może sobie pozwolić na wyjazd do cztero- czy pięciogwiazdkowego hotelu na Wyspach Kanaryjskich, to może skorzystać z tańszej możliwości - na przykład pojechać do Albanii.

Niższe ceny nie odnoszą się tylko do obiektów, ale i do kierunków. A jeśli dziś wyjazd do wspomnianej Albanii kosztuje około 1700 złotych od osoby, to o ile tamtejsi hotelarze nie podniosą drastycznie stawek, nic się w tym względzie u nas nie zmieni. Proszę pamiętać, że ceny końcowe dla klienta są wynikiem całościowej strategii firmy, która nie kończy na koszcie usługi podstawowej, ale obejmuje szereg innych czynników.

Na przykład?

Choćby dystrybucję. Pamięta pani, jak kilka lat temu mówiłem, że zmiana w tym obszarze przyniesie efekty? [Kiedy Marek Andryszak kierował TUI Poland forsował zasadę, że firma powinna w jak największym stopniu polegać na własnej sprzedaży, bez pośredników. Jednego dnia zakończył więc współpracę z dwiema trzecimi swoich agentów – red.].

Pamiętam.

No i właśnie zaczęła przynosić. Dziś ponad 50 procent naszej sprzedaży w Polsce idzie przez kanały własne, a to znaczy, że prowizja, którą normalnie płaci się agentowi, zostaje w firmie. Pieniądze te możemy wykorzystać na pozyskiwanie klientów. Wcześniej efekty decyzji o zmianie systemu sprzedaży nie były widoczne, bo byliśmy stosunkowo małą firmą. Dziś mamy więcej klientów, możemy więc mówić o efekcie skali.

Poza tym w zeszłym roku trochę nam się poszczęściło z zabezpieczeniem kursów walut i cen paliwa lotniczego.

Jak ocenia pan sytuację TUI Poland?

Powiem krótko – to biznes oparty na solidnych podstawach.

Rozwinie pan tę myśl?

Największy wzrost sprzedaży obserwujemy w okresie first minute, czyli od listopada do grudnia. Wtedy klienci kupują wyjazdy na sezon wakacyjny. To bardzo wartościowe, bo dzięki temu możemy lepiej zaplanować liczbę miejsc w samolotach, co dalej przekłada się na mniejsze ryzyko w całym biznesie, mniejsze straty i większą średnią marżę.

Czyli ze sprzedażą jest świetnie. Gorzej chyba z jakością usług. Zwykle gwałtowny wzrost liczby klientów, i to klientów niskobudżetowych, prowadzi do pogorszenia ich obsługi. Wskazują na to na przykład agenci turystyczni.

Nieprawda! Nie opierajmy oceny marki na opinii kilku osób, ale na twardych danych. Z naszych badań wynika, że NPS (Net Promoter Score, wskaźnik lojalności klientów wobec firmy – red.) wynosi 50 procent. Dla regionu centralnego jest jeszcze większy. Niestety, nie mogę podać konkretnych liczb.

Jaki kierunek rozwoju przewiduje kierownictwo koncernu?

Przez rozbudowę produktu. A na poziomie całej Grupy TUI przez inwestowanie w hotele, statki i usługi w miejscach, do których zawozimy naszych klientów.

Czy polscy klienci na tym skorzystają?

Kiedy mówię o hotelach, mam na myśli nasze marki własne, które w Polsce faktycznie mają mniejsze znaczenie niż w Europie Zachodniej. Podobnie jest ze statkami, nadal uważam, że potencjał rynku jest jeszcze za mały, żeby wprowadzać jednostki z 500-600 kajutami z gwarancją obsługi po polsku. Mniejszy statek oznacza wyższe ceny, a na to klient nie jest gotowy.

Natomiast usługi w odwiedzanych miejscach to już segment, w którym Polacy bardzo się liczą. Ponieważ lubią zwiedzać i chętnie wydają na to pieniądze. Pod tym względem są na pierwszym miejscu wśród turystów z regionu centralnego, czyli wyprzedzają Niemców, Szwajcarów i Austriaków. W te usługi inwestują też nasi konkurenci, na przykład Itaka [Itaka dysponuje trzema własnymi spółkami: w Hiszpanii, Turcji i Grecji – red.].

Grupa TUI ogłosiła ostatnio, że łączy linie lotnicze z biznesem touroperatorskim. Co to oznacza w praktyce?

TUIfly zawsze był blisko działalności touroperatorskiej, projekt obejmuje też integrację z innymi przewoźnikami Grupy z Europy Zachodniej. Dzięki temu mamy większą siłę negocjacyjną w rozmowach z lotniskami, urzędami lotnictwa cywilnego czy producentami samolotów.

A Polska na tym skorzysta?

Na razie nie.

Wróćmy jeszcze do hoteli. Skoro obiekty marek własnych nie odgrywają aż takiej roli na polskim rynku, a TUI wspiera ich sprzedaż w innych krajach, to pewnie w pozostałych obiektach zamawiacie mniej miejsc. Tymczasem Polacy wypoczywają głównie w tych „innych hotelach". Wrócę jeszcze do waszych cen, bo to drażliwa kwestia - skąd tak niskie ceny na popularne obiekty?

Poza czynnikami, o których mówiłem wcześniej, działa tu efekt skali. To prawda, że zachęcamy klientów na wszystkich rynkach źródłowych do kupowania pobytów w naszych własnych obiektach, ale na przykład w Niemczech nadal mamy w ofercie 10 tysięcy innych hoteli. Część z nich, choćby popularna sieć Eftalia w Turcji, cieszą się dużym powodzeniem w Polsce.

Marek Andryszak kieruje TUI Deutschland, największą firmą turystyczną w Niemczech. Podlegają mu też spółki koncernu w Polsce, Austrii i Szwajcarii. Z TUI jest związany od lat 90. Zaczynał jako stażysta w ramach Międzynarodowego Programu Menedżerskiego. W latach 2009 – 2016 był prezesem TUI Poland. Później wrócił do Niemiec na stanowisko szefa, należącego do grupy TUI biura podróży L'tur. Szybko awansował na dyrektora operacyjnego w TUI Deutschland, a później na dyrektora sprzedaży, by w lipcu 2017 roku stanąć na czele tej spółki.

Źródło: rp.pl
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
NAJNOWSZE Z RP.PL
REKLAMA
REKLAMA