Prenumerata 2018 ju˜ż w sprzedża˜y - SPRAWD˜!

Poszukiwanie pracy

Networking to jak uprawa roli, a nie polowanie

Ivan Misner, twórca BNI, największej w œwiecie organizacji rekomendacji biznesowych.
Fotorzepa, Robert Gardziński Robert Gardziński
Networking jest jak uprawa roli, wymaga czasu – mówi Ivan Misner, twórca BNI, największej w œwiecie organizacji rekomendacji biznesowych.
Rz: Ile ma pan kontaktów biznesowych? Ivan Misner: Około 80 tysięcy w samych mediach społecznoœciowych. A prowadzę też BNI, największš w œwiecie sieć rekomendacji biznesowych, która liczy 150 tys. członków. W sumie mam więc znacznie więcej kontaktów niż większoœć osób. Można aż tyle kontaktów podtrzymywać?
Nie da się tego zrobić. Tak naprawdę mam kilka grup osób, z którymi utrzymuję różne relacje. To częœć procesu WWZ  (VCP – Visibility, Credibility Profitability),  który jest podstawš networkingu. WWZ to Widocznoœć, Wiarygodnoœć i Zyskownoœć. Na czym ten proces polega? Po pierwsze trzeba być widocznym. Dopiero  wtedy, gdy ludzie już nas znajš, możemy zaczšć budować wœród nich swš wiarygodnoœć. A na koniec – ważne, by zachować ten chronologiczny cišg – dochodzimy do zyskownoœci, czyli zarabiania na relacji z drugš osobš. Nikt nie zdoła utrzymać 100 tysięcy zyskownych kontaktów, ale bez większych problemów możemy wœród tylu osób zapewnić sobie widocznoœć, rozpoznawalnoœć. Jest więc różnica między kontaktami,  które mogš być bardziej powierzchowne, a relacjami, które oznaczajš silniejsze więzi, budowę wiarygodnoœci, co prowadzi do zyskownoœci. Niektórym networking może się kojarzyć ze  zdobywaniem  kontraktów, czy posady  po znajomoœci. Gdzie jest tu różnica? Jest takie angielskie powiedzenie; nie ważne co wiesz, ważne kogo znasz. Moim zdaniem nie jest ono do końca prawdziwe. Tak naprawdę liczy się to, jak dobrze kogoœ znamy. Nawet jeœli mamy mnóstwo znajomych, to ilu z nich możemy w potrzebie poprosić o przysługę? Zwykle jest to dużo mniejsza liczba osób,  z którymi mamy głębsze relacje oparte  na zaufaniu. Networking polega właœnie na budowaniu takich relacji. Wiele osób tego nie rozumie. Sšdzš, że chodzi tu o wspólne uzgadnianie biznesów – wymieniamy się wizytówkami i od razu zaczynamy rozmowę o interesach. Nie tego uczymy na spotkaniach BNI. A czego uczycie? Tego, że najpierw trzeba kogoœ poznać, nabrać do siebie zaufania. I dopiero wówczas, gdy już się znamy i sobie ufamy, przechodzimy do fazy zyskownoœci, czyli rekomendacji w biznesie. Ile potrzeba czasu, by dojœć do tej fazy zyskownoœci? Zwykle co najmniej rok. Tak długo? Sšdzę, że wiele osób liczy, że po jednym-dwóch spotkaniach BNI będš mieli pełno wizytówek i cennych kontaktów, które zaowocujš nowymi umowami? I się zawiodš. Bo w networkingu nie chodzi o to, by jak najszybciej zebrać jak najwięcej wizytówek. To dopiero pierwszy etap – zdobywanie widocznoœci. Wizytówki sš bezużyteczne, jeœli nie stoi za nimi głębsza relacja. Przypomina mi to drzewo, które roœnie w południowej Kalifornii, którš co roku nawiedza silny pustynny wiatr Santa Ana. I  wyrywa z korzeniami pewien gatunek eukaliptusa, który ma bardzo rozległy, ale płytki system korzeniowy. Podobnie jest  z networkingiem – jeœli masz mnóstwo płytkich kontaktów, w trudnych czasach twój biznes pada. Dlatego trzeba budować głębsze relacje. To jest jak uprawa roli, a nie polowanie. Jak to robić? Wszystko sprowadza się do budowy wzajemnego zaufania. Z tym akurat jest problem. Mamy jeden z najniższych w Europie poziomów zaufania społecznego... To się z czasem zmieni. Choćby przez to, że coraz więcej osób w Polsce włšcza się do BNI, a nasze podejœcie do robienia biznesu polega na budowaniu zaufania. To jednak wymaga czasu. No właœnie. Wspomniał pan o roku... Czasem wystarczy szeœć miesięcy, a niekiedy potrzeba ponad rok. To różnie wyglšda w różnych zawodach, branżach. Np. w przypadku kwiaciarki zwykle jest to krótszy okres niż w przypadku doradcy finansowego, który inwestuje pienišdze na emeryturę i z reguły musi dłużej popracować na nasze zaufanie. Jeœli kogoœ polecam w biznesie, muszę mu ufać, bo daję mu częœć swej reputacji. Gdy ta osoba się sprawdzi, jej sukces wzmacnia mojš reputację. Jeœli zawiedzie, to osłabia mój wizerunek. Każdy może rozwijać biznes na zasadach networkingu? Każdy,  pod warunkiem, że naprawdę tego chce. Samo przekonanie, że powinno się to robić, nie wystarczy. Trzeba chcieć się nauczyć budować kontakty i relacje w biznesie. Niestety, nie robiš tego w szkołach, ani na uczelniach. Czyli  większoœć uczy się na własnych błędach. Jakie popełniamy najczęœciej? Jednym z najczęstszych błędów jest nastawienie transakcyjne, gdy zamiast budować relacje, od razu próbujemy robić biznesy. Najgorzej, jeœli ktoœ próbuje  przeskoczyć do etapu zyskownoœci, zanim nawet przejdzie pierwszy etap networkingu – czyli zanim będzie widoczny. To fatalne, gdy osoba, której kompletnie nie kojarzymy, nie wspominajšc o minimum zaufania, do razu chce robić z nami biznes. Niekiedy w dodatku nachalnie, co w rezultacie wywołuje tylko irytację. Nikt ludzi nie uczy, że networking wymaga czasu, cierpliwoœci, budowy osobistych relacji w biznesowym otoczeniu. Czy nowe technologie zastšpiš tu kiedyœ bezpoœredni kontakt? Krótka odpowiedŸ brzmi, nie. Tak naprawdę nic nie zastšpi bezpoœredniego spotkania. Nie chodzi jednak o to, by wybierać; rozmowa twarzš w twarz, albo kontakt przez Internet. Trzeba wykorzystywać jedno i drugie. A jak budować sieć kontaktów w Internecie? Tutaj również obowišzuje zasada WWZ. Też  trzeba najpierw zapewnić sobie widocznoœć i rozpoznawalnoœć. A więc nie wolno zaczynać od  sprzedawania, ale najpierw trzeba zaangażować ludzi, zamieszczajšc ciekawe komentarze, przydatne linki, dzielšc się istotnymi informacjami.  Tu także potrzeba czasu, by przejœć z etapu bycia widocznym do zdobycia zaufania. Niekiedy nawet więcej niż podczas bezpoœrednich rozmów. Natomiast w Internecie dużo łatwiej jest   przeskoczyć z etapu bycia niewidocznym do zyskownoœci. Bez problemu można porozsyłać maile z ofertami do nieznanych osób. Jednak to tylko pozorna łatwoœć, bo jedynym efektem takich działań jest niechciany spam. —Rozmawiała Anita Błaszczak Ivan Misner w 1985 r. założył Business Network International (BNI), największš na œwiecie profesjonalnš organizację rekomendacji biznesowych. BNI liczy już ponad 6,200 grup i 150 tys. członków na całym œwiecie (w tym w Polsce). U podstaw marketingu referencyjnego propagowanego przez BNI leży koncepcja dawania korzyœci innym, czyli idea  "givers gain" (czyli „dajšcy wygrywa"). Członkowie BNI rozwijajš biznesy poprzez wzajemne polecanie swych usług i produktów. Te  zasady sprawdzajš się również w budowaniu sieci kontaktów zawodowych specjalistów i menedżerów. A Ivan Misner jest też wykładowcš akademickim i  autorem kilkunastu ksišżek, w tym „Business Networking and Sex (not what you think)".
ródło: Rzeczpospolita

WIDEO KOMENTARZ

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL