Prenumerata 2018 ju˜ż w sprzedża˜y - SPRAWD˜!

Dobra Firma

Gdzie sš mistrzowie sprzedaży

Klienci najbardziej ceniš u handlowców dotrzymywanie obietnic, chęć utrzymywania relacji oraz œwietnš znajomoœć branży
shutterstock
Kompetencje kandydatów na handlowców coraz rzadziej odpowiadajš na oczekiwania firm. Łatwiej znaleŸć inżyniera niż dobrego menadżera sprzedaży.

Pracodawcy kładš obecnie największy nacisk na zatrudnienie pracowników œredniego szczebla. Braki wykwalifikowanych handlowców hamujš rozwój sektora technicznego. Fachowa wiedza o produkcie to baza solidnego warsztatu sprzedażowego, ale kluczem do portfela klientów jest język korzyœci, długofalowe relacje i umiejętnoœci komunikacyjne.

Rzecznicy marki premium

Znaczšca liczba handlowców sektora technicznego reprezentuje markę premium. Odpowiadajšc za sprzedaż drogiego produktu wysokiej klasy, argument konkurencyjnej ceny raczej się nie sprawdzi. Niezbędnym narzędziem jest język korzyœci, pozwalajšcy na przedstawianie faktycznego zysku w perspektywie okreœlonego czasu. System komunikacji z klientem nie może opierać się na wymienianiu listy cech i zalet. Potencjalny odbiorca chce wiedzieć, na jakie profity może liczyć. Korzyœć to słowo klucz. Handlowiec, który – zamiast wyliczać właœciwoœci – w satysfakcjonujšcy sposób odpowiada na pytanie „co będę z tego miał?" bardzo szybko powiększy bazę inwestycyjnych partnerów. Rozmawiajšc z kandydatem, największš wagę należy przywišzywać do zdolnoœci budowania relacji już od pierwszego kontaktu.

– Istotna jest weryfikacja umiejętnoœci pozyskiwania nowego biznesu, jak i sposoby na podtrzymanie zainteresowania klienta w dłuższej perspektywie współpracy. Pytania o metody sprzedaży również wydajš się być jak najbardziej wskazane. Warto weryfikować wykorzystywane w sprzedaży argumenty, schematy, czy też dostrzec u kandydata tę poszukiwanš umiejętnoœć kreowania perspektywy długofalowego zysku – mówi Krzysztof Borkowski, technical sales consultant w firmie Antal. W kontakcie z klientem wygra handlowiec, który po pierwsze zna produkt i jest przygotowany merytorycznie, po drugie wychodzi z inicjatywš zaspokojenia oczekiwań potencjalnego nabywcy. Branża techniczna rzšdzi się swoimi prawami – klienci sš bardzo wymagajšcy. Wiedza handlowca jest skrupulatnie weryfikowana podczas spotkania, a rozliczenie ze znajomoœci portfolio produktowego wpływa na decyzje zakupowe.

Przekonać i sprzedać

Aby przekonać i sprzedać, argumentacja rzeczowa nie wystarczy. Handlowiec musi znać obszar działań klienta – to warunek konieczny. Konsument traktowany indywidualnie zdecydowanie chętniej przechodzi do kolejnych etapów negocjacji. Oczekuje oferty szytej na miarę i odpowiadajšcej na konkretne potrzeby. Nie chce być traktowany jako jeden z wielu anonimowych zainteresowanych. Umiejętnoœć dostosowania się do odbiorcy i niepopadanie w schematy to jeden z ważniejszych atrybutów handlowca. Pułapkš, w jakš może łatwo wpaœć, jest ignorowanie branżowych nowoœci. Reprezentowanie sektora opartego na innowacjach narzuca duże tempo i koniecznoœć stawiania się w roli specjalisty do spraw ogólnotechnicznych. Ambasador marki, który na co dzień wykorzystuje techniki negocjacyjne, oprócz ofensywnego przekonywania, musi jako skuteczne narzędzie wykorzystać też umiejętnoœć aktywnego słuchania. Nie dla wszystkich sprzedawców jest to oczywiste. „Zasypywanie" argumentami może być odebrane jako atak. Klient nie jest słuchaczem. Jest współrozmówcš, którego potrzeby sš priorytetem firmy. Tylko w umiejętnie prowadzonej rozmowie ujawniajš się faktyczne oczekiwania. Zasada budowania zaangażowania jest prosta: najpierw badamy potrzeby, a potem proponujemy rozwišzania.

– Badajšc kompetencje handlowca, warto zwrócić uwagę na to, w jaki sposób dobiera on argumenty, przekonujšc potencjalnego klienta do siebie, swojej firmy i produktów. Umiejętnoœć przygotowywania spersonalizowanej oferty w oparciu o otrzymane informacje powinna być doœć mocno weryfikowana w rozmowie z kandydatem, tym bardziej, że przy znaczšcej konkurencji właœciwie w każdej branży wygrywajš handlowcy, którzy takie propozycje potrafiš przygotowywać – zauważa Krzysztof Borkowski. Dobrze zadane pytania prowadzš do dobrych odpowiedzi, a dobre odpowiedzi przybliżajš do właœciwych decyzji i obopólnych korzyœci. Żeby mieć przestrzeń do wymiany oczekiwań i propozycji ich spełnienia, trzeba stworzyć plan spotkania i wygenerować korzystne warunki do rozmowy. Sprzedawca musi mieć œwiadomoœć tego, czy zadaje pytania wpływajšce na budowanie relacji, wywieranie kontrolowanego wpływu czy zbieranie informacji. Spotkanie jest poczštkiem negocjacyjnej rozgrywki. Po rozmowie decydujšca może okazać się analiza i odpowiedŸ na kluczowe pytania: czy udało mi się zbudować zaufanie klienta?, kto przejmował inicjatywę?, czy udało mi się zamknšć sprzedaż?

Atrybuty żywej reklamy

Sposób prowadzenia negocjacji powinien odróżniać firmę od konkurencji. Produkt jest też zestawiany z czynnikiem ludzkim. Przy dwóch podobnych ofertach zawsze wygra ta kojarzona z profesjonalnym negocjatorem. Znalezienie sprzedawcy, który potrafi połšczyć wszystkie pożšdane cechy, okazuje się coraz trudniejsze. Największym zainteresowaniem cieszš się osoby dojrzałe biznesowo – majš wiedzę technicznš i potrafiš jš przekazywać, znajš potrzeby klienta i chcš na nie odpowiadać, jednoczeœnie budujšc długotrwałe relacje. Nastawiony na klienta i zorientowany na pozyskiwanie nowych kontaktów handlowiec osišgnie biznesowe cele firmy. Mistrzami sprzedaży bardzo często okazujš się pracownicy znajšcy firmę od podszewki, zajmujšcy wczeœniej inne stanowiska, np. na linii produkcyjnej czy w kontroli jakoœci.

Jak przetestować kandydata, by mieć pewnoœć, że jego techniki będš dŸwigniš handlu? Warunkiem numer jeden jest wykazanie się wiedzš na temat profilu działalnoœci przedsiębiorstwa i jego produktów. Punkt drugi to umiejętnoœć zdobywania informacji o klientach i konkurencji. Kandydata najlepiej sprawdzić w działaniu, by mieć pewnoœć, że potrafi odczytywać intencje nabywcy i reagować na ewentualne zastrzeżenia z jego strony. Znajomoœć technik sprzedaży to jedno. Dopiero sięgnięcie po nie w akcji jest miarodajne, dlatego tak ważne jest ukierunkowanie rekrutacji na praktyczne zadania. Umiejętnoœci miękkie zaczynajš rzšdzić na rynku pracy. Fachowej wiedzy o produkcie można się szybko nauczyć, a zdolnoœci wpływajšce na efektywnoœć jej dystrybucji posiadajš nieliczni, bo zależš w największym stopniu od cech osobowoœciowych. Handlowcy sš jednym z ważniejszych ogniw w łańcuchu. Podczas rekrutacji pracodawcy nie mogš pozwolić sobie na kosztowny błšd. Š?

Rozmowa | Patrycja Gałwiaczek MENADŻER DS. ROZWOJU SPRZEDAŻY W EXACT SYSTEMS SA

Rz: Na co liczy klient w kontakcie z handlowcem?

Patrycja Gałwiaczek: W dzisiejszym œwiecie klienci oczekujš nie tylko jakoœci adekwatnej do ceny. Chcš współpracować z partnerem, który da im więcej, niż spodziewajš się otrzymać. Z mojego ponad 10-letniego doœwiadczenia w sprzedaży wynika, że sš trzy cechy, które klienci najbardziej ceniš u handlowców: dotrzymywanie obietnic, chęć utrzymywania relacji oraz znajomoœć branży.

Jakie atuty sš kluczowe w branży technicznej?

W budowaniu długofalowej relacji biznesowej na pewno ważna jest umiejętnoœć słuchania, respektowanie zadeklarowanych wczeœniej terminów i bycie prawdziwym partnerem klienta w każdej sytuacji. Jednoczeœnie uważam, że handlowiec pracujšcy w sektorze technicznym nie musi być typowym inżynierem, ekspertem od „twardej wiedzy", bo zwykle może liczyć na wsparcie przedstawicieli działu operacyjnego. Warto jednak posiadać choćby podstawowš wiedzę technicznš z wybranej branży – kontakt z klientem jest wtedy ułatwiony. Według mnie znajomoœć podstawowej terminologii danego sektora, slangu branżowego jest koniecznoœciš i powoduje, że szybciej znajduję „wspólny język" z klientami.

Jakie umiejętnoœci łšczy idealny kandydat?

Idealnym kandydatem na stanowisko handlowca w sektorze technicznym jest osoba, która z jednej strony posiada wszystkie niezbędne umiejętnoœci miękkie, z drugiej zaœ jest „technicznym specjalistš" w danej branży. Nie zawsze jednak udaje się takiego pracownika znaleŸć. Nierzadko jest tak, że otrzymuję aplikację od kandydata z doœwiadczeniem z zupełnie innej gałęzi biznesu.

Czy warto dać szansę takiej osobie podczas rekrutacji?

Uważam, że w takiej sytuacji, w procesie rekrutacji, najpierw warto zwrócić uwagę na umiejętnoœci miękkie i predyspozycje osobowoœciowe kandydata, a póŸniej na jego zdolnoœć do uczenia się i przyswajania nowej wiedzy o produkcie czy usłudze, którš ma sprzedawać.

To znaczy, że kompetencje miękkie rzšdzš sektorem handlowym?

Moim zdaniem łatwiej nauczyć nomenklatury technicznej i przekazać bazowš wiedzę branżowš osobie z entuzjastycznš, otwartš osobowoœciš handlowca, niż próbować zmieniać introwertycznego, lubišcego pracować samotnie eksperta technicznego w danej dziedzinie w przebojowego handlowca. Š? —rozmawiała Anna Czyżewska

ródło: Rzeczpospolita

WIDEO KOMENTARZ

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL