Adam Roman: Przejść burzę pod szczelnym parasolem

Rz: Ubezpieczenie nawet sporej firmy jeszcze niedawno było stosunkowo proste. Teraz przeglądając oferty, można się pogubić w możliwościach. W jaki sposób przebiegała ewolucja tego biznesu?

Każdy czas ma swoje metody rozwijania biznesu. Początki wolnego rynku rzeczywiście cechowały się prostymi schematami. Te jednak wyczerpały się w momencie, gdy na rynku pojawiła się poważna konkurencja. Rozwój tego sektora wspierało dostarczanie nowych, lepszych rozwiązań. Dzisiaj proste metody przestały działać. Aby wyprzedzać konkurencję, trzeba systematycznie proponować coś nowego. Z jednej strony oznacza to popyt na twarde i beznamiętne reguły wyceny ryzyka – stale udoskonalane pozostają one filarem dobrego ubezpieczeniowego rzemiosła. Ale z drugiej strony oczekiwania związane z profesjonalnym i jak najbardziej komfortowym sposobem obsługi nieustannie rosną.

Co to znaczy?

Usługa ubezpieczeniowa będzie dobrze oceniona wtedy, gdy jej realizacja będzie przebiegała w możliwie niezauważony sposób przez ubezpieczonego.

Trudno to odnieść do waszej firmy. Przecież klientom proponujecie szkolenia, audyty czy testy. Tego ciężko nie zauważyć.

Zawsze dążymy do minimalizacji negatywnych skutków związanych z wystąpieniem szkody. To sprawa podstawowa z punktu widzenia finansów przedsiębiorstwa klienta. Staramy się firmie zapewnić ciągłość działania i z tej perspektywy istotnych jest co najmniej kilka czynników. Szybka wypłata odszkodowania to jedno. Ale nawet błyskawiczny transfer gotówki nie likwiduje ryzyka na przykład kilkumiesięcznej przerwy w działalności, braku ciągłości biznesu. Oznacza to nie tylko utratę przychodów i zysków, bo tak naprawdę mówimy o ryzyku utraty miejsca na rynku. To jest najważniejsze wyzwanie, kiedy mówimy o ciągłości działania przedsiębiorstwa – jak zapewnić, aby do zdarzeń ubezpieczeniowych nie dochodziło w ogóle? Jak eliminować ryzyko?

No właśnie – jak?

Oczywiście całkowicie nie da się tego uniknąć. Ale można zainwestować w ocenę ryzyka i prewencję. Trzeba w sposób systemowy podejść do zagrożeń związanych z profilem działalności przedsiębiorstwa i dokonać ich kategoryzacji. Podzielić ryzyka na grupy: takie, których skutki przedsiębiorca jest gotów wziąć na siebie, te przed którymi może się bronić poprzez inwestycje w odpowiednie zabezpieczenia, a na koniec – tego rodzaju, których należy się pozbyć i przenieść na ubezpieczyciela. Każdego roku eksperci naszej inżynierskiej spółki Hestia Loss Control przeprowadzają około trzech tysięcy pogłębionych analiz instalacji, linii produkcyjnych czy innych obiektów klientów Ergo Hestii. W efekcie przekazujemy klientom zalecenia i rekomendacje , których wdrożenie istotnie zwiększa odporność przedsiębiorstwa i minimalizuje ryzyko zakłócenia ciągłości działania.

Co robią ci inżynierowie?

Hestia Loss Control opracowuje raporty ryzyka. Powstaje mapa zagrożeń związanych z danym przedsiębiorstwem, jego procesami i zasobami. Istotnym elementem takiego raportu są zalecenia i rekomendacje dotyczące zmian pożądanych z perspektywy poprawy bezpieczeństwa. Możemy też rekomendować konkretne rozwiązania. Na przykład z zakresu wykraczającego poza standardowe przepisy ppoż., które z reguły ograniczają się do eliminacji zagrożeń dla życia ludzkiego, a nie utraty majątku.

Przyjmijmy, że szkoda wystąpiła. Jak wówczas chcecie zapewniać ciągłość działania firmy?

Jesteśmy w stanie szybko wyposażyć naszego klienta w niezbędne środki finansowe, ale również zaplanować czy też doradzić sposób usuwania skutków szkody. Działania w warunkach sytuacji kryzysowej projektujemy w taki sposób, by w możliwie najmniejszym stopniu wpływały negatywnie na efekty działalności biznesowej. Doradzamy jak przejść przez okres burzy pod szczelnym parasolem. Jeżeli dochodzi do szkody o znacznej wartości, pole do popisu wzrasta. W takich przypadkach jesteśmy w stanie zaproponować konkretne kroki dotyczące jak najszybszego ponownego uruchomienia zakładu.

Przecież ubezpieczony najlepiej zna swój biznes i wie jak ponownie uruchomić zakład.

Zna się na prowadzeniu biznesu, ale może nie posiadać procedur i doświadczenia, jak postępować w takich przypadkach. A tutaj wiele zależy od konkretnej sytuacji. Zanim zajmiemy się minimalizacją skutków zakłócenia działania nierzadko zaczynamy od wskazania alternatywnych ścieżek odbudowy czy naprawy, na przykład przeniesienia produkcji do tymczasowej lokalizacji, wypożyczenia parku maszynowego, czy zlecenia części produkcji na zewnątrz. W przypadku rozszerzenia ochrony o utratę zysku koszty te będą refundowane z umowy ubezpieczenia. Najważniejsze jest to, żeby jak najszybciej przywrócić zdolności produkcyjne nawet w prowizorycznej formie, nie tracąc w tym przejściowym okresie rynku zbytu i ciągłości dostaw.

Dlaczego to robicie?

Minimalizacja skutków zdarzenia leży w interesie obydwu stron. Ważne, aby środki były nie tylko wypłacone, ale i wykorzystane jak najefektywniej. Dla wielu klientów szkoda jest jednorazowym doświadczeniem, podczas gdy dla nas jest okazją, aby na podstawie tych licznych obserwacji sformułować skuteczne drogi wyjścia z kryzysu. Tak pojmujemy i realizujemy partnerstwo w biznesie.

Jak do tego podchodzą sami przedsiębiorcy?

Działalność Hestii Loss Control wspiera nasze ubezpieczeniowe działania od ponad 17 lat. Świadomość i zainteresowanie tymi usługami systematycznie rośnie. Oczywiście nie bez znaczenia jest kilka przypadków głośnych i dotkliwych szkód w ostatnich latach – na przykład pożarów. Takie zdarzenia uzmysłowiły przedsiębiorcom, jak ważna jest kwestia utrzymania ciągłości biznesu. Z klientami rozmawia się coraz łatwiej także dzięki ogromowi pracy, którą wykonują brokerzy. Nie jesteśmy już w romantycznych latach 90., gdy wystarczyło mieć jakieś środki produkcji i przebojowością podbijać rynek. Teraz biznes jest coraz bardziej nasycony technologicznie, panuje olbrzymia konkurencja i nie ma prostych rezerw. Zarządzanie ryzykiem jest kluczowe dla każdego nowoczesnego przedsiębiorstwa i cieszy się obecnie dużym zainteresowaniem.

Czy w takim razie przedsiębiorców nie trzeba przekonywać do ubezpieczeń – również tych nowych rodzajów? Proponujecie na przykład ochronę w razie postępowania administracyjnego dotyczącego szkód wyrządzonych środowisku.

Zaangażowanie w takie ubezpieczenia świadczy o dojrzałości przedsiębiorstwa. Kiedyś ochronie podlegały przede wszystkim środki trwałe. Dzisiaj nie mówimy już o prostej ochronie aktywów, lecz o ochronie przedsiębiorstwa przed wszelkimi zagrożeniami. Notujemy istotny wzrost zainteresowania naszą ofertą ubezpieczeń szkód w środowisku i sprzedajemy takie polisy. Każdego tygodnia trafia do nas kilkanaście zapytań o ofertę ochrony. Jeszcze pięć lat temu o takie rozwiązania nie pytano w ogóle. Mamy już ponad setkę klientów w tym specjalistycznym obszarze. Teraz przed nami wyzwanie, jak zainteresować przynajmniej kilkutysięczną grupę przedsiębiorców tego rodzaju zagadnieniami.

Czy podobnie jest z ofertą dotycząca cyberzagrożeń?

Obserwujemy bardzo duże zainteresowanie tym obszarem. Widzimy jednak barierę przed szerszym wprowadzeniem na rynek tego typu polis, którą stanowi stosunkowo hermetyczny język przynależny tej dziedzinie. Co ciekawe, notujemy wzrost zapotrzebowania nie tylko na polisy, lecz również na gruntowne badanie poziomu zabezpieczeń, jakie przedsiębiorstwa stosują przed cyberatakami. Tak zwane pentesty to mocna strona naszej oferty.