Wywiady

Thomas Stoffmehl: Działamy w przyszłościowej branży

materiały prasowe
Większość firm sprzedaży bezpośredniej to stabilny biznes prowadzony w zgodzie z prawami konsumenta i standardami etycznymi – mówi przewodniczący Europejskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (Seldia) dr Thomas Stoffmehl.

Rz: W branży sprzedaży bezpośredniej toczy się od kilku lat dyskusja, czy rozwój internetu jest dla niej szansą, czy może zagrożeniem. Jak pan to widzi?

Nawet jeśli powiedziałbym, że jest to zagrożenie, nic to nie zmieni. Ale zdecydowanie uważam rozwój internetu i sprzedaży online za szansę, choć jednocześnie wyzwanie, które już chyba dotknęło każdą z firm w naszej branży. Wiele oczywiście zależy od modelu biznesowego, ale nikt nie jest dzisiaj obojętny na rozwój e-handlu. Dla części firm to dodatkowy kanał sprzedaży, dla innych narzędzie marketingu bezpośredniego. Najważniejsze jest, by już na starcie określić model biznesowy firmy, to, na czym się koncentruje, a potem jasno zakomunikować to współpracującym z nią partnerom. Bez tego sprzedaż online może stać się zagrożeniem.

Dlaczego?

Jeśli twierdzimy, że jako firma sprzedaży bezpośredniej rozprowadzamy nasze produkty poprzez sieć partnerów, a potem zaczniemy sami oferować produkty online, to szybko popadniemy w kłopoty, gdyż partnerzy nie będą widzieli korzyści ze współpracy. Trzeba się więc skoncentrować na naszym modelu biznesowym i umiejętnie połączyć z internetem, który nieodwracalnie zmienił np. komunikację. My teraz rozmawiamy twarzą w twarz, ale dla nastolatków dużo bardziej naturalna jest wymiana zdań online. Dla nich to fora i portale społecznościowe są formą bezpośredniej, osobistej komunikacji. Trzeba to dzisiaj uwzględnić w biznesie i robić to umiejętnie, jeśli chcemy zarabiać pieniądze. Każdej firmie na tym zależy, ale gdy obserwuję niektóre modele biznesowe w handlu online, nasuwa się myśl, że będą one trudne do utrzymania, skoro nie przynoszą zysków...

Podczas ubiegłorocznej konferencji Seldia kilkukrotnie padały opinie, że jednym z problemów sprzedaży bezpośredniej jest fakt, że wiele osób nie wie, na czym ona polega. Jak to możliwe, skoro w wielu krajach firmy sprzedaży bezpośredniej działają od kilku pokoleń?

Sądzę, że to m.in. kwestia rozwoju branży w ostatnich 20 latach i dużo większej różnorodności modeli biznesowych. Typowy, tradycyjny model sprzedaży bezpośredniej to sprzedawca, który puka do naszych drzwi i oferuje jakieś produkty. Teraz jest to już znacznie bardziej skomplikowane. Moim zdaniem zbyt skomplikowane.

Na czym polega to skomplikowanie?

Choćby na tym, że niektórzy mówią o sprzedaży produktów, a inni o możliwościach biznesowych („business opportunity"). O ile sama sprzedaż jest łatwa do wyjaśnienia, to „biznesowe możliwości" wyjaśnić jest trudniej. W dodatku czasem łatwiej jest o negatywne odczucia, gdyż marketing sieciowy (network marketing) nie zawsze wywołuje pozytywne skojarzenia, choć ma wiele zalet – o ile jest realizowany właściwie. Część osób z rezerwą podchodzi też do samej sprzedaży bezpośredniej, choć przecież niewiele się ona różni od sprzedaży w dobrym sklepie, gdzie sprzedawca również doradza nam w wyborze produktów. Dlatego też jednym z naszych głównych celów jako Seldii jest proste wyjaśnienie zasad sprzedaży bezpośredniej i zwrócenie uwagi na korzyści, jakie przynosi uczestnikom.

Dlaczego pomimo tych korzyści, pomimo wielu znanych marek wizerunek sprzedaży bezpośredniej bywa problematyczny?

Sądzę, że ogólnie nie mamy problemów z reputacją. Jednak zawsze w jakimś kraju znajdą się firmy, które nie działają rzetelnie, co wpływa na wizerunek całej branży. Jako Seldia bardzo dbamy o dobór członków i odrzucamy zgłoszenia przedsiębiorstw, które mają kłopoty z etyką albo nie rozumieją, na czym polega nasz biznes. Natomiast zdecydowana większość firm sprzedaży bezpośredniej to dobry, stabilny biznes prowadzony w zgodzie z wszystkimi zasadami ochrony praw konsumenta i standardami etycznymi.

Proszę zwrócić uwagę, że niemal każda firma sprzedaży bezpośredniej ma politykę o wiele bardziej przyjazną konsumentom niż detaliści. W większości sklepów nie można przecież zwrócić kupionego produktu, który nam się nie podoba, tym bardziej jeśli był używany.

Sprzedaż bezpośrednia dla wielu osób była w latach kryzysu sposobem na uniknięcie bezrobocia. Mogłoby się wydawać, że teraz, gdy poprawiła się sytuacja na rynku pracy, trudniej będzie o kandydatów do współpracy. Tymczasem, przynajmniej w Polsce, ich liczba rośnie. Czy to powszechny trend?

Rzeczywiście w czasach wysokiego bezrobocia zazwyczaj przybywało chętnych do sprzedaży bezpośredniej. Jednak to się zmienia. Na przykład w Niemczech, gdzie praktycznie nie ma bezrobocia, liczba osób zrekrutowanych do sprzedaży bezpośredniej była w 2015 r. największa od lat. Według mnie to skutek zmian na rynku pracy, który nawet w krajach takich, jak Niemcy, Francja stał się bardziej elastyczny. Ludzie częściej szukają też dodatkowych źródeł dochodów, a niektórzy są, niestety, do tego zmuszeni. Sprzedaż bezpośrednia jest dla nich wtedy świetną ofertą, co widać choćby po tym, że na wielu rynkach rośnie znacznie szybciej niż handel detaliczny.

Biorąc pod uwagę liczbę sprzedawców, Polska jest jednym z największych w Europie rynków dla branży, większym nawet niż Niemcy...

No cóż, Niemcy nie zawsze muszą być największym rynkiem. Dla mojej firmy (LR Health & Beauty – przyp. red.) Polska jest znaczącym rynkiem – piątym co do wielkości z 27, na których działamy. Co więcej, jest rynkiem rozwojowym.

Rozwój biznesu – nie tylko w waszym sektorze – zależy w dużej mierze od młodego pokolenia, tzw. milenialsów. Czy sprzedaż bezpośrednia przyciąga dzisiaj młodych ludzi?

To zależy od kraju. W Polsce średnia wieku partnerów naszej firmy jest znacznie niższa niż we Francji czy w Niemczech. Podobnie jest w Turcji, gdzie 95 proc. partnerów to kobiety w wieku 25–40 lat. Na pewno ważny jest sposób, w jaki oferujemy nasze produkty. Chcąc utrzymać się na rynku, zdobywać nowych klientów, trzeba stale udoskonalać biznes. To dotyczy zresztą każdej branży.

Sprzedaż bezpośrednia kojarzy się z markami, które jak Amway czy Avon znane są od kilku pokoleń. Czy przybywa też nowych firm?

Zdecydowanie tak – sektor sprzedaży bezpośredniej jest bardzo dynamiczny. Stale pojawiają się nowe koncepcje biznesowe, nowe produkty i pomysły na sprzedaż, choć nie wszystkie są w stanie się utrzymać.

Co jest teraz największym wyzwaniem waszej branży?

Sądzę, że mamy dwa główne wyzwania. Pierwsze to zapewnić pozytywny przepływ informacji o sprzedaży bezpośredniej, co pozwoli wzmocnić jej rozwój w przyszłości. Drugie wyzwanie, związane zresztą z tym pierwszym, to objąć wszystkie nasze firmy powszechnym kodeksem etyki.

CV

Dr Thomas Stoffmehl, prezes niemieckiej firmy LR Health & Beauty, od jesieni 2016 r. jest przewodniczącym European Direct Selling Association (Seldia). To największa organizacja sektora sprzedaży bezpośredniej w Europie. Wartość przychodów branży w 2015 r. wzrosła do 32 mld euro. Wypracowało je ponad 14 mln osób.

Źródło: Rzeczpospolita

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL