Prenumerata 2018 ju˜ż w sprzedża˜y - SPRAWD˜!

Wywiady

Thomas Stoffmehl: Działamy w przyszłościowej branży

materiały prasowe
Większoœć firm sprzedaży bezpoœredniej to stabilny biznes prowadzony w zgodzie z prawami konsumenta i standardami etycznymi – mówi przewodniczšcy Europejskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpoœredniej (Seldia) dr Thomas Stoffmehl.

Rz: W branży sprzedaży bezpoœredniej toczy się od kilku lat dyskusja, czy rozwój internetu jest dla niej szansš, czy może zagrożeniem. Jak pan to widzi?

Nawet jeœli powiedziałbym, że jest to zagrożenie, nic to nie zmieni. Ale zdecydowanie uważam rozwój internetu i sprzedaży online za szansę, choć jednoczeœnie wyzwanie, które już chyba dotknęło każdš z firm w naszej branży. Wiele oczywiœcie zależy od modelu biznesowego, ale nikt nie jest dzisiaj obojętny na rozwój e-handlu. Dla częœci firm to dodatkowy kanał sprzedaży, dla innych narzędzie marketingu bezpoœredniego. Najważniejsze jest, by już na starcie okreœlić model biznesowy firmy, to, na czym się koncentruje, a potem jasno zakomunikować to współpracujšcym z niš partnerom. Bez tego sprzedaż online może stać się zagrożeniem.

Dlaczego?

Jeœli twierdzimy, że jako firma sprzedaży bezpoœredniej rozprowadzamy nasze produkty poprzez sieć partnerów, a potem zaczniemy sami oferować produkty online, to szybko popadniemy w kłopoty, gdyż partnerzy nie będš widzieli korzyœci ze współpracy. Trzeba się więc skoncentrować na naszym modelu biznesowym i umiejętnie połšczyć z internetem, który nieodwracalnie zmienił np. komunikację. My teraz rozmawiamy twarzš w twarz, ale dla nastolatków dużo bardziej naturalna jest wymiana zdań online. Dla nich to fora i portale społecznoœciowe sš formš bezpoœredniej, osobistej komunikacji. Trzeba to dzisiaj uwzględnić w biznesie i robić to umiejętnie, jeœli chcemy zarabiać pienišdze. Każdej firmie na tym zależy, ale gdy obserwuję niektóre modele biznesowe w handlu online, nasuwa się myœl, że będš one trudne do utrzymania, skoro nie przynoszš zysków...

Podczas ubiegłorocznej konferencji Seldia kilkukrotnie padały opinie, że jednym z problemów sprzedaży bezpoœredniej jest fakt, że wiele osób nie wie, na czym ona polega. Jak to możliwe, skoro w wielu krajach firmy sprzedaży bezpoœredniej działajš od kilku pokoleń?

Sšdzę, że to m.in. kwestia rozwoju branży w ostatnich 20 latach i dużo większej różnorodnoœci modeli biznesowych. Typowy, tradycyjny model sprzedaży bezpoœredniej to sprzedawca, który puka do naszych drzwi i oferuje jakieœ produkty. Teraz jest to już znacznie bardziej skomplikowane. Moim zdaniem zbyt skomplikowane.

Na czym polega to skomplikowanie?

Choćby na tym, że niektórzy mówiš o sprzedaży produktów, a inni o możliwoœciach biznesowych („business opportunity"). O ile sama sprzedaż jest łatwa do wyjaœnienia, to „biznesowe możliwoœci" wyjaœnić jest trudniej. W dodatku czasem łatwiej jest o negatywne odczucia, gdyż marketing sieciowy (network marketing) nie zawsze wywołuje pozytywne skojarzenia, choć ma wiele zalet – o ile jest realizowany właœciwie. Częœć osób z rezerwš podchodzi też do samej sprzedaży bezpoœredniej, choć przecież niewiele się ona różni od sprzedaży w dobrym sklepie, gdzie sprzedawca również doradza nam w wyborze produktów. Dlatego też jednym z naszych głównych celów jako Seldii jest proste wyjaœnienie zasad sprzedaży bezpoœredniej i zwrócenie uwagi na korzyœci, jakie przynosi uczestnikom.

Dlaczego pomimo tych korzyœci, pomimo wielu znanych marek wizerunek sprzedaży bezpoœredniej bywa problematyczny?

Sšdzę, że ogólnie nie mamy problemów z reputacjš. Jednak zawsze w jakimœ kraju znajdš się firmy, które nie działajš rzetelnie, co wpływa na wizerunek całej branży. Jako Seldia bardzo dbamy o dobór członków i odrzucamy zgłoszenia przedsiębiorstw, które majš kłopoty z etykš albo nie rozumiejš, na czym polega nasz biznes. Natomiast zdecydowana większoœć firm sprzedaży bezpoœredniej to dobry, stabilny biznes prowadzony w zgodzie z wszystkimi zasadami ochrony praw konsumenta i standardami etycznymi.

Proszę zwrócić uwagę, że niemal każda firma sprzedaży bezpoœredniej ma politykę o wiele bardziej przyjaznš konsumentom niż detaliœci. W większoœci sklepów nie można przecież zwrócić kupionego produktu, który nam się nie podoba, tym bardziej jeœli był używany.

Sprzedaż bezpoœrednia dla wielu osób była w latach kryzysu sposobem na uniknięcie bezrobocia. Mogłoby się wydawać, że teraz, gdy poprawiła się sytuacja na rynku pracy, trudniej będzie o kandydatów do współpracy. Tymczasem, przynajmniej w Polsce, ich liczba roœnie. Czy to powszechny trend?

Rzeczywiœcie w czasach wysokiego bezrobocia zazwyczaj przybywało chętnych do sprzedaży bezpoœredniej. Jednak to się zmienia. Na przykład w Niemczech, gdzie praktycznie nie ma bezrobocia, liczba osób zrekrutowanych do sprzedaży bezpoœredniej była w 2015 r. największa od lat. Według mnie to skutek zmian na rynku pracy, który nawet w krajach takich, jak Niemcy, Francja stał się bardziej elastyczny. Ludzie częœciej szukajš też dodatkowych Ÿródeł dochodów, a niektórzy sš, niestety, do tego zmuszeni. Sprzedaż bezpoœrednia jest dla nich wtedy œwietnš ofertš, co widać choćby po tym, że na wielu rynkach roœnie znacznie szybciej niż handel detaliczny.

Bioršc pod uwagę liczbę sprzedawców, Polska jest jednym z największych w Europie rynków dla branży, większym nawet niż Niemcy...

No cóż, Niemcy nie zawsze muszš być największym rynkiem. Dla mojej firmy (LR Health & Beauty – przyp. red.) Polska jest znaczšcym rynkiem – pištym co do wielkoœci z 27, na których działamy. Co więcej, jest rynkiem rozwojowym.

Rozwój biznesu – nie tylko w waszym sektorze – zależy w dużej mierze od młodego pokolenia, tzw. milenialsów. Czy sprzedaż bezpoœrednia przycišga dzisiaj młodych ludzi?

To zależy od kraju. W Polsce œrednia wieku partnerów naszej firmy jest znacznie niższa niż we Francji czy w Niemczech. Podobnie jest w Turcji, gdzie 95 proc. partnerów to kobiety w wieku 25–40 lat. Na pewno ważny jest sposób, w jaki oferujemy nasze produkty. Chcšc utrzymać się na rynku, zdobywać nowych klientów, trzeba stale udoskonalać biznes. To dotyczy zresztš każdej branży.

Sprzedaż bezpoœrednia kojarzy się z markami, które jak Amway czy Avon znane sš od kilku pokoleń. Czy przybywa też nowych firm?

Zdecydowanie tak – sektor sprzedaży bezpoœredniej jest bardzo dynamiczny. Stale pojawiajš się nowe koncepcje biznesowe, nowe produkty i pomysły na sprzedaż, choć nie wszystkie sš w stanie się utrzymać.

Co jest teraz największym wyzwaniem waszej branży?

Sšdzę, że mamy dwa główne wyzwania. Pierwsze to zapewnić pozytywny przepływ informacji o sprzedaży bezpoœredniej, co pozwoli wzmocnić jej rozwój w przyszłoœci. Drugie wyzwanie, zwišzane zresztš z tym pierwszym, to objšć wszystkie nasze firmy powszechnym kodeksem etyki.

CV

Dr Thomas Stoffmehl, prezes niemieckiej firmy LR Health & Beauty, od jesieni 2016 r. jest przewodniczšcym European Direct Selling Association (Seldia). To największa organizacja sektora sprzedaży bezpoœredniej w Europie. Wartoœć przychodów branży w 2015 r. wzrosła do 32 mld euro. Wypracowało je ponad 14 mln osób.

ródło: Rzeczpospolita

WIDEO KOMENTARZ

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL