- Właśnie dlatego staramy się zdobyć takie umiejętności i wiedzę, by to umożliwić klientom. Pod względem obecnego stanu rzeczy najważniejsze są oczywiście Niemcy. Działa tam coraz więcej polskich firm i coraz więcej niemieckich obecnych jest na rynku polskim.
- To za granicą. A w kraju na obsłudze jakich sektorów czy branż będziecie się koncentrować?
- Branże to właśnie jest kierunek, w którym ewoluuje nasza strategia „Bank pierwszego wyboru dla korporacji". Do całego ekosystemu wsparcia eksportu, który zbudowaliśmy, dokładamy teraz podejście sektorowe. Ono bardzo nas wzmocni wizerunkowo i jestem przekonany, że wprost przełoży się na rezultaty biznesowe.
- Jakie sektory wybraliście?
Nie chciałbym precyzyjnie wyliczać. Nie chcę ułatwiać niczego konkurencji. Rynek będzie stopniowo poznawać te priorytetowe dla nas sektory.
- Jako dziennikarz muszę o to pytać.
- Na pewno będziemy kontynuować współpracę z tą branżą, na którą postawiliśmy na etapie ogłaszania strategii i która potwierdziła nam, że podejście sektorowe jest warte inwestycji. Około dwóch lat temu zdecydowaliśmy się rozwijać obsługę sektora rolno-spożywczego, w którym nie byliśmy mocni. Widzieliśmy, jak ważny jest ten sektor dla polskiej gospodarki i uznaliśmy, że to szansa dla nas. Potraktowaliśmy tę branże całościowo, podeszliśmy do niej w kompleksowy sposób. Sektor rolno-spożywczy jest specyficzny: łańcuch wartości wiąże w nim wielu drobnych rolników z wielkimi przetwórniami żywności. W przeszłości banki zajmowały się oddzielnie każdym z mikrosektorów tego łańcucha wartości: ktoś zajmował się finansowaniem małych gospodarstw i rolników, ktoś inny dużymi i bardzo dużymi gospodarstwami, inny zaś przetwórniami. Tymczasem my uznaliśmy, że prawdziwy klucz sektora food&agri tkwi w potraktowaniu jego całego łańcucha wartości jako całości. I okazało się, że to podejście jest bardzo trafne.
- Co konkretnie oferujecie klientom z tej branży.
- Oferujemy cały pakiet produktów adekwatnych do ich potrzeb i specyfiki branży, w tym zmienione finansowanie zakupu gruntów. Wcześniej, jeśli już bank zajmował się tym, to finansował grunty raczej krótkoterminowo. Tymczasem rolnicy potrzebują kredytu na dłużej, na 10 czy 15 lat. W leasingu zmieniliśmy zasady finansowania sprzętu rolniczego. Z kolei dla większych firm sektora przygotowaliśmy nowe finansowanie kapitału obrotowego, uwzględniające sezonowość tego biznesu. I udało się, nasz biznes w sektorze rolno-spożywczy rośnie.
- W jakim tempie konkretnie?
- W ujęciu procentowym mamy zdrowy wzrost dwucyfrowy i to zarówno w roku 2015, jak i w 2016. Tak więc doświadczenie z sektorem rolno-spożywczym potwierdziło, że warto wprowadzić podejście sektorowe do „mainstreamu" naszej bankowości korporacyjnej. Zidentyfikowaliśmy kilka obiecujących sektorów.
- Budownictwo?
- Owszem, obsługujemy budownictwo. Bo oczywiście cały czas będziemy finansować i współpracować z różnymi sektorami, dokładnie tak jak dotychczas. Chcemy być najlepszym bankiem dla każdej korporacji. Ale budownictwo nie jest uwzględnione w programie sektorowym.
- Skoro nie chce pan mówić o sektorach z waszej listy, porozmawiajmy jak zmieniają się oczekiwania polskiego biznesu.
- Klienci biznesowi, jeśli wziąć pod uwagę bankową rutynę, nie różnią się wiele od konsumentów. Chcą obsługi szybkiej i prostej i wolą nie chodzić do banku, jeśli nie muszą. I to zrozumiałe. Kluczowym kanałem obsługi staje się kanał elektroniczny.
- Mobilny?
- Też, ale również bankowość internetowa. To właśnie ona jest idealna dla dyrektorów finansowych. Klienci biznesowi chcą większej kontroli, np. dotyczącej cash managementu i ułatwień rutynowych czynności, w tym zarządzania kartami bankowymi w firmie: zamawiania nowych, zmieniania limitów itp. Dzięki elektronicznemu systemowi klienci mogą samodzielnie wykonywać coraz więcej czynności. Jest łatwiej, szybciej, taniej. Także obsługa mobilna kont powoli przymierza się do wzlotu. Naszej mobilnej aplikacji dla biznesu klienci używają już na około 2 tysiącach urządzeń. Ale to nie będzie błyskawiczna rewolucja. W bankowości korporacyjnej mobile nie zastąpi obsługi za pomocą komputera. Oba te kanały będą egzystowały równolegle. Przy czym bardziej rutynowe czynności będą się przenosić na urządzenia mobilne. Bardziej skomplikowane zostaną na komputerach.
- Efekty?
- Regularnie badamy satysfakcję klientów. Od trzech lat wskaźniki stale się poprawiają. Jest na czym budować. Właśnie to stoi za konceptami podejścia sektorowego, Programu Rozwoju Eksportu i Korytarzy Handlowych.
- rozmawiał Krzysztof Adam Kowalczyk
