#RZECZoBIZNESIE: Janusz Władyczak: KUKE chce być bliżej klienta

aktualizacja: 13.09.2017, 14:30
Foto: tv.rp.pl

Postawiliśmy na bliskość względem klienta i próby odczytywania jego potrzeb, jeszcze zanim zaczniemy faktycznie prowadzić z nim biznes. – mówi Janusz Władyczak, wiceprezes KUKE, gość programu Pawła Rożyńskiego.

REDAKCJA POLECA

Jaka jest rola Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych?

Rolą KUKE od ponad 25 lat, jest bycie razem z naszymi przedsiębiorcami wszędzie tam, gdzie jest to potrzebne. KUKE ma tworzyć bezpieczny model handlowy dla polskich przedsiębiorstw. Wspierać i jednocześnie tworzyć środowisko, które zachęca je do ekspansji za granicą. Zarówno na rynkach w miarę łatwych, jak Unia Europejska, i trudniejszych, w Afryce czy Azji.

Co firmy mają ze współpracy z wami?

Po pierwsze zyskują ocenę wiarygodności podmiotu z którym zamierzają nawiązać współpracę. To jest pierwsza ważna rzecz. Jako zakład ubezpieczeń, jesteśmy w stanie ocenić ryzyko drugiej strony transakcji.

Poza tym bardzo ciężko jest podjąć decyzję o wejściu na rynki o podwyższonym ryzyku, bo są tam dodatkowe polityczne ryzyka. Takie ryzyka również, jako jedyna instytucja w Polsce, ubezpieczamy.

Jakie branże korzystają z waszych usług?

De facto wszystkie branże, które handlują w kredycie kupieckim, czyli z odroczonym terminem płatności. Takich branż jest bardzo dużo w polskiej gospodarce. Ubezpieczamy zarówno eksport, na co wskazuje nasza nazwa, ale również obrót handlowy w Polsce.

Tylko duże podmioty z wami współpracują?

Przekrój wielkości podmiotów jakie z nami współpracują jest dosyć duży. W większości przypadków są to średnie i duże przedsiębiorstwa. Małe są w mniejszości.

W jakich krajach jesteście najmocniej obecni?

Nasz portfel ubezpieczeń dosyć mocno pokrywa się z tym jak wygląda przekrój polskiego eksportu.

Gros polskiego eksportu, blisko 80 proc., trafia do Unii Europejskiej. Mniej więcej podobnie wygląda nasz portfel ubezpieczeń. Bardzo dużo ważą Niemcy i inne kraje Unii Europejskiej. W dziesiątce czołowych krajów do których ubezpieczamy eksport są też kraje podwyższonego ryzyka jak Rosja, Białoruś czy Ukraina.

Może pan wskazać najbardziej perspektywiczne kierunki eksportu?

Są to kierunki, które nasi przedsiębiorcy dopiero zaczęli penetrować.

W Azji jest to chociażby Wietnam, zawsze modne, ale trudne Chiny czy Indie. Bardzo perspektywiczna jest północna Afryka oraz kraje jak Meksyk.

Od jakiegoś czasu dużo mówi się o Iranie.

Tam biznes wymaga trochę czasu. W ogóle w krajach Bliskiego Wschodu trzeba dosyć dużo zrobić pracy u podstaw, żeby móc później prowadzić biznes.

Wyniki KUKE przewyższają bardzo duże tempo wzrostu eksportu w ostatnich latach?

Tak. Dla przykładu w tym roku eksport rośnie mniej więcej 7-8 proc. rdr. My rośniemy 3-4 razy szybciej. Jeśli popatrzymy na nasze wszystkie linie produktowe, rosną one 3-4 razy szybciej niż polski eksport. Oznacza to, że nasz udział w rynku rośnie, z czego jesteśmy zadowoleni.

Jak to możliwe?

Jest to efektem zmian, które zaczęliśmy wprowadzać rok temu i kontynuujemy. Są to mocne zmiany w strategii naszego postępowania. Postawiliśmy na bliskość względem klienta i próby odczytywania jego potrzeb, jeszcze zanim zaczniemy faktycznie prowadzić z nim biznes.

Często zdarzają się problematyczne sytuacje w waszej działalności za granicą?

Tak. Jesteśmy obecnie w ponad 106 krajach na świecie. W związku z tym problemy są zawsze. Z niektórymi krajami większe, z niektórymi mniejsze.

Gdzie jest najtrudniej?

Najtrudniej jest w krajach Unii Europejskiej, a wydawałoby się, że są bezpieczne. Oczywiście nie we wszystkich.

Zapewne chodzi o kraje na południu Europy.

Tak. Przodownikiem są Włochy, później kraje basenu Morza Śródziemnego.

Włochy to dosyć specyficzny kraj o niezbyt dużej chęci płacenia na czas. Jest dużo zaległości i dużo niechęci do regulowania swoich zobowiązań. To jest taka forma mentalności, stylu prowadzenia biznesu.

Co ciekawe, najgorszym płatnikiem i największe opóźnienia we Włoszech ma sektor publiczny. Szybciej jest ze zwykłym klientem, bo on zazwyczaj płaci od razu. Później jest klient biznesowy, czyli jakaś firma. Na samym końcu jest sektor publiczny, który ma opóźnienia w płatnościach przewyższające 120 dni.

Jakie zmiany czekają KUKE?

Staramy się tę instytucję bardziej urynkowić. Chcemy być blisko klienta, reagować na jego potrzeby, rozmawiać z nim, starać się zrozumieć to, co robi. Niejednokrotnie rozmawiamy o tym, gdzie chce wyeksportować swój towar, jakie ma problemy w kraju. Poprzez zrozumienie potrzeb klienta jesteśmy w stanie przenieść naszą relację na zupełnie inny tor. Budujemy obopólne zaufania. Zaufanie klienta do instytucji jest bardzo ważne w sektorze ubezpieczeniowo-finansowym. Budujemy tę relację też w drugą stronę. To jest jedna z kluczowych zmian.

Poza tym przyspieszyliśmy znacząco proces usługi pewnych rzeczy w naszej spółce. Mamy zaplanowane wprowadzenie nowego systemu informatycznego na następny rok. Pozwoli nam on na to, żeby szczególnie obsługa posprzedażowa była prowadzona w sposób rynkowy, żebyśmy nie odbiegali mocno od konkurencji. Może nawet ją prześcigniemy.

Na chwilę obecną skupiamy się na tej posprzedażowej obsłudze. To jest nasz krok strategiczny. Chcemy jeszcze bardziej udrożnić pewne kanały, żeby późniejsze zadowolenie klienta, które się wiąże z zakupem naszej polisy, faktycznie istniało.

Widać już tego efekty?

Po wynikach, które osiągamy w tym roku widać, że ta strategia przynosi efekty. Mamy nadzieję, że tak będzie i w następnych latach.

Niedawno prezes KUKE złożył rezygnację. Wpłynie to na bieżącą działalność firmy?

Oczywiście, bo jest to kluczowa osoba w firmie.

A na strategię?

Sama strategia nie jest krótkoterminowa, tylko co najmniej trzyletnia. W żaden sposób nie widzimy możliwości negatywnego wpływu na to, co realizujemy. Proces jest całkowicie poukładany i tutaj żadnych zmian nie ma.

Jako jedyni w kraju ubezpieczacie długoterminowe projekty eksportowe o charakterze inwestycyjnym, finansowane kredytem dwuletnim albo dłuższym.

Tak. Tutaj działamy jako typowa agencja wspierania eksportu. W świecie jest to szumnie nazywane export credit agency. Każdy rozwinięty kraj ma taką agencję. My w tej działalności razem z bankami dość mocno współpracujemy.

Może pan podać przykłady takiej współpracy?

Np. budowa hotelu w jednym w Gruzji, centrum handlowego na Białorusi, czy hotelu na Karaibach.

Jak to dokładnie działa?

To są projekty w których mamy inwestora z kraju docelowego, albo jest finansowanie podkładane przez bank polski lub zagraniczny. My z racji naszego mandatu ten projekt ubezpieczamy. Bank jako instytucja finansująca ma o wiele mniejsze ryzyko takiego projektu. Rozchodzi się głównie o kraje o podwyższonych ryzykach, gdzie występuje chociażby ryzyko polityczne. W ten sposób bank jest w stanie udzielić finansowania na taki czy inny projekt. Inaczej nie mógłby tego zrobić.

Ułatwiacie również firmom dostęp do zewnętrznego finansowania. Jak to wygląda?

W ramach strategii staramy się z klientem rozmawiać. Niejednokrotnie klient z działalności komercyjnej, mówi nam, że np. chce zbudować fabrykę w Meksyku czy Algierii. Mówi nam o tym dość otwarcie. Wówczas jesteśmy w stanie zaaranżować takie finansowanie ponieważ wiemy, który z banków ma apetyt na dany region. Jesteśmy w stanie usiąść z klientem i bankiem, ułożyć strukturę tego finansowania, wyrazić jak można to zrobić, jak będzie to akceptowalne dla nas i jakie ewentualnie problemy mogą być po tamtej stronie. Siadamy razem, negocjujemy i jesteśmy w stanie całość takiego finansowania klientowi przedstawić.

Nie niepokoi pana to, że nasz eksport tak mocno zależy od krajów zachodnich Unii Europejskiej?

Może i trochę jest to niepokojące. Natomiast jest to całkiem naturalne.

Najpierw wszyscy rozwijają się we własnym kraju. Dopiero później, np. dochodząc do pewnych limitów działalności, szukają innych rynków zbytu. Najłatwiej jest te rynki znaleźć najbliżej, w regionie, które jest najbardziej znany i podobny do naszego. Dlatego idziemy do krajów Unii Europejskiej. Nie ma w tym nic dziwnego. Dopiero jak tam idzie dobrze nasze firmy starają się podjąć ryzyka, czasami na próbę, poza obszarem unijnym. To jest ciężkie zadanie. Z reguły robią to firmy duże, bo mają potencjał i mogą sobie na to pozwolić. Jeśli taki projekt się nie powiedzie, nie będzie znaczącym uszczerbkiem dla takiej firmy.

Widzimy jednak, że polskie firmy dość mocno starają się zaistnieć na rynkach o których wspominaliśmy i idzie im coraz lepiej.

Komentarz dnia
Żródło: rp.pl

Żadna część jak i całość utworów zawartych w dzienniku nie może być powielana i rozpowszechniana lub dalej rozpowszechniana w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób (w tym także elektroniczny lub mechaniczny lub inny albo na wszelkich polach eksploatacji) włącznie z kopiowaniem, szeroko pojętę digitalizację, fotokopiowaniem lub kopiowaniem, w tym także zamieszczaniem w Internecie - bez pisemnej zgody Gremi Media SA. Jakiekolwiek użycie lub wykorzystanie utworów w całości lub w części bez zgody Gremi Media SA lub autorów z naruszeniem prawa jest zabronione pod groźbą kary i może być ścigane prawnie.

Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami "Regulaminu korzystania z artykułów prasowych" [Poprzednia wersja obowiązująca do 30.01.2017]. Formularz zamówienia można pobrać na stronie www.rp.pl/licencja.

POLECAMY

KOMENTARZE