Prenumerata 2018 ju˜ż w sprzedża˜y - SPRAWD˜!

Ubezpieczenia

#RZECZoBIZNESIE: Janusz Władyczak: KUKE chce być bliżej klienta

tv.rp.pl
Postawiliœmy na bliskoœć względem klienta i próby odczytywania jego potrzeb, jeszcze zanim zaczniemy faktycznie prowadzić z nim biznes. – mówi Janusz Władyczak, wiceprezes KUKE, goœć programu Pawła Rożyńskiego.

Jaka jest rola Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych?

Rolš KUKE od ponad 25 lat, jest bycie razem z naszymi przedsiębiorcami wszędzie tam, gdzie jest to potrzebne. KUKE ma tworzyć bezpieczny model handlowy dla polskich przedsiębiorstw. Wspierać i jednoczeœnie tworzyć œrodowisko, które zachęca je do ekspansji za granicš. Zarówno na rynkach w miarę łatwych, jak Unia Europejska, i trudniejszych, w Afryce czy Azji.

Co firmy majš ze współpracy z wami?

Po pierwsze zyskujš ocenę wiarygodnoœci podmiotu z którym zamierzajš nawišzać współpracę. To jest pierwsza ważna rzecz. Jako zakład ubezpieczeń, jesteœmy w stanie ocenić ryzyko drugiej strony transakcji.

Poza tym bardzo ciężko jest podjšć decyzję o wejœciu na rynki o podwyższonym ryzyku, bo sš tam dodatkowe polityczne ryzyka. Takie ryzyka również, jako jedyna instytucja w Polsce, ubezpieczamy.

Jakie branże korzystajš z waszych usług?

De facto wszystkie branże, które handlujš w kredycie kupieckim, czyli z odroczonym terminem płatnoœci. Takich branż jest bardzo dużo w polskiej gospodarce. Ubezpieczamy zarówno eksport, na co wskazuje nasza nazwa, ale również obrót handlowy w Polsce.

Tylko duże podmioty z wami współpracujš?

Przekrój wielkoœci podmiotów jakie z nami współpracujš jest dosyć duży. W większoœci przypadków sš to œrednie i duże przedsiębiorstwa. Małe sš w mniejszoœci.

W jakich krajach jesteœcie najmocniej obecni?

Nasz portfel ubezpieczeń dosyć mocno pokrywa się z tym jak wyglšda przekrój polskiego eksportu.

Gros polskiego eksportu, blisko 80 proc., trafia do Unii Europejskiej. Mniej więcej podobnie wyglšda nasz portfel ubezpieczeń. Bardzo dużo ważš Niemcy i inne kraje Unii Europejskiej. W dziesištce czołowych krajów do których ubezpieczamy eksport sš też kraje podwyższonego ryzyka jak Rosja, Białoruœ czy Ukraina.

Może pan wskazać najbardziej perspektywiczne kierunki eksportu?

Sš to kierunki, które nasi przedsiębiorcy dopiero zaczęli penetrować.

W Azji jest to chociażby Wietnam, zawsze modne, ale trudne Chiny czy Indie. Bardzo perspektywiczna jest północna Afryka oraz kraje jak Meksyk.

Od jakiegoœ czasu dużo mówi się o Iranie.

Tam biznes wymaga trochę czasu. W ogóle w krajach Bliskiego Wschodu trzeba dosyć dużo zrobić pracy u podstaw, żeby móc póŸniej prowadzić biznes.

Wyniki KUKE przewyższajš bardzo duże tempo wzrostu eksportu w ostatnich latach?

Tak. Dla przykładu w tym roku eksport roœnie mniej więcej 7-8 proc. rdr. My roœniemy 3-4 razy szybciej. Jeœli popatrzymy na nasze wszystkie linie produktowe, rosnš one 3-4 razy szybciej niż polski eksport. Oznacza to, że nasz udział w rynku roœnie, z czego jesteœmy zadowoleni.

Jak to możliwe?

Jest to efektem zmian, które zaczęliœmy wprowadzać rok temu i kontynuujemy. Sš to mocne zmiany w strategii naszego postępowania. Postawiliœmy na bliskoœć względem klienta i próby odczytywania jego potrzeb, jeszcze zanim zaczniemy faktycznie prowadzić z nim biznes.

Często zdarzajš się problematyczne sytuacje w waszej działalnoœci za granicš?

Tak. Jesteœmy obecnie w ponad 106 krajach na œwiecie. W zwišzku z tym problemy sš zawsze. Z niektórymi krajami większe, z niektórymi mniejsze.

Gdzie jest najtrudniej?

Najtrudniej jest w krajach Unii Europejskiej, a wydawałoby się, że sš bezpieczne. Oczywiœcie nie we wszystkich.

Zapewne chodzi o kraje na południu Europy.

Tak. Przodownikiem sš Włochy, póŸniej kraje basenu Morza Œródziemnego.

Włochy to dosyć specyficzny kraj o niezbyt dużej chęci płacenia na czas. Jest dużo zaległoœci i dużo niechęci do regulowania swoich zobowišzań. To jest taka forma mentalnoœci, stylu prowadzenia biznesu.

Co ciekawe, najgorszym płatnikiem i największe opóŸnienia we Włoszech ma sektor publiczny. Szybciej jest ze zwykłym klientem, bo on zazwyczaj płaci od razu. PóŸniej jest klient biznesowy, czyli jakaœ firma. Na samym końcu jest sektor publiczny, który ma opóŸnienia w płatnoœciach przewyższajšce 120 dni.

Jakie zmiany czekajš KUKE?

Staramy się tę instytucję bardziej urynkowić. Chcemy być blisko klienta, reagować na jego potrzeby, rozmawiać z nim, starać się zrozumieć to, co robi. Niejednokrotnie rozmawiamy o tym, gdzie chce wyeksportować swój towar, jakie ma problemy w kraju. Poprzez zrozumienie potrzeb klienta jesteœmy w stanie przenieœć naszš relację na zupełnie inny tor. Budujemy obopólne zaufania. Zaufanie klienta do instytucji jest bardzo ważne w sektorze ubezpieczeniowo-finansowym. Budujemy tę relację też w drugš stronę. To jest jedna z kluczowych zmian.

Poza tym przyspieszyliœmy znaczšco proces usługi pewnych rzeczy w naszej spółce. Mamy zaplanowane wprowadzenie nowego systemu informatycznego na następny rok. Pozwoli nam on na to, żeby szczególnie obsługa posprzedażowa była prowadzona w sposób rynkowy, żebyœmy nie odbiegali mocno od konkurencji. Może nawet jš przeœcigniemy.

Na chwilę obecnš skupiamy się na tej posprzedażowej obsłudze. To jest nasz krok strategiczny. Chcemy jeszcze bardziej udrożnić pewne kanały, żeby póŸniejsze zadowolenie klienta, które się wišże z zakupem naszej polisy, faktycznie istniało.

Widać już tego efekty?

Po wynikach, które osišgamy w tym roku widać, że ta strategia przynosi efekty. Mamy nadzieję, że tak będzie i w następnych latach.

Niedawno prezes KUKE złożył rezygnację. Wpłynie to na bieżšcš działalnoœć firmy?

Oczywiœcie, bo jest to kluczowa osoba w firmie.

A na strategię?

Sama strategia nie jest krótkoterminowa, tylko co najmniej trzyletnia. W żaden sposób nie widzimy możliwoœci negatywnego wpływu na to, co realizujemy. Proces jest całkowicie poukładany i tutaj żadnych zmian nie ma.

Jako jedyni w kraju ubezpieczacie długoterminowe projekty eksportowe o charakterze inwestycyjnym, finansowane kredytem dwuletnim albo dłuższym.

Tak. Tutaj działamy jako typowa agencja wspierania eksportu. W œwiecie jest to szumnie nazywane export credit agency. Każdy rozwinięty kraj ma takš agencję. My w tej działalnoœci razem z bankami doœć mocno współpracujemy.

Może pan podać przykłady takiej współpracy?

Np. budowa hotelu w jednym w Gruzji, centrum handlowego na Białorusi, czy hotelu na Karaibach.

Jak to dokładnie działa?

To sš projekty w których mamy inwestora z kraju docelowego, albo jest finansowanie podkładane przez bank polski lub zagraniczny. My z racji naszego mandatu ten projekt ubezpieczamy. Bank jako instytucja finansujšca ma o wiele mniejsze ryzyko takiego projektu. Rozchodzi się głównie o kraje o podwyższonych ryzykach, gdzie występuje chociażby ryzyko polityczne. W ten sposób bank jest w stanie udzielić finansowania na taki czy inny projekt. Inaczej nie mógłby tego zrobić.

Ułatwiacie również firmom dostęp do zewnętrznego finansowania. Jak to wyglšda?

W ramach strategii staramy się z klientem rozmawiać. Niejednokrotnie klient z działalnoœci komercyjnej, mówi nam, że np. chce zbudować fabrykę w Meksyku czy Algierii. Mówi nam o tym doœć otwarcie. Wówczas jesteœmy w stanie zaaranżować takie finansowanie ponieważ wiemy, który z banków ma apetyt na dany region. Jesteœmy w stanie usišœć z klientem i bankiem, ułożyć strukturę tego finansowania, wyrazić jak można to zrobić, jak będzie to akceptowalne dla nas i jakie ewentualnie problemy mogš być po tamtej stronie. Siadamy razem, negocjujemy i jesteœmy w stanie całoœć takiego finansowania klientowi przedstawić.

Nie niepokoi pana to, że nasz eksport tak mocno zależy od krajów zachodnich Unii Europejskiej?

Może i trochę jest to niepokojšce. Natomiast jest to całkiem naturalne.

Najpierw wszyscy rozwijajš się we własnym kraju. Dopiero póŸniej, np. dochodzšc do pewnych limitów działalnoœci, szukajš innych rynków zbytu. Najłatwiej jest te rynki znaleŸć najbliżej, w regionie, które jest najbardziej znany i podobny do naszego. Dlatego idziemy do krajów Unii Europejskiej. Nie ma w tym nic dziwnego. Dopiero jak tam idzie dobrze nasze firmy starajš się podjšć ryzyka, czasami na próbę, poza obszarem unijnym. To jest ciężkie zadanie. Z reguły robiš to firmy duże, bo majš potencjał i mogš sobie na to pozwolić. Jeœli taki projekt się nie powiedzie, nie będzie znaczšcym uszczerbkiem dla takiej firmy.

Widzimy jednak, że polskie firmy doœć mocno starajš się zaistnieć na rynkach o których wspominaliœmy i idzie im coraz lepiej.

ródło: rp.pl

WIDEO KOMENTARZ

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL