Prenumerata 2018 ju˜ż w sprzedża˜y - SPRAWD˜!

Sylwetki

Agent będzie likwidatorem

Rzeczpospolita, Rafał Guz
Istnieje korelacja między niespłacanym zadłużeniem a wypadkowoœciš. Terminowe spłacanie kredytów może wpływać na cenę polisy OC – mówi prezes firmy Uniqa Jarosław Matusiewicz.

Czy zmiana zarzšdu i powołanie Pana na stanowisko prezesa firmy Uniqa pocišgnie za sobš duże zmiany w spółce?

Długofalowo nie zmieniamy planów. Już dawno temu założyliœmy, że chcemy rosnšć w tych obszarach, które gwarantujš nam utrzymanie rentownoœci. Dzisiaj pracujemy nad projektami, które będš usprawniać firmę, poprawiać współpracę z klientami i partnerami biznesowymi. Czasy się zmieniajš, a my musimy za nimi podšżać, w tym także za zmieniajšcymi się preferencjami klientów. A oni oczekujš kompleksowej pomocy i wsparcia. Z tego też powodu np. nasi likwidatorzy już wkrótce stanš się opiekunami klienta. Rozwijamy też zdalne kanały sprzedaży, takie jak online czy programy affinity. Rozpoczęliœmy współpracę z platformš SkyCash, za której poœrednictwem klienci mogš w dogodny dla siebie sposób kupić ubezpieczenie turystyczne, OC komunikacyjne i wkrótce ubezpieczenia z mikroskładkš zgodnie z nowym trendem oferowania ubezpieczeń płatnych według użycia.

Co w praktyce oznacza, że likwidatorzy będš opiekunami klienta?

Pomysł jest prosty. Zarówno agentom, jak i likwidatorom szkód damy możliwoœć sprzedaży ubezpieczeń i likwidacji szkody. I to już od czerwca. To dziœ nowatorskie podejœcie na rynku. Zacieramy granice między likwidatorem, a agentem. Stajš się oni opiekunami klienta, którzy doradzajš mu przy sprzedaży ubezpieczeń oraz wspierajš póŸniej w razie wystšpienia szkody w procesie likwidacji. Zapewniajš klientowi kompleksowe wsparcie. Dodatkowo, do minimum ograniczamy liczbę informacji uzyskiwanych od klientów w chwili zgłaszania szkody. Obecnie jesteœmy w trakcie szkoleń oraz zmiany umów likwidatorów szkód.

Uniqa jako jeden z nielicznych ubezpieczycieli  zwiększyła w zeszłym roku przypis składki w sektorze życiowym. Co jest przyczynš?

Wystartowaliœmy z nowym produktem unit-linked (polisa inwestycyjna) dla klientów indywidualnych we współpracy z naszym partnerem Raiffeisen Polbankiem. Okazał się dużym sukcesem. Poza tym systematycznie roœniemy w segmencie ubezpieczeń grupowych. Z nowoœci, w tym roku weszliœmy w ubezpieczenia emerytalne – IKE i IKZE, które również sš sprzedawane przez Raiffeisen Polbank.

To polisy inwestycyjne sprzedajš się teraz dobrze?

To zależy jakie i kto je sprzedaje. To sš inne produkty, niż jeszcze kilka lat temu, bez opłat likwidacyjnych. Nie oferujemy ubezpieczeń inwestycyjnych sami, ale z partnerami zewnętrznymi. Jeœli bank, z którym pracujemy, ma zapotrzebowanie na takie polisy, to jesteœmy w stanie przygotować odpowiedni produkt. Zresztš w tym roku stawiamy na kanał bancassurance. Intensywnie pracujemy nad zwiększeniem liczby partnerów i już niebawem będziemy mogli pochwalić się kolejnym sukcesem.

Czy klienci po doœwiadczeniach z tzw. polisolokatami chcš kupować polisy inwestycyjne?

Jeœli produkt jest dobry i transparentny, dlaczego mieliby nie kupować? Sš klienci, których wcišż interesuje połšczenie inwestycji z ochronš. Nasze ubezpieczenie sprzedaje się lepiej niż oczekiwaliœmy.

W ubezpieczeniach grupowych konkurencja jest bardzo mocna. Jak firmie Uniqa udaje się rosnšć w tym segmencie?

Podstawš jest serwis likwidacyjny. Proste œwiadczenia jesteœmy w stanie wypłacić już w cišgu paru godzin, a to przekonuje klientów. To mocny argument sprzedażowy.

Uniqa swego czasu zachowywała rozsšdek w wojnie cenowej w komunikacyjnym OC. Jak teraz będš zachowywać się ceny OC. Czy nadal będš rosły?

W 2015 i przez cały 2016 rok podnosiliœmy ceny tak daleko, jak tylko było to możliwe, by dopiero teraz zbliżyć się do poziomu rentownoœci. Trzeba jednak pamiętać, że ceny polis komunikacyjnych sš œciœle zależne od tego, co wypłacamy poszkodowanym. Zatem jeœli pojawiš się nowe tytuły do wypłat odszkodowań, to ceny znów będš musiały pójœć w górę. A czynnikiem, który będzie wpływał w kolejnych latach na wzrost wypłacanych zadoœćuczynień jest dšżenie kancelarii odszkodowawczych do definiowania nowego rodzaju szkód. Przykładem takim mogš być już obecnie składane roszczenia o zadoœćuczynienie dla osób najbliższych z tytułu stanu zdrowia poszkodowanego. Przykład: osoba w œpišczce po wypadku i roszczenie o zadoœćuczynienie dla rodziny z tytułu zerwanej więzi rodzinnej.

Czy teraz ceny bardziej niż poprzednio dopasowywane sš do ryzyka zwišzanego z konkretnym klientem?

To zawsze było ważne przy ustalaniu cen. Ponieważ liczy się właœciwa wycena ryzyka, kluczowe jest wzięcie pod uwagę wszystkich czynników, także takich, których wczeœniej nie uwzględnialiœmy. Obecnie niuanse majš znaczenie, możemy w sposób bardziej wyrafinowany kształtować ceny dla klienta.

Co ma Pan na myœli mówišc o niuansach?

Rynek przyglšda się różnym aspektom, które mogš mieć wpływ na ryzyko zwišzane z tym, jakim kto jest kierowcš. Analizy pokazujš choćby, że istnieje korelacja między niespłacanym zadłużeniem a wypadkowoœciš.

Rozumiem, że Uniqa bierze pod uwagę spłacanie kredytów przez swoich klientów oferujšc OC?

Pracujemy nad tym. Nie da się takich rozwišzań wprowadzić od ręki. Choćby z tego powodu, że trzeba uzyskać odpowiedniš zgodę klienta. Dziœ firmy inwestujš w rozwišzania, które dopasowujš cenę do indywidualnych potrzeb. W każdym innym dobrowolnym ubezpieczeniu istnieje bowiem wiele czynników, którymi można przycišgnšć klientów. W OC komunikacyjnym jest to tylko cena. Wprowadzona kilka lat temu bezpoœrednia likwidacja szkód (likwidacja szkody OC przez ubezpieczyciela, w którym polisę ma poszkodowany, ubezpieczyciel ten potem rozlicza się z towarzystwem sprawcy szkody – od red.), która miała być czynnikiem przycišgajšcym klientów nie zadziałała tak, jakbyœmy sobie tego życzyli. Klient nadal podšża za cenš, a nie za reputacjš ubezpieczyciela i  jakoœciš oferowanych przez niego produktów i usług.

A jak wyglšda wykorzystywanie nowoczesnych technologii?

Niedługo będziemy mieli aplikację dla agentów, która pozwala na odczytywanie kodów AZTEC z dowodu rejestracyjnego. To pomoże nam  w szybkiej taryfikacji i umożliwi podanie klientom ceny od ręki, bo w ten sposób zacišgamy do systemu wszystkie niezbędne informacje o samochodzie. Nowa aplikacja będzie wspierać nasz Portal Obsługi Sprzedaży i służyć nie tylko do szybkiego ustalania cen, ale również do zdalnych oględzin pojazdu.

Czy Uniqa planuje monitorowanie jazdy kierowców w celu dopasowania stawek do stylu jazdy?

Mamy projekt, w którym wykorzystywane sš informacje z urzšdzeń monitorujšcych jazdę kierowców samochodów ciężarowych. Wyposażenie w to urzšdzenie pozostaje po stronie naszego klienta, a my dajemy specjalnš taryfę dla ich posiadaczy. Wystartowaliœmy z tym projektem na przełomie roku, za wczeœnie zatem na podsumowanie wyników. To oferta dla firm i ubezpieczeń dla mikroflot. Jeœli właœciciel pojazdu wie, jak kierowca się zachowuje, to poprawia jego bezpieczeństwo i zachowanie na drodze.

Uniqa coraz bardziej rozwija sprzedaż polis dla MSP.  Z jakim skutkiem?

Bardzo dobrym. Notujemy kilkudziesięcioprocentowy wzrost sprzedaży po wprowadzeniu nowego produktu dla sektora MSP.

Z czego to wynika?

Zaletš naszych produktów jest szeroka ochrona, elastycznoœć oraz łatwoœć wystawiania polis. I przede wszystkim rozumienie przydatnoœci produktu dla klienta. Ważne jest również to, że ubezpieczenie jest na jednej polisie. Wbrew pozorom to wcale nie jest oczywiste, cišgle zdarzajš się sytuacje, gdy jeden produkt znajduje się na kilku polisach.

Uniqa jest liderem w mieszkalnictwie. Jakie sš dalsze plany w tym segmencie?

Ubezpieczamy 50 proc. spółdzielni i 40 proc. wspólnot mieszkaniowych i jesteœmy w tym segmencie niekwestionowanym liderem. Przy okazji, współpracujšc ze spółdzielniami i wspólnotami, prowadzimy jeden z największych programów affinity w kraju, nasi partnerzy pomagajš nam bowiem w sprzedaży ubezpieczenia mieszkania przy czynszu. Dzięki nim mamy pół miliona ubezpieczonych mieszkań w Polsce.

Jako lider w tym segmencie wyznaczamy nowe kierunki, jak w przypadku klauzuli katastroficznej, z której skorzystało już kilka spółdzielni mieszkaniowych. Mamy pomysły na rozwój oferty w tym segmencie, ale za wczeœnie, by ujawniać szczegóły. Na pewno nie oddamy pozycji lidera. Uniqa nadal chce rentownie rosnšć we wszystkich najważniejszych liniach biznesowych.

CV

Jarosław Matusiewicz od 1 marca jest prezesem spółek Uniqa TU i Uniqa TU na Życie. W Uniqa Polska pracuje od roku 2006; od 2013 r. pełnił funkcję dyrektora zarzšdzajšcego ds. likwidacji szkód, a od 2016 r. był wiceprezesem obu spółek. Wchodzi w skład Komisji Rewizyjnej Polskiej Izby Ubezpieczeń.

ródło: Rzeczpospolita

WIDEO KOMENTARZ

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL