Prenumerata 2018 ju˜ż w sprzedża˜y - SPRAWD˜!

Handel

Doug Devos, prezes Amway. Milenialsi sš wyzwaniem

Doug Devos
materiały prasowe
Stale poszukujemy nowych, dobrych rozwišzań dla dalszego rozwoju biznesu na polskim rynku – mówi prezes Amway oraz Œwiatowej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpoœredniej Doug Devos.

Rz: Amway jest œwiatowym liderem sprzedaży bezpoœredniej, prowadzi biznes w globalnej skali, więc kondycja firmy jest poniekšd odbiciem sytuacji w całej branży. Jak ona wyglšda obecnie?

Ten rok jeszcze się dla nas nie skończył, a ocena wyników będzie możliwa po ich publikacji – na przełomie stycznia i lutego 2017. W minionych dwóch latach na naszš sytuację miało wpływ kilka istotnych czynników – w tym niekorzystne fluktuacje kursu wymiany waluty w Chinach. Na pozostałych rynkach radzimy sobie dobrze, więc oceniajšc nasz biznes całoœciowo, możemy mieć satysfakcję, że jest silny, bardzo zróżnicowany, z mocnš pozycjš rynkowš. Na pewno jednak moglibyœmy radzić sobie jeszcze lepiej.

Także w naszej częœci Europy i w Polsce?

W ostatnich latach, gdy poszczególne kraje w Europie miały sporo trudnych wyzwań, my radziliœmy sobie całkiem dobrze zarówno pod względem sprzedaży, jak i rozwoju operacyjnego. Polska, gdzie nauczyliœmy przedsiębiorczoœci dziesištki tysięcy ludzi, nadal jest dla nas krajem ogromnych możliwoœci, choć jednoczeœnie jednym z rynków, gdzie jako firma przez pewien czas nie mogliœmy osišgać takich wyników, na które wskazywałby potencjał tego kraju. Zawsze można jednak coœ udoskonalić, więc stale poszukujemy nowych rozwišzań dla dalszego rozwoju biznesu w Polsce. To dotyczy także całej Europy, gdzie działamy od lat 70. XX wieku, kiedy pojawiliœmy się w Niemczech i w Wielkiej Brytanii. Mamy tu jeszcze sporo do zrobienia, by osišgnšć sukces zgodny z naszym potencjałem, ale też widzimy dużo możliwoœci pomimo gospodarczych wyzwań Europy.

Które rynki sš teraz najbardziej obiecujšce dla Amwaya? Czy sš wœród nich Chiny?

Pomimo wielu wyzwań w Chinach wcišż sš duże możliwoœci rozwoju i co więcej, mamy tam znaczny udział w rynku. Bardzo duży potencjał majš także Indie i obie Ameryki – w tym Stany Zjednoczone i kraje Ameryki Łacińskiej, gdzie sprzedaż bezpoœrednia jest bardzo dobrze rozwinięta. Popełniliœmy trochę błędów, wchodzšc na tamte rynki w latach 90. XX wieku, ale ostatnio je naprawiliœmy i teraz mamy dobrš bazę do dalszego wzrostu. Podsumowujšc – na całym œwiecie widzimy potencjał rozwoju. Tym bardziej że mamy dobrze dopasowane do potrzeb rynku kategorie produktów – w tym dużš i stale rosnšcš grupę preparatów wspierajšcych zdrowy styl życia, czyli suplementów diety oraz kosmetyki. Obie te kategorie sš bardzo znaczšce zarówno dla nas, jak również dla całej branży sprzedaży bezpoœredniej.

Która z tych dwóch kategorii będzie teraz motorem wzrostu firmy?

Sšdzę, że będš nim przede wszystkim produkty wspierajšce zdrowy styl życia, gdzie naszym flagowym preparatem jest wieloskładnikowy suplement diety. Mamy w tej dziedzinie nie tylko długoletnie doœwiadczenie i dobrze rozwinięte zaplecze badawcze, ale sprzyjajš nam również trendy na œwiecie. Z etapu, gdy ludzie myœleli o zdrowym stylu życia wtedy, gdy zaczynali mieć problemy, przechodzimy do czasów, gdy od poczštku chcemy czuć się lepiej, stosujšc profilaktykę i wszechstronnie dbajšc o siebie. To holistyczne podejœcie widzimy na całym œwiecie, tym bardziej że opieka medyczna jest coraz większym obcišżeniem dla budżetów państw.

Czyli produkty wspierajšce zdrowy styl życia usunš nieco w cień kosmetyki?

Sšdzę, że na obie te kategorie będzie duży popyt. Na œwiecie przybywa ludzi, którzy osišgnęli pewien standard finansowy i chcš poprawić jakoœć swojego życia, w czym mogš pomóc zarówno produkty takie jak suplementy diety, jak i kosmetyki. Jednak większy potencjał majš te pierwsze.

A co dla branży i dla Amwaya będzie teraz wyzwaniem?

Jednym z nich będzie wzrost konkurencji, która teraz nadchodzi nie tylko z tradycyjnych kierunków, ale także ze œwiata nowych technologii. Rynek produktów wspierajšcych zdrowy styl życia przycišga coraz więcej firm.

Dla utrzymania przewagi rynkowej niezbędna jest innowacyjnoœć i kreatywnoœć, w tym kreatywne wykorzystanie nowych technologii. Co prawda za ich sprawš roœnie też konkurencja, która ma teraz znacznie łatwiejszy i szybszy dostęp do rynku niż dawniej. Jednak, z drugiej strony, sami też korzystamy z nowych technologii w biznesie, co pomaga poprawiać naszš przewagš konkurencyjnš. Sporym wyzwaniem jest także budowanie i wzmacnianie naszych marek. Sprzedaż bezpoœrednia opiera się na osobistych, bezpoœrednich kontaktach. Nie inwestujemy w duże kampanie reklamowe. Mamy więc spore wyzwanie szkoleniowo-komunikacyjne, by z pomocš nowych œrodków komunikacji docierać do konsumentów i budować œwiadomoœć naszych marek. Nie możemy ograniczać się do strony operacyjnej, czyli samej sprzedaży, gdyż wtedy stalibyœmy się kolejnš firmš e-commerce.

Ma pan sposób, jak tego uniknšć?

W naszym biznesie kluczowa jest komunikacja z konsumentem, zbudowanie z nim relacji. Wykorzystujšc więc nowe technologie jako wsparcie dla naszego modelu biznesu, musimy im jednoczeœnie nadawać bardziej ludzki, osobisty wymiar, by nie stać się jednš z wielu firm technologicznych. Mamy przecież niesamowity atut, jakim sš współpracujšcy z nami przedsiębiorcy zapewniajšcy indywidualne podejœcie do konsumenta. Możemy ich wspierać także w korzystaniu z nowych technologii, które sš cennš pomocš przy szkoleniach i dogodnym wsparciem w ich działalnoœci. Np. specyfikę produktu często można dużo lepiej wyjaœnić, korzystajšc z prezentacji wideo.

Uczestnicy ostatniej konferencji sprzedaży bezpoœredniej w Brukseli zwracali też uwagę na wizerunkowe wyzwanie dla branży. Trochę to dziwne, że po tak wielu latach rozwoju sprzedaży bezpoœredniej wiele osób nie do końca wie, na czym ona polega.

Po częœci jest tak dlatego, że nie budowaliœmy marek w tradycyjny sposób, czyli poprzez kampanie reklamowe. Wynika to głównie z naszego modelu działania i strategii rynkowej; większoœć budżetów kierujemy na szkolenia, wsparcie oraz wynagrodzenia dla współpracujšcych z nami przedsiębiorców. Nie mogliœmy więc sobie pozwolić na tak duże wydatki reklamowe, jak inne firmy. Obecnie jednak nowe technologie dajš nam duże możliwoœci większego wsparcia marketingowego. Wiemy, że łatwiej zachęcić do kupowania czy sprzedawania naszych produktów osoby, które znajš naszš markę, albo widzieli nasze reklamy. Jeszcze przed 20 laty mogło się wydawać, że firmy tak duże jak Amway powinny być powszechnie znane, lecz dzisiaj nie jest to już tak oczywiste. Musimy więc zadbać, by przekonać rynek, że ani w naszym biznesie, ani w naszych produktach nie ma nic tajemniczego. Bardzo ważne jest więc oferowanie wysokiej jakoœci szkoleń dla współpracujšcych z nami przedsiębiorców i wykorzystanie nowych technologii komunikacyjnych do budowania œwiadomoœci marek.

Czy dzisiaj jest łatwiej, czy może trudniej zachęcić ludzi do działalnoœci w sprzedaży bezpoœredniej?

Nie widzę tutaj specjalnych zmian. Zawsze kluczowy był osobisty kontakt i nadal tak jest. Tym, co się zmienia, sš oczekiwania wobec wsparcia ze strony firmy. Ludzie majš teraz większe wymagania wobec szkoleń, liczš też na efektywne wsparcie z naszej strony, tak by móc szybciej osišgać cele biznesowe, co wzmacnia ich zaangażowanie. Wyzwaniem jest więc praca nad stałym usprawnianiem szkoleń, w czym pomagajš także nowe technologie.

W tegorocznym Œwiatowym Raporcie Amway o Przedsiębiorczoœci zwracacie uwagę na zainteresowanie milenialsów prowadzeniem biznesu. Czy widać to również w codziennej praktyce?

Przedsiębiorczoœć milenialsów to dla naszej firmy i całej branży dobra wiadomoœć, choć łšczy się też z wyzwaniem, o którym mówiłem przed chwilš – z dużymi oczekiwaniami co do szkoleń i wsparcia ze strony firmy. Musimy zapewnić obie te rzeczy na wysokim poziomie, gdyż w przeciwnym razie milenialsi poszukajš możliwoœci biznesowych gdzie indziej. Widzimy, że młodzi ludzie nie sš raczej zainteresowani tradycyjnym modelem kariery, gdy po szkole szukało się stałej pracy na lata, by zapewnić byt rodzinie. Milenialsi szukajš ciekawych doœwiadczeń – chcš podróżować, poznawać różne miejsca, ciekawych ludzi. Zależy im na elastycznoœci i tak też podchodzš do zarabiania na życie – mogš np. mieć kilka różnych Ÿródeł dochodów. To duża szansa dla nas, gdyż możemy zaspokoić te oczekiwania. Jednak musimy stale wzmacniać ich zaangażowanie.

Trudno na koniec uniknšć pytania, jak wyniki wyborów w USA mogš wpłynšć na wasz biznes, na całš branżę?

Bardzo dużo o tym dyskutowaliœmy i sšdzę, że podobne rozmowy sš prowadzone w każdej firmie w Stanach. Jednak w naszej historii – działamy przecież od 1959 r. – przeżyliœmy nie tylko w USA, ale także na innych rynkach bardzo wiele zmian przywódców i ekip rzšdzšcych. Niejednokrotnie miały one duży wpływ na biznes. Jednak naszym zadaniem jest dostosować się do takich zmian, więc zrobimy to niezależnie od tego, co się będzie działo. Nie sšdzę jednak, by nastšpiło teraz coœ, co uderzy w nasz biznes. Koncentrujemy się na konsumentach, na ich potrzebach, na które staramy się odpowiadać jak najlepiej. Co prawda polityka też ma jakiœ wpływ na każdy biznes, ale naszš uwagę koncentrujemy na rynku.

CV

Doug DeVos od 2002 r. jest prezesem Amway, największej na œwiecie firmy sprzedaży bezpoœredniej. Firma działa na ponad 100 rynkach (w tym od 1992 r. w Polsce). Doug DeVos jest synem współzałożyciela Amwaya, Richa DeVosa. Zarzšdza firmš wspólnie z synem drugiego współzałożyciela Steve Van Andela.

ródło: Rzeczpospolita

WIDEO KOMENTARZ

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL