Zmienia się model działania firm leasingowych?
Mamy dwa skrajne modele.
Modelem doradczo-dostawczy, gdzie mamy doradców leasingowych, którzy bezpośrednio docierają do klienta, bądź poprzez dostawcę.
Drugi to firma leasingowa, która jest przyklejona do banku. Jest czymś na kształt departamentu produktowego, a cała dystrybucja jest prowadzona przez bank.
Oba te modele mają jakiś element konwergencji i się do siebie zbliżają.
Nie ma w tej chwili możliwości funkcjonowania firmy leasingowej, która jest tylko oparta o bank. Z drugiej strony, firmy niezależne, zauważają, że brak posiadania kanału bankowego powoduje rozerwanie długoterminowej relacji z klientem.
Bank ma możliwość prowadzenia rachunku bankowego, utrzymywania codziennej relacji. W związku z tym firmy leasingowe nie posiadające w swoich zasobach banku, mają problem z niestałością relacji.
Wydaje mi się, że przeważającym modelem w długim czasie będzie model oparty o potencjał banku, ale jednocześnie utrzymujący bardzo wysoką siłę specjalizacyjną biznesu leasingowego opartego o znajomość aktywów, dynamiki w danych aktywach, segmentu dostawców itd. Taka konwergencja z lekkim ciążeniem w stronę kanału bankowego.
Na rynkach zachodnich też widać taką modę na leasing?
Tam moda była kiedyś.
W Polsce i w krajach Europy Środkowej, jesteśmy bardzo szybko rozwijającym się rynkiem, bo gospodarka jest bardzo młoda, ma pomysły, jest kreatywna, ale nie ma dostępu do kapitału. Mała firm nie pójdzie na giełdę, nie jest w stanie wyemitować obligacji. Musi mieć kogoś, kto ten kapitał dostarczy na tym etapie rozwoju.
Tak jak, to w Niemczech teraz funkcjonuje, u nas rozwinie się może za 10-20 lat.
Kiedy lepiej wziąć coś w leasing niż na kredyt?
To nie jest dylemat, czy wziąć kredy, czy wziąć leasing. Jedna i druga forma finansowania ma swoje wady i zalety. My po prostu szybciej docieramy do tego klienta.
Wyniki finansowe firm leasingowych są pokaźne?
Firmy mają różne modele funkcjonowania, więc jest bardzo trudno porównać je pomiędzy sobą. Problem z porównywaniem wyników finansowych zaczyna się na poziomie źródeł pozyskania kapitału i kosztu tego kapitału.
Ale marże są przyzwoite?
Marże są przyzwoite, bo uzyskujemy je za jakoś i szybkość dostarczania produktu.
Jeżeli jesteśmy w stanie w 90 proc. podejmować decyzje automatyczną. Pod tym jest cała gama pracy, doświadczenia i spędzonych lat nad zbudowaniem modeli predykcyjnych, które pozwalają automatycznie podjąć dobre decyzje kredytowe.
Cała branża tak funkcjonuje. Dostarczamy bardzo szybką decyzję, odpowiadamy na potrzeby klienta natychmiast i to ma swoją cenę.
Jaką macie teraz pozycję na rynku leasingu jako PKO Leasing?
Jesteśmy numerem 1 i nigdy tej pozycji nie oddamy.
Wiosną przejęliście Raiffeisen Leasing.
Jest to wspaniały projekt, jedyny taki w tej części Europy, który łączy dwie potężne organizacje biznesowe mające dwa różne modele.
Jedna była oparta bardziej o bank, druga o czysty model leasingowy. Dwa modele biznesowe, dwie kultury dystrybucyjne. Wielość elementów, które podlegają połączeniu jest ogromna.
Myślicie o kolejnych akwizycjach?
Musimy najpierw zakończyć proces integracji, który mamy u siebie. Poza tym, żeby coś kupić, to jakaś firma musi być wystawiona na sprzedaż.
Rynek leasingowy jest mocno rozproszony?
Członków Związku Polskiego Leasingu jest 32. To jest duża rzesza firm, które funkcjonują na rynku.
Kto dominuje?
Mamy PKO Leasing, Getin Leasing, Idea Leasing, mLeasing, Europejski Fundusz Leasingowy, BZ WBK Leasing – to są firmy, które stoją na czele stawki.
Spodziewa się pan konsolidacji na tym rynku?
Bardzo bym tego chciał. Potrzeby kapitałowe na finansowanie leasingu są tak ogromne, że w długim czasie wygrają tylko ci, którzy są w stanie ten kapitał wygenerować. Żeby wygenerować kapitał na poziomie 10-20 mld zł, trzeba być wielkim graczem.
