Marcin Grabara, prezes Rossmann SDP: Trudne czasy zawsze były dla nas okazją do przyspieszenia

Na podsumowanie finansowe pewnie jeszcze za wcześnie, ale jaki był dla was rok 2023? Zawirowań było co niemiara.

Rossmann ma za sobą dobry rok. Są dobre wzrosty, wręcz większe, niż zakładaliśmy. Jeśli chodzi o stronę przychodową, to od dwóch lat widzimy „efekt szminki”: konsumenci, którzy przy wysokiej inflacji ograniczają wydatki, wpadają do nas, by sprawić sobie przyjemność. Natomiast nie zakładaliśmy aż takich wzrostów kosztów oraz konieczności obniżenia cen – był to rok inwestycji w ceny.

Ale mimo to się rozwijacie?

Jesteśmy jednym z najlepszych graczy na rynku. Rozwijamy się, mamy największy w branży wzrost. Budujemy udziały: odpowiadamy za 30 proc. rynku. Wykorzystaliśmy ten rok do zdefiniowania na nowo strategii firmy.

Trudne czasy zawsze były dla nas okazją do przyspieszania. Jak w Formule 1: na zakrętach wyprzedzamy i przyspieszamy. W tym roku świętowaliśmy 30-lecie działalności firmy Rossmann w Polsce. Pożegnaliśmy długoletniego, bardzo zasłużonego prezesa Marka Maruszaka. Udało mi się przejąć stery w sposób łagodny, ewolucyjny. Choć oczywiście kilka znaczących zmian wprowadziłem, i te zmiany zostały przez załogę i cały zespół zaakceptowane.

Czytaj więcej

Handel

Rossmann obniża ceny 216 produktów mimo inflacji. „Chcemy ulżyć portfelom”

Niemiecka sieć drogeryjna ogłosiła, że obniży w Polsce ceny 216 popularnych produktów – w niektórych przypadkach niemal o połowę. Rossmann chce tym samym ulżyć klientom, którym inflacja nadwyręża portfele.

Wspomniał pan o wyprzedzaniu na zakrętach, ale od dawna nie macie już kogo wyprzedzać.

W ubiegłym roku otworzyliśmy 155 sklepów. To jest dobry przykład tego przyspieszenia na zakręcie, bo w ostatnich latach uruchamialiśmy 80–100 sklepów. Zmieniły się zachowania konsumenckie, także dostępność lokali na rynku. To nas skłoniło do rozmów z akcjonariuszami i przekonania ich, że to jest znowu ten właściwy moment do zwiększenia inwestycji w Polsce. Chodzi nie tylko o sklepy, ale także logistykę. Dziś mamy 1790 drogerii. W tym roku zamierzamy otworzyć kolejne 150. Mamy ambitny plan świętowania w 2025 r. uruchomienia dwutysięcznego sklepu.

Ta zmiana zachowań, o której pan wspomniał, to...?

Dla klientów najbardziej liczy się wygoda, czyli bliskość drogerii, w której robią zakupy. Wszelkie badania pokazują, co dla mnie było nawet dość zaskakujące, że ten czynnik zaczął dominować, wyprzedzając nawet cenę.

Nadal widać tak mocny wyścig po promocję i przestawianie zakupów na rzeczy, które są w okazyjnej cenie?

Klienci od kilku lat szukają po prostu okazji. Widzimy zwiększone zakupy naszej oferty promocyjnej. Ale jednocześnie mamy tę przewagę nad innymi, że u nas ilościowo sprzedaż nie spada, jak u innych firm. Sprzedajemy więcej produktów, przy czym staramy się utrzymać takie ceny, by nasza „inflacja wewnętrzna” była niższa niż inflacja CPI.

Czytaj więcej

Handel

Rewolucja w Rossmannie, prezes odchodzi po 24 latach

Marek Maruszak, twórca potęgi sieci w Polsce, który stworzył niekwestionowanego lidera rynku drogeryjnego, odchodzi na emeryturę. Nowym prezesem Rossmanna w Polsce jest Marcin Grabara.

Czy rywalizacja na ceny doprowadziła do sytuacji, że niektóre kategorie, mimo wzrostu kosztów, bywają tańsze niż kilka lat temu?

To szerszy problem. Wartość funkcjonalna produktów, które sprzedajemy, mam na myśli kosmetyki czy też produkty kategorii chemiczno-kosmetycznej, jest dużo wyższa od nominalnej.

Co to oznacza? Producenci znacząco poprawili jakość swoich produktów, zainwestowali w naturalne składy czy opakowania z recyklingu, ale cała branża nie potrafiła przekonać konsumentów, że taka poprawa jakości pociąga za sobą odpowiedni wzrost cen, jak się dzieje w innych branżach. To jest korzystne dla klientów, ale do czasu, bo zniechęca producentów np. do inwestowania w innowacyjne formuły, skoro nie uzyskają wyższej ceny. Dobrej jakości żel pod prysznic sprzedajemy za 4,99 zł. Na stacji paliw kawa kosztuje dwa razy więcej.

Konsumenci odwiedzają sklepy rzadziej, ale jednorazowo wydają więcej? Koszyk się skurczył?

Koszyk jest mniejszy, ale to wynika z tego, że klienci częściej teraz robią zakupy. Z roku na rok pozyskujemy klientów, liczbowo jest ich coraz więcej. Codziennie odwiedza nasze drogerie ponad milion Polaków.

Co ze wzrostem kosztów pracowniczych? Od stycznia znowu idzie w górę pensja minimalna, co powoduje, że wzrost płac przyspiesza.

To ogólna zasada w handlu, we wszystkich firmach, że koszty pracy są najwyższą pozycją kosztową. My na szczęście jesteśmy w dobrej sytuacji, bo mamy dobry wzrost obrotów. Nie czekając na wzrost płacy minimalnej, wyprzedzając ten ruch, wprowadziliśmy na początku listopada prawie 20 proc. podwyżki pensji.

Od lat naszym celem jest płacić pracownikom powyżej średniej. Żeby mieli poczucie, że dobrze zarabiają. Porównując się nawet z największymi sieciami dyskontowymi, płacimy lepiej, praca u nas jest zdecydowanie przyjemniejsza i lżejsza. Co nie znaczy, że jest łatwa: sam od czasu do czasu pracuję w drogerii, by przekonać się, jak to wygląda, co trzeba zmienić.

Bardzo nam zależy na dobrej atmosferze w drogeriach, nawiązywaniu przez naszych pracowników przyjaznych relacji z klientami. Osobom, które się do nas uśmiechają, są empatyczne, dziękujemy w specjalny sposób, np. dodając im do zakupów jakiś prezent. Pójdziemy jeszcze dalej: za uśmiech będą w naszej aplikacji specjalne, atrakcyjne oferty. Chcemy w ten sposób promować życzliwość, uśmiech, bo on przecież zgodnie z naszym mottem „robi dzień dobry”.

Czytaj więcej

Handel

Rossmann wchodzi z marką własną do znanej sieci spożywczej

Marki własne Rossmanna wychodzą poza drogerie i trafią do szerszej sprzedaży w kilku krajach Europy.

Kiedy można się tej funkcjonalności spodziewać?

Zmiana jest już programowana w aplikacji, niedługo będzie działać.

Mimo wzrostu pensji pracowników brakuje, w efekcie ludzie korzystają z samoobsługowych kas. Jak często?

Już ponad połowa transakcji przypada na kasy samoobsługowe. Wprowadzenie kas samoobsługowych było jedną z pierwszych decyzji, gdy zaczął się covid. Byliśmy pierwszą siecią, która kasy samoobsługowe wprowadziła w każdej drogerii, a naszym głównym celem było bezpieczeństwo klientów i promowanie zakupów bezkontaktowych, by czuli się komfortowo.

Jest też grupa konsumentów, którzy idą pod prąd. Oni z kolei wolą aplikacje i najchętniej w ogóle nie mieliby kontaktu z ludźmi.

Różne są potrzeby klientów i na wszystkie trzeba mieć odpowiedź. Ten sam klient może wybierać inne rozwiązania w zależności od tego, ile ma czasu, jak duże zakupy robi. Bo raz wpada się do drogerii po jeden czy dwa produkty, a kiedy indziej na duże zakupy.

Gdy klienci nie mają czasu, a potrzebują kupić pastę czy krem, to wchodzą w aplikację i zamawiają dostawę do domu. I to jest dzisiejszy świat. Ale e-commerce trzeba odczarować, bo poza tym, że jest droższy (trzeba opłacić kuriera), nie zaspokaja potrzeby sprawiania sobie w drogerii przyjemności. A klienci przychodzą do sklepów stacjonarnych, bo mają ochotę obejrzeć produkty, poczytać o nich, pokonwersować z obsługą.

Multi-channel to słowo zaklęcie?

Będziemy inwestować w e-commerce. Przez najbliższe dwa lata będzie to w sumie kilkadziesiąt milionów, głównie w procesy dostawy.

Czytaj więcej

Handel

Ulubione miejsca Polaków na robienie zakupów. Allegro wraca na szczyt

Platforma wygrywa w ocenach Polaków z innymi sprzedawcami i wraca na pozycję lidera. Handlowcy muszą teraz jednak coraz ostrzej walczyć o sympatię i uwagę konsumentów. Nie wystarczy tylko niskimi cenami

Żeby było szybciej?

Zmianę zachowań konsumentów widać w e-commerce. Zdecydowana większość naszych klientów korzystających z tego kanału składała zamówienie w internecie, ale zakupy odbierała w sklepie. To się zmienia, klienci szukają większej wygody. Największą dynamikę mają zamówienia do domu, za tym musi pójść postęp w logistyce.

Negatywnym efektem e-commerce jest to, co się dzieje w centrach miast, zwłaszcza mniejszych. Wymierają rynki, handlowe uliczki, znikają sklepy tekstylne, obuwnicze. W tych małych społecznościach handel pełnił wspólnotowe, społeczne funkcje. Dzisiaj centra miast są opustoszałe, bo usługi czy restauracje nie są w stanie spełniać tych funkcji, a nawet zagospodarować wszystkich lokali i miejsc.

Jak rozwijają się marki własne?

Nasze marki własne noszą, podobnie jak firma, nazwisko założyciela firmy Dirka Rossmanna. Dlatego od początku zakładaliśmy, że musimy stać się producentem marek stawiających na jakość, a nie skupiających się wyłącznie na cenie. Nasza marka Isana jest postrzegana jako normalny gracz na rynku, a nie marka ekonomiczna. Jest jednym z najsilniejszych brandów w kategorii, w wielu krajach jest uważana za lepszą od marek konkurencyjnych, od wielu lat obecnych na rynku.

Ponadto polskie firmy oferują nam też produkty na wyłączność, dostępne tylko w Rossmannie. Tak naprawdę to też są w jakimś sensie marki własne. Specyfiką polskiego rynku drogeryjnego jest siła polskich producentów. Krajowe firmy bardzo szybko reagują na to, co dzieje się na rynku. Dlatego duże, międzynarodowe koncerny mają w Polsce silną konkurencję, inaczej niż w innych krajach Europy. Produkcja dla Rossmanna niesamowicie przyspiesza rozwój polskich firm producenckich.

Spodziewacie się, że gospodarka odbije, i to się przełoży również na zakupy czy też przyszły rok jednak dalej będzie trudny?

Różnie może być. Podam taki przykład: gdy ruszył program 500+, myśleliśmy, że wszyscy przyjdą do nas i zaczną wydawać pieniądze. Tymczasem efekt był odwrotny, ludzie wyjechali na urlopy albo kupili sobie nowe lodówki. Turystyka i sprzęt AGD odnotowały wzrost.

My stabilnie rośniemy, bez pików, ale i bez spadków, mamy stabilny model biznesowy. Na ten rok również mamy ambitne plany, zakładamy dwucyfrowe wzrosty. Kluczowe jest dla nas jednak nie to, jaki zrobimy obrót, ale to, jaki obrót musimy zrobić, by zapłacić ludziom dobre pieniądze. Takie jest nasze podejście do rozwoju.