Doradcy muszą się dostosować do zmian rynkowych

Klienci firm doradczych oczekują rozwiązań ponadstandardowych, opracowanych specjalnie z myślą o nich

Firmy świadczące usługi doradztwa podatkowego bardzo wyraźnie odczuły efekt spowolnienia gospodarczego w latach 2008 – 2009. Doradcy mieli w tym okresie mniej zleceń i w znacznie większym stopniu niż kiedykolwiek wcześniej poddawani byli presji ze strony klientów, by obniżyć ceny.

Przełom nastąpił w połowie 2010 roku, kiedy zwiększyła się liczba transakcji w gospodarce. Oznacza to automatycznie więcej pracy dla doradców. Niemniej jednak zwiększyły się też stawiane im wymagania, a klienci coraz dokładniej przeliczają, ile mogą zapłacić za poszczególny typ usług.

Jakość w dobrej cenie

Mimo poprawy koniunktury w gospodarce przedsiębiorcy nadal oczekują utrzymania jak najniższych cen. Dotyczy to zwłaszcza usług standardowych, np. związanych z bieżącą obsługą podatkową czy wypełnianiem deklaracji.

Wszystkie firmy świadczące tego typu usługi zapewniają zbliżoną jakość, więc decydującym czynnikiem stają się finanse. Doradcy skarżą się na nielojalność klientów, którzy nie wahają się powierzać tego typu zleceń tańszym podmiotom.

Jednak przedsiębiorcy są gotowi zapłacić więcej za usługi ponadstandardowe. Klienci oczekują teraz rozwiązań szytych na miarę, opracowanych specjalnie z myślą o nich i specyfice branży, w której działają.

Procesy zachodzące na rynku wymuszają na firmach doradczych większą innowacyjność i zmiany sposobu zarządzania. Doradca musi na bieżąco informować swoich klientów o tych zmianach i o  ewentualnych skutkach, szansach i zagrożeniach z nich wynikających.

Za co warto zapłacić więcej

Szczególnie cenione jest wsparcie w zakresie optymalizacji podatkowej. Przedsiębiorcy wiedzą, że na tego typu porady warto wydać więcej, gdyż w późniejszym okresie przekłada się to na wymierne korzyści finansowe. W ostatnim czasie wyraźnie wzrosło zainteresowanie optymalizacjami podatkowymi przy wykorzystaniu międzynarodowych struktur oraz umów o unikaniu podwójnego opodatkowania.

W opinii klientów dobry doradca to ten, który przedstawi im rozwiązania optymalizacyjne oraz sposób ich wdrożenia, informując jednocześnie o koniecznym ryzyku. Musi też na bieżąco informować o zmianach przepisów, linii orzeczniczej krajowych sądów i interpretacjach organów podatkowych, a także wyrokach Trybunału Sprawiedliwości UE oraz wynikających z nich szansach i zagrożeniach.

Poza tym trudna sytuacja budżetu państwa przekłada się na zwiększoną aktywność kontrolną organów podatkowych i skarbowych. Rośnie też liczba sporów z organami podatkowymi. Dlatego należy się spodziewać większego zapotrzebowania na doradztwo w zakresie postępowań i sporów podatkowych oraz pomoc podczas kontroli podatkowych.

Jak podkreśla Jacek Bajson, szef Mazowieckiego Oddziału Krajowej Izby Doradców Podatkowych, dla przyszłości doradców podatkowych bardzo ważne będzie dotarcie z ich usługami do małych i średnich przedsiębiorstw.

Dotrzeć do małych firm

– O ile duże firmy korzystają już z usług doradczych, o tyle doradztwo dla mniejszych firm pozostaje ciągle jeszcze obszarem niewykorzystanych możliwości dla obydwu stron.

Według przedsiębiorców polegają one nie tylko na planowaniu i optymalizacji podatkowej wybranych transakcji, ale na traktowaniu tych narzędzi jako elementu kompleksowej polityki obniżania kosztów działania.

Dla doradców to kwestia podjęcia odpowiednich działań promocyjnych i sprzedażowych, które pozwolą im stać się partnerem dla przedsiębiorców w realizacji tej polityki. Tu pojawia się szansa dla mniejszych firm doradczych, które znają rynek lokalny i oferują niższe stawki.

Niewykluczone jednak, że i wśród nich nastąpi proces konsolidacji lub dojdzie do budowy od podstaw sieci o zasięgu ogólnopolskim do obsługi segmentu małych i średnich firm – mówi Jacek Bajson.

Krystyna Szydłowska, dyrektor Działu Doradztwa Podatkowego Mazars, zwraca z kolei uwagę, że mimo dużej konkurencji na rynku doradztwa jest też miejsce dla firm średniej wielkości.